عندما يكون تضارب المصالح ليس حقا صراعا

مارك سميث

اعرف المزيد عن Mark on Investmentmatome’s Ask a Advisor

أنا فخور بأن أكون مسجلاً كمستشار استثمار وأعمل وفق معايير ائتمانية. هذا يعني أن عليّ أن أضع مصلحة موكلي أولاً. هذا هو المستوى الجيد الذي يعمل بموجبه ويعمل بشكل جيد مع القاعدة الذهبية ، والتي كانت أطول قليلاً من المستوى الائتماني لمهنتي.

جزء من هذا الواجب هو تجنب تضارب المصالح مع العملاء. إذا كان تضارب المصالح أمرًا لا مفر منه ، فلا بد من الكشف عنه. مرة أخرى ، مستوى جيد حتى يتم كل شيء في ضوء النهار. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، فإن الأشياء التي يتم تحديدها على أنها صراعات (أو صراعات محتملة) ، وبالتالي يتم الكشف عنها ، ليست بالضرورة في صراعات.

أفضل مثال على هذا يخص My ADV. هذه وثيقة إفصاح يجب على جميع مستشاري الاستثمار تقديمها للعملاء الجدد والتي تصف جوانب مختلفة من نموذج أعمال المستشار. إذا كان مستشار الاستثمار هو أيضا وكيل تأمين مرخص كما هو ، فإنه يعتبر تضاربا في المصالح ويتم الإفصاح عنه في ADV. عندما أقوم بمراجعة ADV الخاص بي ونرى ذلك الكشف ، دائمًا ما أتساءل عما إذا كان هذا تضاربًا في المصالح في الواقع.

على الرغم من أن معظم إيراداتنا مستمدة من رسوم التخطيط المالي والاستشارات الاستثمارية ، فقد احتفظت برخصتي التأمين لعدة أسباب. أولاً ، سيحتاج العملاء في بعض الأحيان إلى منتجات إدارة المخاطر مثل التأمين على الحياة وتأمين الرعاية طويلة الأجل كما تحددها خطتهم المالية. يمكنهم بعد ذلك استخدام شخص آخر أو نفسي لوضع هذه المنتجات. يبدو لي أنهم إذا ذهبوا إلى وكيل تأمين آخر ليس من المرجح أن يعرف و / أو يواكب وضع تخطيط العميل ، فمن المحتمل أن يكون هناك تنسيق أقل بين التخطيط والمنتج (المنتجات). أيضًا ، أميل إلى الفصل بعض الشيء عن هذا الجانب من التخطيط لأنني لا أملك حق الوصول المباشر إلى المعلومات ، مما يؤدي إلى خلق وضع أقل من الوضع الأمثل للعميل.

ثانيا ، أجد أن الحفاظ على رخصة التأمين الخاصة بي ، بما في ذلك متطلبات التعليم المستمر ، يبقيني أكثر إطلاعا من التغييرات في المنتجات والصناعة. لذلك فأنا في وضع أفضل لمعرفة ما هو متاح ، وما هو المتغير ، وما إلى ذلك من أجل تقديم مشورة أفضل.

إن الصراع الذي يحاول المنظمون الإفصاح عنه يحيط بالأساس بالتعويض. على سبيل المثال ، لنفترض أن العميل لديه 500000 دولار من الأصول الاستثمارية لوضعها تحت نصيحتي. إذا وضعت جميع الأصول في حساب استثماري أطبق عليه جدول الرسوم الخاص بي كمستشار استثمار ، فلا يوجد "تعارض". ومع ذلك ، إذا أوصيت أيضًا ببيع التأمين على الحياة وبيعه للحماية من المخاطر المالية الناجمة عن الوفاة المبكرة ، ثم هناك صراع. لا أرى ذلك كنزاع.

وهناك نزاع أكثر مباشرة يتضمن منتج تأمين هو بيع الأقساط. من الحقائق أعلاه ، قل أوصيك أن يأخذ العميل 100،000 دولار من أصوله وشراء قسط سنوي لأن خطته المالية تظهر أن ذلك سيؤدي إلى احتمالية أعلى لنتيجة ناجحة. لدي الآن حساب بمبلغ 400000 دولار دفعت من خلاله أتعابي الاستشارية ودفعت لي عمولة عن دفع الأقساط. ومرة أخرى ، فإن "الصراع" هو أنني الآن أجري عمولة لبيع منتج بدلاً من تقديم المشورة بشأن الأصول الخاضعة للإدارة. بما أن العمولات يتم دفعها عادةً بمبالغ إجمالية على هذه المبيعات ، فإن هذا يمكن أن يحيز توصيتي حتى يتسنى لي أن أدفع أكثر مقدماً. هذا صحيح ، وبالتالي يجب الكشف عنه. ومع ذلك ، هناك ما هو أكثر من القصة حول الصراعات التي يجب فهمها.

لنفترض الآن أنني لست مرخصًا لبيع منتجات التأمين ، ولكن الخطة المذكورة أعلاه تشير إلى شراء اشتراك سنوي. الآن لدي نزاع في ذلك إذا أوصي العميل بإزالة 100000 دولار من إدارتي ، سأفقد التعويض المرتبط بتلك الدولارات. أقدم هذا هو مجرد "نزاع" كبير كما مرخص ومن ثم بيع المنتج. في الواقع ، أعتقد أنه صراع أكبر.

(ملاحظة جانبية: نزاع شائع آخر في عملي لا يتطلب الكشف صراحةً عن خيارات الرهن العقاري. قل أن العميل المذكور أعلاه يريد شراء منزل جديد. يمكنه تمويل جزء كبير منه وتقليص حجمه ، الأمر الذي يتطلب قدرًا أقل من المال الطريقة التي أتمكن من حلها هي (1) أخبرهم بأن لديّ نزاعًا ، (2) أوضح لهم كيف تلعب السيناريوهات المختلفة في خطتهم المالية ، (3) ناقش الجوانب غير المالية للديون ، ثم (4) دعهم يقررون.)

اسمحوا لي أن أذكركم في هذه المرحلة أنه بموجب السيناريو "السنوي" أعلاه ، فإنني مطالب بالعمل في مصلحة العميل بسبب واجبي الائتماني كمستشار استثمار. ومع ذلك ، أعتقد أنه من الأفضل العمل في نموذج عمل يسمح لي (1) بالوفاء بالتزامنا الائتماني و (2) الحصول على تعويض عن الخدمة الجارية المقدمة. إذا قمت بإحالة العميل إلى وكيل آخر ، فسيكون العميل في نفس المركز ماليًا ، لكن يتم تعويضاتي أقل منذ أن تمت إزالة المبلغ من إدارتي. أيضًا ، كما ذكرنا سابقًا ، يقدم هذا مستشارًا آخر ويميل إلى وضع حاجز بيني وبين العميل لأنني لا أملك حق الوصول المباشر إلى ذلك الجزء من الصورة المالية للعميل.

هناك العديد من السيناريوهات (التي لا نهاية لها) حيث يمكن أن تنشأ النزاعات ويمكن أن ينظم الكشف المنتظم فقط حتى الآن لمعالجة هذه المسألة. لذلك ، أوصي بالنقاط الثلاث التالية عند اختيار مستشار للعمل معه ، وكل ذلك يتعلق بالثقة. يجب أن تكون قادرًا على الوثوق بمستشاره:

1. الأخلاق - تثق بهم للقيام بالشيء الصحيح والعمل في مصلحتك.
2. الكفاءة - أنت تثق في أن المستشار متعلم ومتمرس لتقديم النصيحة السليمة.
3. هيكل العمل - أنت تثق في نموذج التشغيل الخاص بالمستشار منظم بطريقة تسمح له / لها على أفضل وجه بالوفاء بالتزامه بالعمل في مصلحتك الفضلى ، والبقاء على اطلاع ، والحصول على تعويض عن عمله.

عادة ما يمكن التعامل مع الأولين من خلال طلب إحالات من المستشارين والأصدقاء الموثوقين الآخرين. الثالث هو أصعب قليلا بالنسبة لمعظم المستهلكين لتقييم. ولذلك ، ركزت هذه المقالة على هذا العنصر الثالث من الثقة الذي ، في رأيي ، تلقى اهتماما أقل بكثير من الأول والثاني ولم يتم التعامل معه بشكل متسق من قبل المنظمين.