كيفية وضع عملك ليتم اكتسابك

يبدأ الكثير من الأشخاص نشاطهم التجاري بأحلام يومًا من المحتمل بيعه أو الحصول عليه. إذا كنت قد بدأت للتو أو كنت تمتلك فكرة تجارية ترغب في اتباعها ، فقد تتساءل عن سبب حاجتك للتفكير في بيع أعمالك في هذه المرحلة.

حتى إذا لم تكن تخطط للبيع ، إن بناء عملك بشكل مدروس وبتوجيه نحو جعله أمرًا مرغوبًا فيه بدرجة كبيرة هو طريقة فعالة لبناء نشاط تجاري سليم. بالإضافة إلى ذلك ، ستكون مستعدًا دائمًا في حالة وجود فرصة أو رغبة في البيع في المستقبل - إنها فكرة ذكية أن تكون لديك استراتيجية خروج.

الحقيقة المحزنة هي أن الكثير من الاستحواذات التجارية لا تعمل كما هو مأمول. إما أن يكون الشخص الذي يبيع أعماله أقل بكثير مما خطط له ، أو أنه غير قادر على العثور على مشترٍ على الإطلاق. ووجدت دراسة ROCG لـ 502 من أصحاب الأعمال الذين تتراوح عائداتهم بين مليون و 100 مليون دولار أن 40 في المائة فقط قد نجحوا في نقل أعمالهم بنجاح وأن 9 في المائة فقط لديهم خطة تعاقب رسمية مكتوبة. كان السبب الرئيسي هو أن لديهم مخططة بشكل ضعيف أو لا على الإطلاق.

يبدأ بيع العمل في اليوم الأول. ستؤثر القرارات التي تتخذها عند إطلاق عملك على قرارك في البيع خلال ثلاث أو أربع أو حتى خمس سنوات أو أكثر من الآن. لبيع أعمالك بنجاح وجعلها قابلة للتحصيل ، ابدأ في الإعداد والتخطيط الآن. عندما تكون في ذلك ، تحقق من تنزيل قائمة بدء التشغيل للشركات من Bplans للحصول على قائمة كاملة بالخطوات التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء بدء عملك.

كيف تجعل عملك أكثر جاذبية؟ اكتساب ، وجعل عملك جذابة للمشترين المحتملين. في المبيعات ، من الممارسات الشائعة أخذ احتياجات العميل المحتمل ورغباته ورغباته وتقديم منتجك أو خدمتك كحل.

ينطبق نفس النهج على ما إذا كنت ترغب في جعل عملك مرغوبًا أكثر تخفيض السعر. بمجرد معرفة احتياجات ورغبات مشترٍ محتمل (سواء كانت شركة عملاقة أو شخصًا يرغب في إدارة نشاط تجاري مثل مشروعك) ، يمكنك وضع عملك بطريقة تستدعي الدوافع المحتملة للمشتري. فكر في عملك كمنتجك ، وعملائك كالذين سيشترونه ويمنحهم ما يريدونه بالضبط.

ماذا يريد المشترون من الشركات

حقا ؟ يركز المشترو التجاريون في المقام الأول على عائد الاستثمار أو العائد على الاستثمار. لكسر ذلك ، فكر في كل عملية شراء أو شراء تقوم بها في حياتك اليومية. ربما كنت تأكل طعامًا صحيًا وتدفع له علاوة على ذلك ، لكنك تتوقع عائدًا على استثماراتك ، وهو أمر جيد. عندما تدفع مقابل تناول الطعام في مطعم ، فإنك تتوقع عشاءًا جيدًا وتجربة جيدة ، أو عائدًا إيجابيًا على استثماراتك.

بعبارة بسيطة ، يتوقع مشترو عملك عائدًا على استثماراتهم ، لذا فإن وظيفتك هي عملك بطريقة تمنح المشترين فرصة حقيقية لكسب عائد قوي على استثماراتهم. مع الاستحواذ على الأعمال التجارية ، التركيز الأساسي لعائد الاستثمار هو

المال. المشترين يريدون بعض التأكيد على أن عملك سيكون مربحا في المستقبل. معظم عمليات الاستحواذ التجارية تركز على المال. على الرغم من أن العديد من الشركات الناشئة التي تركز على التكنولوجيا تعمل على تطوير أعمالها على أمل أن تستقطب مشترًا استراتيجيًا ، وهو الذي قد يركز على الشراء على التكنولوجيا الناشئة أو فكرة رائعة ، فهذا ليس واقعيًا. حتى مع عمليات الاستحواذ على التكنولوجيا أو عمليات الشراء الفريدة التي تكون فيها التكنولوجيا هي الأصول الرئيسية التي تقود عملية الاستحواذ ، فإن الهدف النهائي للشركة هو الاستفادة من هذه التقنية في دفع عائد الاستثمار. لا يوجد مشترون يحصلون على شركات بهدف خسارة المال.

ما وراء العائد على الاستثمار

على الرغم من أن عائد الاستثمار هو العامل الأكثر أهمية في الاستحواذات التجارية ، فهو ليس الوحيد. لقد عملت مع العشرات من الشركات التي لديها أرباح جيدة ، إلا أنها لم تبع لأنها لم تكن لديها عوامل أخرى في مكانها.

دعونا نلقي نظرة على أربعة عوامل أخرى معظم المشترين النظر في الأعمال التجارية قبل سحب الزناد. تذكر ، هذه يجب أن تكون في طليعة ذهنك منذ اليوم الأول لوضع عملك بشكل فعال للبيع على الطريق. التفكير في وقت مبكر يزيد من احتمال أن تكون شركتك الناشئة مربحة في أي من الاتجاهين.

التاريخ الحديث والاتجاهات

المشترين الأذكياء سوف يسألون بالتأكيد: ما الذي أنجزته عملك في الأشهر التي سبقت الشراء؟ هل تتجه أرباحك للأعلى أو للأسفل؟ سيكون النشاط التجاري الذي يزيد

نموًا في الأرباح والأرباح والاتجاه التصاعدي مرغوبًا بشكل أكبر إلى مشترٍ محتمل أكثر من نشاط تجاري آخذ في الانخفاض. لقد تحدثت إلى مالك نشاط تجاري مؤخرًا كان يجلب 1.7 مليون دولار أمريكي إيرادات المبيعات. كانت المشكلة أنه في السنة السابقة ، خسرت أعماله المال وتراجعت إلى إيرادات بقيمة 350،000 دولار. عندما جاء إلي ، كان يأمل أن يقدر قيمة الشركة عند هذه العلامة التي تبلغ 1.7 مليون دولار ، على الرغم من أن أرباحه قد انخفضت بشكل حاد في الآونة الأخيرة. كان يعتقد أن بإمكانه استعادة العائدات إلى مجده السابق ، لكن هناك حالة كهذه ستحفز الشكوك لدى المشتري.

سوف يرغب المشترون الجديون في رؤية استقرار ونمو الأعمال ، وسيكون أفضل مؤشر لهم هو تاريخها الحديث. لا يهتم المشترون كثيرًا بالفرص أو الفرص المحتملة لتحقيق الأرباح. إنهم يريدون الأرقام الحقيقية ، وإذا لم يظهروا جيدًا في الوقت الحالي ، فقد لا يكون الاستحواذ ناجحًا.

إذا كنت غير متأكد من مكان عملك (سواء من حيث مجموعة المهارات الخاصة بك أو العوامل الخارجية) ، فكر في إجراء تحليل SWOT على أعمالك.

مناطق الخطر أو التبعيات

إذا شاهدت أي وقت مضى "Shark Tank" على التلفزيون ، ستلاحظ أن أصحاب الأنشطة التجارية الذين يبحثون عن الاستثمارات غالبًا ما يقدرون أعمالهم أعلى بكثير مما انهم يستحقون حاليا! على الرغم من أن أصحاب هذه الأعمال أحيانًا يضخمون قيمتها بشكل كبير ، إلا أن هذه الممارسة ليست شائعة في الاستحواذ على الأعمال التجارية.

عندما يكتسب المشتري نشاطًا تجاريًا عبر الإنترنت ، غالبًا ما يفكرون في قيمة نشاطك التجاري من حيث "متعددة". عدد السنوات التي سيستغرقها ذلك لاسترداد استثماراتهم الأصلية للحصول على عملك.

على سبيل المثال ، لنفترض أن نشاطك التجاري يحقق أرباحًا بقيمة 200000 دولار وأنك تبيعها لثلاث مرات أو 600000 دولار. سيحتاج المشتري إلى الانتظار ثلاث سنوات أخرى حتى لا ينفد على الاستثمار إذا لم يكن هناك نمو.

نظرًا لأن المشتري يدفع مضاعفًا على الأرباح السنوية الحالية ، فسيتعين عليه ضمان أن الأعمال التجارية ستكون مربحة بعد سنوات الاستحواذ حتى يتمكنوا من استرداد استثماراتهم الأولية.

وبسبب هذا ، ينظر المشترون إلى نوع من المخاطر يسمى "التبعيات" ويحدد ما إذا كان تهديد التبعيات يصبح أكثر تهديدًا مما يرغبون في تنفيذه. كن سباقا. راقب هذه التبعيات الآن بينما تقوم ببناء عملك.

فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة على التبعيات التي قد يعتبرها المشترين تهديدات لعملك:

يعتمد نجاحك على نجاح شركة أخرى.

• على سبيل المثال يمكنك إنشاء نشاط تجاري لمساعدة أصحاب الأنشطة التجارية في تسويق أعمالهم على Facebook أو Twitter. يعتمد نموذج الأعمال هذا على نجاح Facebook و Twitter. تنويع خياراتك التسويقية لعملائك وتطوير برامج تسويقية لا تعتمد على نجاح شركة أخرى. أنت تعمل مع بائع واحد فقط وليس لديك نسخ احتياطية.
• تنويع والعثور على بائعي الاستبدال. لا تحتاج بالضرورة إلى استخدام بائعين متعددين ، ولكن يجب أن يكون لديك بائعون احتياطيون جاهزون عند الحاجة. تدير نشاطًا تجاريًا للخدمات وتشكل نسبة صغيرة من عملائك أكبر نسبة من أرباحك.
• بينما ستفعل إذا كنت ترغب في الحفاظ على عملائك النجمين ، فتأكد من تخصيص عدد كافٍ من الموارد لرعاية العملاء الأصغر وإلى عملاء جدد على متن الطائرة. تعتمد أموالك على عدد الزيارات وتصنيفات Google أو كعامل لا يتحكم فيه أنت مباشرةً ، مالك.
• إنشاء قائمة بريد إلكتروني وزيارات الشبكات الاجتماعية. بدء حملة الدفع بالنقرة مربحة. لا تحتاج إلى أن تصبح المصدر الرئيسي لحركة المرور ؛ هم فقط بحاجة إلى أن يكونوا كافيين بما يكفي لدعم العمل إذا فقدت تصنيفك. لا يمكن تشغيل العمل بدونك.
• هل أنت مهم في إدارة أعمالك؟ هل هناك دور مهم آخر شغل من قبل شخص لا يمكن الاستغناء عنه؟ إذا كان الأمر كذلك ، فعندما تبيعه ، سيشير هذا إلى أن الشخص الرئيسي سيتعرض للمخاطر بالنسبة للمشتري. لتجنب ذلك ، ضع إجراءات تشغيل قياسية لجعل كل دور وكل مهمة قابلة للاستبدال. أنت تدير شركة موسمية.
• هل تعتمد المبيعات على وقت محدد ولا تتكرر بثبات؟ يمكنك إما تطوير المنتجات أو الخدمات التي تروق للعملاء خلال فترة التخفيض ، أو يمكنك تطوير دورة عمل تسمح بالتخطيط والإعداد المناسبين للموسم المزدحم. هناك مشاكل قانونية معلقة حول صناعتك.
• عندما كانت صناعة السجائر الإلكترونية جديدة ومستحدثة ، وقد اتصل الكثير من الناس بشركتي للتقييمات. في ذلك الوقت ، ومع ذلك ، كان هناك احتمال أن FDA ستنظم الصناعة التي تسببت في القلق من أنها ستنهار. لم يحدث هذا ، لكن هذا مثال على القلق القانوني الذي قد يؤثر على بيع شركتك. خذ هذه النقاط في الاعتبار الآن خلال المراحل الأولى لنمو عملك. بهذه الطريقة ، عندما يحين وقت البيع ، ستحافظ على مخاطرك واعتماداتك منخفضة.

قابلية تحويل العمل

هل عملك قابل للتحويل بسهولة؟ إذا اخذت نفسك أو شخص رئيسي آخر من المعادلة ، هل يمكن تشغيلها بسهولة دون أي صعوبة؟ هل تعتمد على شخص واحد رئيسي يمتلك كل المعارف والمهارات اللازمة لإدارة العمل؟

لقد تطرقت إلى هذا أعلاه عند مناقشة المخاطر ، ولكن هذه النقطة مهمة بما يكفي للوقوف بمفردها ، وهو أمر يمكنك يحرس ضد نمو عملك. تجنب وضعًا يضع فيه الأشخاص الرئيسيين في مناصب يصعب استبدالهم.

ومن الأمثلة على ذلك شركة وساطة رهن عقاري حيث يتطلب الشخص الرئيسي في هذا النشاط التجاري ترخيصًا ، أو موقعًا إلكترونيًا نما بسبب العلامة التجارية الشخصية أو الشخصية. سيكون من الصعب استبدال هذا الشخص الرئيسي نظرًا لأن نجاح الشركة يعتمد على خصائص العلامة التجارية الفريدة لدى الشخص.

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها جعل عملك قابلة للنقل بسهولة هي إنشاء الوثائق وإجراءات التشغيل القياسية (SOPs) التي تحدد كل عمليات عملك. قد يكون نمو العمل محمومًا في بعض الأحيان ، ويتخلى العديد من أصحاب الأعمال عن إجراءات التشغيل الموحدة نتيجة لذلك. ولكن ، كلما طال الانتظار ، كلما أصبح من الصعب إنشاء وثائق مناسبة عندما يحين وقت البيع. ابدأ الآن وقم بتنظيم أكبر قدر ممكن من عملك أثناء تنميتك.

الوثائق النظيفة

تأكد من أن كتبك وسجالتك المالية نظيفة. أعلم أن هذا يمكن أن يكون مصدرا للإجهاد ، لكني أعدك أنه سيكون جيدا يستحق ذلك. سيحتاج المشترى المحتمل إلى مراجعة جميع سجلات ووثائق أعمالك ، وإذا لم يكن لديك منظم أو ليس لديك ما يكفي لتقدمه ، فلن تكون قادرًا على البيع أو أن يكون ربحك أقل بكثير. > الخبر السار هو أنك لست مضطرًا للقيام بالكتب بنفسك. استأجر محاسبًا مبكرًا للمساعدة في البقاء على اطلاع على كتبك بدءًا من اليوم الأول.

يجب عليك أيضًا توثيق وتخطيط عملك. خذ فترة ما بعد الظهر لتحديد الجوانب المختلفة: جهودك التسويقية ، وكيف تعمل مع العملاء ، وما تحتاجه لتوفير الخدمة لعملائك ، وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، في شركة Quiet Light Brokerage ، سيكون لدي أقسام التسويق (الذي سيشمل تحسين محركات البحث والدفع بالنقرة والمحتوى والمؤتمرات) وخدماتنا الأساسية (التي ستتألف من وسطائنا) وقسم المحاسبة لدينا وما إلى ذلك. يعتقد العديد من أصحاب الأعمال أنهم يعرفون طبيعة أعمالهم ، ولكن بمجرد أن يجلسوا للتركيز عليها فعليًا ، يكتشفون القطع المفقودة.

أفضل طريقة لبدء تحليلك هي إنشاء خطة عمل شاملة. حتى إذا كنت قد بدأت عملك بالفعل ، فستساعدك خطة العمل في الحفاظ على تنظيمك ووعيك بجميع أجزاء العمل. تحتاج مساعدة؟ لدى Bplans 500 خطة عمل نموذجية يمكنك مراجعتها لتبدأ بها.

سواء كنت تحلم ببيع عملك في المستقبل أم لا ، فابدأ رحلتك عن طريق تحليل المخاطر الخاصة بك كما يفعل المشتري الخارجي ، وخلق استراتيجية خطة من اليوم الأول. يمكن أن يجعل عملك أكثر قوة. يبدأ الاستحواذ الناجح في أول يوم تبدأ فيه نشاطك التجاري.