TAM، SAM، and SOM-Huh؟ |

بعد الاطلاع على العديد من خطط الأعمال على مدار السنوات ، فإن أحد العناصر الشائعة (والأهم جدًا) المفقودة في معظم الخطط هو تقسيم TAM و SAM و SOM في قسم التسويق في خطتهم.

التساؤل عما تعنيه هذه الاختصارات؟ لست وحدك ، فالكثيرون ليسوا على دراية بهذه المصطلحات.

إليك شرح سريع لما تعنيه ، متبوعًا بمثال:

• TAM = إجمالي سوقك المتاح أو القابل للتسويق (أي شخص تتمناه للوصول إلى منتجك)
• SAM = السوق القابل للعنونة المقسمة أو السوق المتاحة (الجزء الذي ستستهدفه TAM)
• SOM = حصتك في السوق (المجموعة الفرعية من SAM الخاصة بك أنك ستصل بشكل واقعي - لا سيما في السنوات القليلة الأولى من عملك)

تحديد TAM و SAM و SOM يتطلب بعض أبحاث السوق (تختلف مستويات الأبحاث اعتمادًا على منتجك وإمكانات السوق) ، ولكن بمجرد جمع البحث سيكون لديك فكرة أفضل عن النسب المئوية التي تتوافق مع كل منطقة.

مثال مرئي على TAM و SAM و SOM.

سماع المزيد عن أبحاث السوق والسوق الذي تستهدفه مع بيتر وجوناثان في الحلقة الثانية عشرة من The Bcast ، بودكاست الرسمي لبوبلان:

اضغط هنا للاشتراك في Bcast على iTunes "

مثال على TAM و SAM و SOM

أنت تبدأ خدمة بواب في مدينتك تركز على القيام بالمهام / تشغيل المهمات للأشخاص المشغولين والأشخاص الذين يحتاجون إلى مساعدة إضافية (كبار السن والمعوقين وما إلى ذلك)).

لديك TAM سيكون كل الناس مشغولين ، وكبار السن والمعاقين في مدينتك. إذا كانت مدينتك تضم 150،000 شخص ، فقد تجد (من خلال أبحاث السوق) أن إجمالي الطلب المحتمل على عملك في مدينتك هو 15 بالمائة (أو 22،500 شخص). ملاحظة: إذا كان لديك منافس في سوقك ، فإن TAM ستكون أصغر لأنك ستشارك هذا السوق مع شركة أخرى.

سيكون SAM الخاص بك هو الجزء من هذا الرقم الذي يبلغ 22،500 والذي يمثل نموذج عملك الحالي هو الاستهداف (سيتم توضيح ذلك في خطة عملك). على سبيل المثال ، يتم الآن إعداد نموذج العمل الخاص بك لخدمة 7500 شخص / سنة. هذا يعني أن SAM لديك سيكون 33 بالمائة من TAM (أو 5 بالمائة من مجموع سكان المدينة).

سيكون SOM جزءًا من SAM الخاصة بك التي يمكن أن يقدمها نموذج عملك بشكل واقعي حاليًا. على سبيل المثال ، قد يكون لديك 3 موظفين فقط (أنت وشخصين آخرين) ، ما هي النسبة الحقيقية من SAM التي يمكنك الوصول إليها في أول سنتين إلى ثلاث سنوات؟ لنفترض أن شركتك قادرة على توفير خدمات بواب على نحو فعال لـ 100 شخص / شهر أو 1200 شخص في السنة. هذا يعني أن SOM الخاص بك هو حوالي 16 بالمائة من SAM (أو حوالي 5 بالمائة من TAM الخاص بك ، أو أقل بقليل من 1 بالمائة من مجموع سكان المدينة).

إذا كنت تبحث عن تمويل ، فسوف يطلب منك المستثمرون الأذكياء هذه عناصر في خطة عملك ، وسيريدون منك أن تكون قادرًا على الاحتفاظ بنسخة احتياطية من أرقامك. هذا هو السبب في أن إجراء بعض أبحاث السوق في المقدمة أمر مهم - بل ومن المستحسن قبل البدء في كتابة خطة عملك. يعطيك التحقق من إمكانية السوق الخاصة بك.

نأمل أن هذا يزيل قليلاً من السوق تصل إلى حساء مختصر!