ثلاث أسئلة سحرية تثير مبيعات |

بعض أفضل محادثات الأعمال لدينا تحدث في الأماكن الأكثر احتمالاً ، بما في ذلك المشي اليومي إلى المقهى المحلي الذي نشغله ، ومتنزه الكلاب حيث يأخذها ليز كوليد الحدود ، مايك.

واحدة من رفاق حديقة الكلب لدينا هي امرأة سنسميها ماري. إنها استشاري يعمل لحسابه الخاص ، وهو يعلم أننا منفتحون دومًا على تقديم البصيرة التي يمكننا استخدامها بينما نلقي كرات التنس على مايك وزملائه.

نحن نحب ما تفعله ماري ، لذلك أخذناها لمقابلة عميل لنا الذين يحتاجون إلى نوع من الخدمات التي تقدمها. الآن ، عندما يرافقك أحد الزملاء لمقابلة عميل بحاجتك المعلنة ، يمكنك أن تكون متأكدًا من وجود عمل حقيقي ، وأن لديك فرصة أفضل من الحصول عليه.

إليك كيف ذهب الاجتماع. عميل لمريم: "هذا ما أحتاج إليه (يعطي التفاصيل). ما الذي ستوجهه لي مقابل ذلك؟ ”ماري إلى العميل:“ سيكون ذلك مبلغًا من الدولارات. ولكن يمكنني أن أقدم لك خصمًا إذا كان هذا كثيرًا للغاية. "

لذا حصلت ماري على الوظيفة ، ولكنها منحت ما يقرب من 20٪ مما كان العميل يرغب في دفعه لها لأنها لم تكن تعرف الأسئلة الثلاثة التي يجب أن تحصل عليها.

Magic Question Number One:

ما هو أكبر إحباط ، أو أقوى فرصة واجهتك في الأشهر الاثني عشر الماضية؟

Magic Question Number Two:

إذا كنت قد حلت ذلك المشكلة ، أو تم بنجاح مع هذه الفرصة ، ماذا كان يعني ذلك لشركتك (بالدولار؟ في حصة السوق؟ في الربح؟ في حركة المرور المتجر؟ في قيادة الرصاص؟)

ماجيك السؤال رقم ثلاثة:

على مقياس من واحد إلى عشرة ، ما مدى التزامك بحل هذه المشكلة ، أو النجاح في هذه الفرصة ، في الاثني عشر شهرًا القادمة؟

هل يمكنك أن ترى لماذا هذه الأسئلة هي سحر خالص؟ لأن العميل لديه الفرصة للتحدث عن موضوعه المفضل (نفسه) وهو في الواقع يخبرك بالضبط بما يريد أن يشتري ومقدار ما يستحقه.

إذا كان احتمال أن يكون مستوى التزامه ثمانية من أصل عشرة أو أكثر ، يمكن أن تقول ماري: "أنا متخصص في تقديم الحلول التي (حل أكبر الإحباط الذي حدث في المستقبل) حتى يتمكن موكلي من تحقيق هدفهم (ما قاله العميل أنه يريد تحقيقه)." وهو رسم معقول فيما يتعلق بالإجابات على السؤال السحري الثاني.

إذا كان احتمال أن مستوى التزامه كان أقل من ثمانية من كل عشرة ، لكانت ماري تشتبه في أن العميل لم يكن على استعداد لدفع الرسوم المعتادة. وقد تشك أيضًا في إمكانية إنهاء المشروع مبكرًا ، أو حتى أنها قد تواجه مشكلة في الحصول على أموال في الوقت المحدد.

في هذه الحالة ، كان يمكن أن تقول ، "لقد قلت أن مشكلتك هي (أعد التأكيد على المشكلة أو الفرصة) وأن حلها سيؤدي إلى (إعادة تأكيد النتائج التي ذكرها). ولكن لا يبدو أنه الأولوية الأولى في العام المقبل. أنا متخصص في هذا النوع من العمل ، وأشعر أنه يجب عليك استثمار X (رسوم معقولة). كيف يمكن لهذا الصوت؟ "

استنادًا إلى الاستجابة التي حصلت عليها ، ستتمكن بعد ذلك من اتخاذ قرار بقبول الوظيفة ، أو رفضها ، أو التفاوض على عقد قصير الأجل ستكون هي والزبائن راضين عنه.

زيادة قيمة مبيعاتك؟ كل ما يتطلبه الأمر هو القليل من السحر!

Ken Burgin و Elizabeth Walker هم Master Marketing (www.MarketingMasters.ca) ، وهي شراكة تسويق وإعلانات متكاملة الخدمات تساعد في بناء الأعمال التجارية المزدحمة. أرسل أفكارك حول كيفية النجاح في مثل هذه الأوقات إلى [email protected] أو [email protected] ، أو اتصل بالرقم 1-866-908-5720.

web: //www.marketing،masters.ca

مدونة: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/