Target Marketing: What Is It؟ |

هذه المقالة جزء من دليل بدء الأعمال - قائمة برعاية مقالاتنا التي ستنقلك في أي وقت من الأوقات

إذا قمت ببنائه ، فسيأتي.

هذا ما اعتقدت أنه عندما بدأت العمل لأول مرة. افترضت أنه إذا فتحت مشروعًا تجاريًا ، فإن العملاء سيظهرون فقط دون أي جهد تسويقي كبير مطلوب. الآخرون يأخذون النهج المعاكس الكامل ويعاملون التسويق كما لو أنه 1916 معركة السوم: فهم يرمون كل مواردهم في الاتجاه العام لجمهورهم المستهدف ويأملون أن يحدث شيء ما في علامته.

"إذا صنعته سيأتي "النهج هو محفوف بالمخاطر جدا. فقط لأنها تعمل في مجال الأحلام لا يعني أن هناك أي سبب على الإطلاق في الاعتقاد بأن العملاء المثاليين - الذين يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك ويدفعون مقابل ذلك - سيجدونك بطريقة سحرية ويبدأون في الظهور في جماعات حاشدة مع دولاراتهم. هناك فرصة أكبر أن يظهر كيفين كوستنر على بابك في لعبة البيسبول في وقت لاحق اليوم.

"لا تثق كيفن كوستنر لنصائح التسويق" هو ​​على الأرجح قاعدة جيدة من الإبهام.

سماع المزيد عن العثور على السوق المستهدف مع بيتر وجوناثان في الحلقة الثانية عشرة من The Bcast ، البودكاست الرسمي Bplans:

انقر هنا للاشتراك في Bcast على iTunes "

ما هو التسويق المستهدف؟

التسويق المستهدف هو البحث وفهم اهتمامات العملاء المحتملين وهواياتهم واحتياجاتهم بحيث يمكنك تركيز رسالتك وميزانيتك التسويقية على شريحة محددة من السوق التي من المرجح أن تشتري منتجك أو خدمتك.

تحديد السوق المستهدف الخاص بك: Who، what، لماذا ، <000> كيف أن تحديد السوق المستهدف الخاص بك هو جزء من تخطيط تخطيط الأعمال - أنه يخطط كعمل مستمر ليس فقط لكتابة خطة كحدث لمرة واحدة ، ولا ينبغي جمع المعلومات حول السوق المستهدفة ، مثل تخطيط الأعمال ، يكون تمرين تقوم به مرة واحدة ثم ابدأ مرة أخرى. لطالما كنت تعمل في مجال الأعمال ، ستحتاج دائمًا إلى التفكير في كيفية فهم أفضل للعملاء المحتملين المثاليين.

إحدى خطواتك الأولى في بدء نشاط تجاري (أو النمو) هي تحديد سوقك - مجموعة فرعية من السكان الذين يحتاجون وسيدفعون مقابل ما تبيعه. فكر في الأمر على هذا النحو: إذا كانت فكرة عملك هي إحداث ثورة في أحذية المشي العصرية المصنوعة من مواد ذات مصادر أخلاقية ، فقد يكون من المغري الاعتقاد بأن السوق المستهدف الخاص بك هو كل شخص لديه أقدام.

ولكن من الناحية الواقعية ، من المرجح أن يقوم الناس بشراء ربما تتشارك بعض الأحذية في خصائص مماثلة: فهم مهتمون بالأزياء ولكنهم يمنحون الأولوية للراحة أكثر من الأناقة. فهم يفضلون شراء شيء يدوم لمسافة 700 ميل من 200 ، حتى لو كان ذلك يكلف أكثر.

يمكنك إجراء بعض الفرضيات ، مثل ذلك بسبب نقطة السعر الخاصة بك ، فمن غير المرجح أن يشتريها طلاب الجامعات أكثر من الأشخاص في منتصف الثلاثينات من العمر ، أو أن الأشخاص الذين يعيشون في المناطق التي يسهل فيها الوصول إلى الطبيعة تكون أكثر سهولة. من المرجح أن يشتري من الناس في المناطق الحضرية الكثيفة. يتمثل جزء من التسويق المستهدف في تحديد العملاء المثاليين لديك ، ثم اختبار افتراضاتك بشأنها للتأكد من أنك لا تنبح فوق الشجرة الخاطئة.

ستحتاج إلى أن تكون قادرًا على تحديد هوية العميل المثالي لديك ، حيث يعيش (أو يشتري) ، ما يحفزهم على اتخاذ الخيارات ، وكيف يتصرفون ، أو الخطوات التي يتخذونها في إجراء عملية شراء.

Who: Demographics

Who needs your product or service؟ تضمين التفاصيل الديموغرافية الأساسية مثل العمر والجنس وحجم العائلة والمستوى التعليمي والوظيفة.

"العميل المستهدف هو تحديد الذكور ، تتراوح أعمارهم بين 28 و 45 مع عائلة صغيرة نسبيا - شريك و 0-1 أطفال. وهو يعمل في وظيفة ذوي الياقات البيضاء ويجعل أكثر بقليل من متوسط ​​الدخل المتوسط. "

المكان: Geographics

أين زبائنك؟ هذه هي الأماكن التي يمكن العثور فيها على عملائك (على سبيل المثال ، الرمز البريدي الخاص بهم) ، وتأكد من معرفة التفاصيل مثل حجم المنطقة ، وكثافتها السكانية ، ومناخها.

"نحن نعتقد أن عملاءنا أكثر احتمالا العيش في الضواحي - رموز المنطقة البريدية مع متوسط ​​دخل أعلى بقليل من المتوسط ​​، في المناطق ذات المناخ المعتدل نسبيا طوال العام ، مثل سان دييغو.

لماذا: Psychographics

لماذا يتخذ عملاؤك الخيارات التي يتخذونها؟ هذه معلومات شخصية ونمط حياة ستساعدك على معرفة أنماط شراء عملائك. على سبيل المثال ، إذا كنت تعرف سبب قيام العملاء بشراء منتجك ، يمكنك معرفة مقدار ما تحتاجه من منتجات ومقدار ما تحتاجه لشرائه. راجع أيضًا الفوائد التي يمكنك تقديمها على منافسيك ، ومدى وفاء عملائك لك أو منافسك (ولماذا).

"نعتقد أن عملاءنا ربما يشترون زوجًا جديدًا من أحذية التنزه كل عام. إنهم موالون نسبياً عندما يجدون علامة تجارية ناجحة ، لكننا نعتقد أن مهمتنا الواعية اجتماعياً وحقيقة عدم قيام أي شخص آخر بتصنيع أحذية مثل أحذيةنا في الولايات المتحدة سوف يتردد صداها في نفوسهم. "

How: Behaviors

كيف يتصرف عملاؤك؟ جميع العملاء يشترون المنتجات لتلبية الحاجة ، ولكن كيف ينظرون إلى هذه الحاجة؟ كيف ينظرون إلى منتجك؟ ما مقدار المعلومات المتوفرة لديهم حول هذه الحاجة أو كيف يلبي المنتج الخاص بك ، وما هي مصادر المعلومات الخاصة بهم؟

"عملاؤنا ليسوا عادة من المشترين الدافع الكبير. فهم يريدون الحصول على معلومات حول كيفية تصنيع المنتجات قبل شرائها ، ومن المحتمل أن يقوموا بالعديد من عمليات البحث عبر الإنترنت قبل الشراء. "

جميع الأمثلة المذكورة أعلاه تمثل افتراضات - أشياء تعتقد أنها صحيحة بشأن عملائك المثاليين. لكن عملك لم يتم. الآن تحتاج إلى القيام بعمل تحديد ما إذا كانت افتراضاتك صحيحة ومراجعتها إذا لم تكن كذلك. إن العثور على خطأك في هذه المرحلة هو في الواقع أمر يستحق الإثارة ، لذلك لا تدع غرور نفسك تعترض طريقك. من الأفضل لك معرفة أنك تحتاج إلى تحويل أفكارك (ومواردك) نحو مجموعة ديموغرافية أخرى من المضي قدمًا في افتراضات غير صحيحة أو غير مجربة.

البحث عن السوق المستهدفة

يمكن للتكنولوجيات الجديدة أن تجعل من المعلومات السكانية لديك علم النفس السيكولوجي أسهل بكثير (وأرخص) مما كان عليه في الماضي.

ابدأ بالمحتوى الاجتماعي

. إذا قمت بتشغيل ملفات تعريف الشبكات الاجتماعية لنشاطك التجاري ، فإن معظم المواقع الاجتماعية تقدم تقسيمًا ديموغرافيًا مجانيًا لأتباعك في منطقة تحليلات الواجهة الخلفية. الاستفادة من عناوين البريد الإلكتروني

. إذا كان لديك عناوين البريد الإلكتروني لعملائك ، يمكن للخدمات مثل TowerData سحب معلومات ديموغرافية مفصلة عنك. استخدام معلومات التعداد

. إذا كانت لديك الرموز البريدية لعملائك ، فهناك الكثير من المعلومات المجانية المتاحة لك من مكتب الإحصاء الأمريكي ، فقد لا تتعمق في الوصول إلى أسر العملاء بدقة ، ولكنها مجانية ونقطة انطلاق جيدة جدًا. إذا كنت بالفعل قيد التشغيل ، فاستفد من بيانات مبيعاتك الخاصة

. يمكن أيضًا أن تكون البيانات من معالج الدفع أو سجل مخزونك مفيدة. ما الذي يشتريه عملاؤك ومتى؟ ما هو متوسط ​​سعر الشراء في متجرك؟ في أي وقت يكون اليوم أكثر ازدحامًا؟ متى ترتفع عمليات الشراء ، ومتى تسقط ، وهل يمكنك تطوير أي فرضيات لشرح التقلبات؟ اسأل عملاؤك

. يمكنك أيضًا استخدام استبيانات العملاء عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الأشخاص. لا تحتاج بالضرورة إلى عدد كبير من المشاركين لمعرفة المزيد عن قاعدة عملائك - قد يفاجأ كم ستأخذ من 5 إلى 10 محادثات جيدة. إذا كنت قلقًا بشأن القدرة على تعيين مشاركين في الاستبيان ، فقدم هدية مجانية أو رصيدًا في متجر. كحد أدنى ، هذه هي الأشياء التي يجب أن تعرفها عن عملائك المستهدفين:

ما هو جنسهم؟

• نعم ، هذا هو القرن الواحد والعشرون ، لكن الهوية الجنسية لا تزال تحدث فارقًا عندما يتعلق الأمر بأنماط الشراء في قرارات لمجموعة متنوعة من الأسباب المعقدة. كم عمرهم؟
• "18 إلى 49" لن تطير بعد الآن. لدى معظم جيل الألفية والمواليد أقدام ، ولكن ما يختارون وضعها عليه ، وكيف يجرون عمليات شراء مختلفة تمامًا. ما هي اهتماماتهم أو هواياتهم؟
• التعرف على الأشخاص الموجودين سيساعدك على التواصل مع معهم. حتى لو لم يشتروا منك ، قمت بصنع صديق جديد. الجميع بحاجة إلى أصدقاء. أين يعيشون؟
• هل تعد الجغرافيا عاملاً مقيدًا لعملائك (أو لك)؟ هل هم قادرون على الوصول إليك بسهولة؟ هل هناك الكثير من مواقف السيارات؟ وسائل النقل العامة؟ يمكنك تقديم؟ اشتريت مرة مقهىًا مدسوسًا في مركز تجاري مائي بين أحد متاجر التحف والصالات الرياضية الذهبية. على الجانب الصاعد ، كان معظم زبائني المنتظمين البالغ عددهم 12 أو ما يقارب ذلك مناسبين أو يستطيعون إصلاح ساعة قديمة. كيف يكسبون لقمة العيش؟
• إن معرفة ما يفعله عملاؤك الأساسيون يمكن أن يساعدك على ضبط ساعاتك لملاءمتها احتياجاتهم ، أو مساعدتك في ابتكار عروض خاصة. الناس يحبون أن يشعروا بالخصوصية. كم من المال يصنعون؟
• سواء كنت تبيع المراكب الشراعية المطلية بالذهب أو العصي المتوهجة بكميات كبيرة ، فمن الجيد أن تعرف كم أو القليل من عملائك على استعداد للإنفاق. هل يمتلكون منازلهم الخاصة أم أنهم يستأجرونها؟
• اعتمادًا على الإجابة وما تبيعه ، قد تحتاج إلى تعديل رسالتك ليتردد صداها لدى جمهورك. المفتاح هنا هو لجمع المعلومات ، ثم مقارنتها بالافتراضات التي قمت بها بشأن عملائك. ما هو المستغرب؟ ما يضربك كفرصة غير مستغلة؟ هل سمعت نفس الشكاوي / الاقتراحات / الاقتراحات من أشخاص متعددين؟

قد يكون هذا أيضًا وقتًا مناسبًا لإنشاء شخص مشترٍ لنشاطك التجاري ، و / أو إجراء تحليل SWOT لنشاطك التجاري ، حتى تتمكن من تطوير إستراتيجية الأعمال التجارية الكاملة

كيف يمكن للشركات استخدام التسويق المستهدف

سواء كنت لا تزال في طور بدء عملك ، تبحث عن فرصة مبتكرة لتنمية عملك أو ترغب في حماية أعمالك بنيت بالفعل ، والتسويق المستهدف هو أداة مهمة.

تغلب على منافسيك في الأسواق المتخصصة

إذا كنت تفتح متجر لبيع الكتب أو بيع السلع الرياضية ، فأنت لديك بعض المنافسة الكبيرة. شركات التجزئة الضخمة مثل Amazon و REI لن تتخلى عن قطعة من فطيرتها إلى مغرور. محظوظ بالنسبة لك ، نحن نعيش في أيام السوق المتخصصة! يمكنك استخدام التسويق المستهدف لاقتطاع المساحة الخاصة بك في السوق.

دراسة حالة: صناعة اللاسلكي

تعد صناعة الاتصالات اللاسلكية مثالاً رائعًا للشركات الصغيرة التي تنجح مع الأسواق المتخصصة والتسويق المستهدف. وتركز أكبر شركات الاتصالات اللاسلكية AT & T و Verizon و Sprint على أكبر الأسواق ، ولديها مساهمين للإجابة على كل ثلاثة أشهر. على الرغم من كونها شركات بمليارات الدولارات ، إلا أنها لا تملك الموارد (وليس من مصلحتها الفضلى) لتوظيف مراكز دعمها مع موظفين متعددي اللغات أو لتقديم أسعار أكثر تنافسية على خطط الهواتف المحمولة.

إذن أنت تعرف ماذا يفعلون بدلا من ذلك؟ فهم يديرون أقسامًا بالجملة تبيع حقوقًا صغيرة لشبكاتهم اللاسلكية ، وتدير هذه الشركات الصغيرة بعد ذلك الأسواق المتخصصة التي تتجاهل الشركات اللاسلكية الكبرى مصالحها واحتياجاتها.

سيم شالوم

تستهدف مهاجرين إسرائيليين أمريكيين من خلال تقديم الدعم باللغة العبرية والمكالمات الرخيصة بين الولايات المتحدة وإسرائيل. Kajeet

يستهدف الآباء الذين يرغبون في تقديم خطوط هاتفية محدودة لأطفالهم الصغار ، مما يوفر القدرة على إيقاف تشغيل شبكة الهاتف خلال فترات معينة من يوم (مثل ساعات الدوام المدرسي ، أو وقت النوم) ومنع بعض أرقام الهاتف أو مواقع الويب ، بالإضافة إلى القدرة على تنشيط إشعارات GPS حتى يعرف الأهل متى وصل أطفالهم إلى أنشطة ما بعد المدرسة. Consumer Cellular

استهداف كبار السن من المواطنين من خلال خطط أبسط ، واختيار منظم لخيارات الهاتف ، والتركيز على القدرة على تحمل التكاليف والاعتمادية ، والشراكة مع AARP. GIV Mobile

يستهدف الأفراد المهتمين بالمجتمع المحلي الذين هم تفرز طرقًا لرد الجميل من خلال تقديم تبرع بنسبة 8٪ من الفاتورة الشهرية للمستخدم إلى مؤسسة خيرية من اختيارهم. تُعد Virgin Mobile

بعد البالغين من الشباب الذين لديهم حملات تسويقية "العودة إلى المدرسة" ، وخطط الدفع أثناء التنقل بدون رصيد مطلوب ، ونسخة ويب عادية ونسخة تسويقية ، وتركيز على الاتجاهات. التحديد والتركيز على الأسواق المستهدفة هي التي تحدد كل من هذه الشركات. كل واحد يعرف أن عروضه الخاصة ليست للجميع. إنهم لا يحاولون فقط تسويق أي شخص يحتاج إلى هاتف خلوي أو يريده. لقد حددوا جماهير محددة ذات احتياجات خاصة لا يتم معالجتها من قبل أكبر اللاعبين في السوق.

اليوم ، معرفة ما يفعله منافسوك (ولا يقومون به) يمكن أن يكون سهلاً مثل تشغيل بحث Yelp. يمكن أن تساعدك دراسة ملاحظات العملاء المنافسين على تحديد النقاط العمياء في أعمالهم التي يمكنك استغلالها لتحقيق مكاسبك الخاصة.

إنشاء قاعدة عملاء أوفياء

تذكر أن تحديد السوق المستهدف ليس شيئًا تقوم به مرة واحدة وبعد ذلك تحقق من مربع. يجب على الشركات التي تعمل بشكل جيد أن تنشئ أنظمة تسأل بانتظام تعليقات العملاء الحاليين على ما تحب (ولا تحب) القيام بالأعمال معك.

إن الشيء العظيم في التعرف على عملائك هو أنه لن تكون فقط قادرة على تعقب الزبائن الجدد مثلهم ، ولكن الزبائن المحتملين سوف يصبحون أكثر ولاءًا وينفقون المزيد من المال!

دراسة حالة: سيفورا

أحد الأمثلة التي تتبادر إلى الذهن هو سيفورا ، مكياج و بائع تجزئة العناية بالبشرة. زوجتي تتسوق هناك لماكياجها والعناية بالبشرة على وجه الحصر تقريبا لماذا؟

عندما سألتها ، لم تقل أنها تتسوق في سيفورا في كل مرة تحتاج فيها إلى مستحضرات تجميل ومنتجات للعناية بالبشرة لأنها المكان الوحيد الذي يبيع منتجات معينة عناصر (ليست كذلك) ، أو لأن لديهم أفضل اختيار (لا يفعلون) ، أو لأنهم يقدمون الشحن المجاني (فقط على طلبات أكبر من 50 دولارًا ، على ما يبدو).

كانت الإجابة هي أنها تحصل على جيدة "عينات مجانية مع نظامها ، وأنها تتراكم نقاط المكافأة مع كل عملية شراء لعينات مجانية أكبر وأكبر في وقت لاحق. والأفضل من ذلك ، أن اختيار العينات المجانية يتغير دائمًا ، كما أنها تختار العينات التي تريدها من مجموعة كبيرة من الخيارات.

من خلال توزيع عينات مجانية وحتى أنها اعترفت بمكافأة قريبة من قيمتها. النقاط ، اكتسبت سيفورا زبونًا مخلصًا للغاية.

هل ستنجح هذه الاستراتيجية للجميع؟ لا يمكن. لكنها تعمل بشكل جيد بالفعل على امرأة مكونة من 30 امرأة تريد أن تشعر بأن ماسكارا / كريم العين / العطور المفضلة لديها تستحق السعر باهظ الثمن.

من الواضح أن Sephora استفادت من التصوير النفسي لقاعدة عملائها المستهدفة. كيف يمكنك فعل ذلك لقاعدة العملاء الخاصة بك؟ البحث عن أنواع من الولاء عروض منافسيك حتى تقدم الشركات الناجحة للغاية خارج مجال عملك. قم بتضمين البحث الذي قمت بتجميعه في السوق المستهدفة لمعرفة ما سيجده عملاؤك أكثر قيمة.

إن معرفتك بهواياتك ، وضعك المعيشي ، ومهامك النموذجية سيساعدك على صياغة برامج الولاء التي سوف يتردد صداها. لا تنس أن تطلب من عملائك ما يفكرون به أثناء تجربة برامج مختلفة. إن هذه التعليقات المباشرة هي أكثر الأبحاث قيمة والتي يمكنك جمعها وسوف تساعدك على بناء قاعدة عملاء أوفياء.

التعرف على عملائك ، ومنحهم ما يريدون ، هي طريقة مؤكدة لبناء قاعدة عملاء مخلصين النوع الذي يمنح نشاطك التجاري تقييمات 5 نجوم عبر الإنترنت ، والتي تخبر جميع أصدقائها بمدى حبهم لك. (كما تعلمون ، نوع العملاء الذين تريدهم.)

في الختام

الشيء الوحيد الذي تعلمته من خطة لا تفعل شيئًا هو عدم أخذ نصيحة تسويقية من صوت غير مجسد في فيلم كيفن كوستنر. لو فعلت أي بحث على الإطلاق ، لعرفت أنه ليس حتى العلامة

الحقيقية . * عدم القيام بشيء لن يساعد في عملك ، ومن المؤكد أنه سيضر بها على المدى الطويل. إن خطة التسويق التي تعتمد على كل شيء - لكن - المطبخ - بالوعة ، حيث تضع الموارد في التسويق لكل شخص لديه نبض ، عادة ما تنتهي بخيبة أمل مشابهة: الكثير من الأصفار في بيان البنك ، وكل ذلك في الأماكن الخاطئة. سيتطلب التسويق المستهدف بعض الأعمال الأولية ، ولكن المكافآت ضخمة وتستحق بذل الجهد.

* الاقتباس الصحيح هو ، "إذا قمت ببنائه ،

فسوف يأتي ". في الواقع ، أكثر تمثيلاً لعدد العملاء الذين جذبتهم مع خطة التسويق القديمة الخاصة بي. تضمين هذه الصورة على الموقع الخاص بك

(رمز النسخة أدناه): بإذن من: الببلاسات