How Lean Startup Principles Shaped My Business |
THE LEAN STARTUP SUMMARY (BY ERIC RIES)
يمكن حفر الأفكار وراء الشركات الناشئة العجاف إلى بعض الأفكار البسيطة:
- موارد النشر إثباتًا صارمًا للافتراضات التي تدفع نموذج عملك.
- احصل على ملاحظات العملاء في أقرب وقت ممكن.
- راجع منتجك أو خدمتك بأسرع ما يمكن.
خلال العام الماضي ، دمج هذه الأفكار لقد غيرت اتجاه عملي ، PopInShop ، وهو منصة عبر الإنترنت تربط بين المصممين والعلامات التجارية الناشئة بمحلات مستقلة في جميع أنحاء البلاد. والنتيجة النهائية هي أن العلامات التجارية يمكن أن تحصل على التعرض في أسواق جديدة من خلال إنشاء متاجر منبثقة أو عروض جذع داخل واجهات المحلات الموجودة في الطوب والملاط والتي تعتبر مناسبة لمنتجها ، وأصحاب المتاجر يحصلون على مصدر للبضائع المرسلة لجذب عملاء جدد <> عندما بدأت لأول مرة PopInShop ، قمت بعرضه كسوق للعلامات التجارية والبوتيكات - قلت أنه كان "مثل AirBnB للبيع بالتجزئة". ولكن بعد اتباع مبادئ بدء التشغيل الهزيل والتعلم من زبائني الأوليين ، أنا الآن في موقع PopInShop كموقع للتعارف عبر الإنترنت للعلامات التجارية والبوتيكات - أقول إنه "مثل eHarmony للبيع بالتجزئة". إنه فارق دقيق كان له تداعيات هامة على تطوير منتجنا ونموذج العمل.
هذا هو المسار أخذت عملي من "مرحلة الفكرة" إلى منتجنا الحالي ، باستخدام منهجية بدء التشغيل الضعيف.
نشر الموارد بشكل صارم
في تجربتي ، فإن مبدأ بدء التشغيل الأكثر ليونةً الاستخدام التدريجي للموارد. مثل العديد من s ، لم يكن لدينا خيار في هذه المسألة منذ رأس المال ل PopInShop بالتدفق تدريجيا. أولاً ، فزت بمسابقة في الملعب مع جائزة قدرها 1000 دولار. ثم ، تمت الموافقة على منحة قدرها 4000 دولار. وأخيراً ، حصلنا على تمويل صغير من مجموعة استثمارية محلية.
حدث كل واحد من هذه الأحداث البارزة بعد بضعة أشهر ، لذلك لم يكن لدينا في أي مرحلة من المراحل ما يكفي من رأس المال لتوظيف مطور وإنشاء تصميماتنا المبتكرة. السوق. وبدلاً من ذلك ، طرحنا على أنفسنا سؤالاً ضعيفاً عند بدء التشغيل في كل منعطف: كيف يمكننا استخدام هذا المال للتقدم إلى عملائنا حتى نتمكن من إعادة تقييم ومراجعة منتجنا؟
الحصول على ملاحظات العملاء
عملاؤنا بائعون بالتجزئة العلامات التجارية والمتاجر ، لذلك كانت الخطوة الأولى هي إنشاء نسخة أساسية من موقعنا الإلكتروني للوصول إلى هذه الشركات. في بدء التشغيل الهزيل الكلام ، وهذا كان يسمى الحد الأدنى من المنتجات القابلة للحياة ، أو MVP. لقد صممنا صفحة مقصودة جذابة وعملية تسجيل بسيطة. أردنا الإجابة عن السؤال الأساسي حول نشاطنا التجاري: هل ستشترك العلامات التجارية في خدماتنا ، وهل سيدفعوننا مقابل ما خططنا لتقديمه؟
كان بإمكاننا إرسال استبيانات ، ولكن مع بدء تشغيل ضعيف ، هو الاقتراب من استجابة السوق الحقيقية. لذا فقد مثّلنا أنفسنا كالأعمال التجارية التي اعتقدنا أننا سنصبحها ، وأرسلنا عبر البريد الإلكتروني 100 علامة تجارية. لحسن الحظ ، أراد نصفهم تقريبًا إطلاق النار. كانت العلامات التجارية أكثر يأسًا على خدماتنا مما كنا نتوقعه في الأصل لأن البدائل في السوق كانت أسوأ مما كنا نتحقق.
لقد استخدمنا هذه المعلومات في طلب المنحة ، وعندما جاءت تلك الجولة الثانية من رأس المال ، سألنا أنفسنا مرة أخرى: كيف يمكننا استخدام هذا المال للحصول على ملاحظات العملاء؟ تعلمنا عن استجابة العلامة التجارية لـ PopInShop ، لكن البوتيكات كانت حذرة من سجلنا غير الموجود.
قررنا استخدام تمويل المنحة لدفع المخازن مقدما لاستئجار مساحة على أرضهم. كانت هذه أسرع طريقة لبناء مصداقية لعمليات الاشتراك المستقبلية ، وجمع بيانات قيمة عن تجربة المتجر. لقد قمنا بتقسيم الزوايا ، والأرفف ، ومساحة النافذة في البوتيكات المشاركة ومن ثم المنتج من العلامات التجارية في حملة التوعية الأولية. قمنا بإعداد الشاشات المزودة بأجهزة iPad بحيث يتسنى للمتسوقين شراء المنتجات في المناطق المقسومة بسهولة أكبر.
العرض في المتجر في أول حدث تجريبي لـ PopInShop في متجر في فيلادلفيا.
للأسف ، اتضح أن لم يرغب المتسوقون في الشراء من أجهزة iPad في بيئة بوتيك. كما تبين أيضًا أن موظفي المتجر لم يكن لديهم حافز كبير لتوجيه المتسوقين إلى منتجاتنا عندما كنا قد دفعنا مسبقاً المتجر.
لتلخيص كل ذلك ، إليك ما تعلمناه مقابل 5000 دولار:
كانت العلامات التجارية الناشئة في حالة يائسة للحصول على التعرض في المتاجر.
- كانت المتاجر من الصعب إرضاءها بشأن ما يجب وضعها على أرضيتها.
- لا يبيع المنتج نفسه في متاجر التجزئة.
- حدسيًا هذه النتائج النوعية والإحصاءات التي دعمتها حتى بدا أقل قيمة من أصولنا. بعد كل شيء ، لدينا الآن لقاح التهاب السحايا. كان لدينا المستخدمين. كان لدينا حتى النموذج الأولي لعرض شراء باد. لكن نهج بدء التشغيل الضعيف يدور حول الاقتراب من ملاءمة سوق المنتجات ، وتشير هذه النتائج إلى أننا بحاجة إلى إعادة التفكير في خارطة طريق منتجاتنا ونموذج أعمالنا.
مراجعة وإعادة إطلاق المنتج
بينما قمنا بتقييم نماذج أخرى بالنسبة إلى الأنظمة الأساسية عبر الإنترنت ، تذكرنا بعض محادثات العملاء المبكرة. وقد وصفت العديد من العلامات التجارية والمتاجر PopInShop بأنها خاطبة عندما أعادت تصميمنا مرة أخرى إلينا. لم نكن نفكر في الكثير من التشابه إلى ما وراء تداعياته على المبيعات والتسويق ، لكننا الآن حفرنا أعمق. نظرنا إلى المكافئ الرقمي لمواعدة التوفيق عبر الإنترنت ، ووجدنا أن تجربة المستخدم في المواقع المتميزة كانت أكثر عن التنظيم والتوصيات أكثر من السوق الخالص. ووجدنا أيضًا أن هذه المواقع لديها نماذج مختلفة للإيرادات ، حيث تفرض رسوم العضوية أو رسوم التوفيق القائمة على الأداء بدلاً من أخذ عمولة فقط.
باستخدام ذلك كمصدر إلهام ، كررنا عملية بدء التشغيل الهزيل بمجموعة جديدة من ميزات MVP و خطط الدفع. اليوم ، هذه الميزات وخطط الدفع هي التي تقود العلامات التجارية والمتاجر للتسجيل واستخدام خدماتنا في زيادة أعداد.
