أين يتسوق عملاؤك وماذا يريدون؟

الشيء الذي أحبّه في المبيعات هو أن النجاح سهل في اكتشافه وصعب جدًا على التزوير . لقد تألف كل فريق مبيعات عملت معه من مندوبي المبيعات الناجحين الذين قدموا النتائج والممثلين غير الناجحين الذين قدموا أعذارًا. بطريقة ما ، ينتج الناس الذين يحققون المبيعات الناجحة شهرًا في شهر ، ولا يتأثرون تمامًا بالأعذار التي تصيب غير المنتجين. تعمل مبيعات القنوات والقنوات إلى حد كبير مثل فريق المبيعات النموذجي. هناك دائما أعذار للفشل إذا نظرت بجد بما فيه الكفاية. تتجاهل فرق مبيعات القنوات الناجحة الأعذار وتجد طرقًا للتوصيل.

منذ عام ، كانت قناة البيع بالتجزئة مليئة بالأعذار. كانت حركة مرور المتجر منخفضة. كان الاقتصاد في حالة من السقوط الحر. الزبائن لم ينفقوا المال. كان من السهل على Palo Alto Software أن تقبل الأعذار كحقيقة. كان من الممكن أن نكون سعداء بأن مبيعاتنا لم تكن غمسًا بقدر ما كانت مبيعات الرجل الآخر. كان بإمكاننا أن نستسلم لأن الانخفاض كان بسبب قوى خارجة عن سيطرتنا ، لم نتمكن من فعل أي شيء لتحريك السوق مرة أخرى ، وكل ما يمكننا فعله هو انتظاره.

ولكننا لم نختار قبول الأعذار. أظهر فحص دقيق للصناعة اتجاهًا مهمًا. انخفضت المبيعات ، ولكن ليس في كل مكان. كان عملاؤنا قد تغيروا حيث كانوا يتسوقون ، لكنهم ما زالوا يتسوقون. ساعدنا هذا الإدراك في تحديد المتاجر الرئيسية حيث كنا نحتاج إلى الحصول على مساحة تخزينية.

انخفضت مبيعات سلع التذاكر الكبيرة والعناصر الخاصة والسلع الكمالية. لكن لا يزال العملاء بحاجة لشراء المواد الغذائية والملابس والسلع المنزلية. وبفضل هذه المعرفة ، قمنا بتعديل استراتيجية التسعير الخاصة بنا ، وأنشأنا منتجًا جديدًا "دافعًا" وبدأنا في نقل برامجنا إلى سلاسل بيع بالتجزئة حيث تم بيع الضروريات. لا تزال المتاجر مثل Sam's Club و Target و Costco ، وما إلى ذلك … لديها الكثير من حركة السير على الأقدام ، وقد فهمنا الآن أنه من المهم بالنسبة لنا أن نكون في هذه المتاجر.

لا تقبل الأعذار التي يمكن أن يولدها قسم المبيعات. ما زال عملاؤك يتسوقون

. قد تحتاج إلى الخروج من المربع للوصول إليهم. تحتاج إلى اكتشاف ومتابعة اتجاهاتها. لا تقنع أبداً بخطة "إذا بنيناها ، سيأتي". اعثر على عملائك ، ودرس عاداتهم واتخذوا منتجاتك وخدماتهم لهم. يمكن أن تكون قناة البيع بالتجزئة هي أصعب قنوات المبيعات التي تستهلكها شركتك وأكثرها استهلاكا للوقت. إذا كان لديك منتج يستهوي المستهلك ويمكنك بيع مكان تسوق عملائك ، فإن مبيعات التجزئة قد تكون مجزية للغاية. تتفرج آلاف الشركات على هذه القناة المضطربة لأنها يمكن أن تكون أيضًا الأكثر ربحية. لا يقترب أي قناة أخرى.

إذا كنت تفكر في البيع بالتجزئة أو تبحث عن تحسين خطة البيع بالتجزئة ، فقم بإلقاء نظرة جديدة على القناة. بدء من لا شيء. تأكد من أنك تفهم منافسيك والتوزيع واستراتيجيتك السعرية. تأكد من أن لديك أذن للمشترين أو أنك قمت بتعيين شخص يمكنه جذب انتباهه.

الأهم من ذلك ، لا تدع خطة المبيعات الخاصة بك تصبح راكدة. يعتمد نجاحك في تجارة التجزئة على قدرتك على التفاعل بسرعة مع اتجاهات الصناعة وقدرتك على الاستجابة بشكل أسرع من منافسيك. إذا كنت تدير بشكل استباقي مبيعات التجزئة الخاصة بك ، مثل بالو ألتو برمجيات ، فقد تجد أن التجزئة ليست ميتة ، إنها مجرد تطور.

ديفيد شير هو مدير مبيعات القناة في بالو ألتو للبرمجيات ، حيث يشرف على جميع الأكاديميين والشركات والحكومة ومبيعات التجزئة. جاء ديفيد إلى بالو ألتو برمجيات من القطاع المصرفي حيث كان مدير المبيعات الإقليمي والوطني لبنك Indymac ، Optium Financial و Rainland Mortgage؛ عمل ديفيد في رهن مراسلة وبيع بالجملة لأكثر من عقد من الزمن.

بعد أن درس ديفيد في كلية الحقوق في جامعة أوريغون ، يسارع إلى الإشارة إلى أنه في حين أن أوريغون دوكس هو أول حب له ، فإن المبيعات تأتي في المرتبة الثانية.

هل فاتك جزء من السلسلة؟ لا تقلق ، ها هي الروابط حتى يمكنك قراءتها من البداية!

التجزئة ليست ميتة : الجزء الأول ، الجزء الثاني ، الجزء الثالث