عملية الشراء الخاصة بالعميل

هل تعرف كيف تبدو عملية الشراء لدى العميل؟

إذا كنت تبيع خدمات احترافية أو غيرها من المنتجات المعقدة والمكلفة من المحتمل أن ينظر عملاؤك إلى الشراء كعملية وليس كحدث.

إذا كان المشترون يمرون بعملية لاتخاذ قراراتهم ، فمن المنطقي أنه كلما كان نظامنا التسويقي أكثر توافقاً مع عملياتهم ، كلما كانت فرصنا أفضل يجري اختيارها من قبلهم لتقديم خدماتنا. المفتاح هو توفير المعلومات التي يحتاجون إليها في كل خطوة من عملية الشراء ، حتى يتمكنوا من المضي قدما إلى الخطوة التالية.

في كتابها ، استراتيجيات التسويق الإلكتروني للمبيعات المعقدة (وصلة الأمازون التابعة) ، يحدد أردا البي عملية شراء 7 خطوات.

1. الوضع الراهن - بداية لتجربة مشكلة ، ولكن ليس على استعداد لفعل أي شيء حيالها

2. أولوية التحول - مهتمة بنشاط في تعلم ما التغيير قد يعني لشركتهم

3. الأبحاث - ملتزمة بحل المشكلة وتركز على بناء قضية عمل. يبحث عن الخبراء والنتائج الواقعية التي يمكنه التخطيط لها

4. الخيارات - تضييق التركيز على تطوير قائمة مختصرة

5. Step Backs -المعلومات أو المخاوف الجديدة تسبب ترددات

6. التحقق من الصحة - لديه قائمة مختصرة ويحتاج إلى التأكد من صحة افتراضاته قبل اتخاذ القرار النهائي

7. الاختيار - على استعداد لاتخاذ قرار الشراء

قد يمر عملاؤك بعملية شراء مختلفة بعض الشيء ، ولكنني أعتقد أن هذا هو مكان جيد للبدء ، خاصة إذا كنت تبيع خدمات مهنية.

أحد التحديات التي نواجهها هو أن عملاء اليوم يؤدون الكثير من أبحاثهم وصنع القرار المبكر قبل أن نعرف عنهم. يقومون بالبحث على الإنترنت ، والتحدث إلى أصدقائهم وزملائهم ، وقراءة الصحف والمجلات ، وما إلى ذلك ، قبل التحدث إلى أحد مندوبي المبيعات. في عملية الشراء الموضحة أعلاه ، ليس من غير المعتاد أن يكون المشترون في الخطوة 4 (أو أكثر) قبل أن يكون لديهم محادثة مبيعات مع شخص ما في شركتك.

مهمتنا كمسوقين هي توفير المعلومات التي يحتاجها العملاء في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. من خلال تقديم هذه المعلومات ، نساعدهم على الانتقال من مرحلة إلى المرحلة التالية ، وتقصير دورة الشراء (والمبيعات).

كلما ازداد تعقيد عملية البيع ، زاد عدد صانعي القرار وأصحاب النفوذ. لا تنسى تقديم المعلومات المطلوبة للإجابة على أسئلتهم كذلك.

KEY - يجب أن نوفر آفاق المعلومات اللازمة لتحقيق أهدافهم وأين هم في عملية الشراء.

خطوات يجب اتخاذها:

1. خذ الوقت الكافي لمعرفة المزيد عن العملاء المثاليين وأهدافهم

2. تعرّف على المزيد حول كيفية اتخاذ العملاء لقرارات الشراء. هل عملية الشراء المذكورة أعلاه صحيحة بالنسبة للمشترين؟ من آخر يساعدهم على اتخاذ قراراتهم لشراء خدماتك؟

3. حدِّد المعلومات التي تحتاج إلى معرفتها في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.

4. ابدأ في تحديث مواد التسويق الخاصة بك إلى

5. احصل على عادة مراجعة وتحديث افتراضاتك وموادك على أساس منتظم.

بيل برلسفورد هو مالك شركة Rebar Business Builders. وباعتباره مدربًا معتمدًا لمدرب شريط لاصق ، يعمل بيل مع شركات الخدمات المهنية والمهنيين المستقلين الذين يرغبون في قضاء وقت أقل في مطاردة العمل وتوفير المزيد من الوقت لخدمة العملاء المربحين.

الهاتف: 913.962.9261

البريد الإلكتروني: [email protected]

web: //www.RebarBusinessBuilders.com

blog: //blog.rebarbusinessbuilders.com