ما الذي يقوله سعرك لعملائك؟

الخطأ الأكثر شيوعًا في الشركات الناشئة هو السعر المنخفض. لا ، ليس لدي بيانات لإثبات ذلك ، وأنا لم أفعل الدراسة ، وأنا لن. لقد رأيت ذلك لعدة عقود. في مكان ما في الجزء الخلفي من عقولنا ، ما زلنا عالقين في فكرة خاطئة مفادها أن الشركات الناشئة من المفترض أن تفوز بأدنى سعر لها.

عذراً ، لكن الأمر ليس صحيحاً. لقد حصلنا على هذه العقلية في القرن التاسع عشر في الاقتصاد الكلاسيكي ، ولا سيما فكرة "المرونة". وعندما قالوا إن السعر المنخفض يعني حجمًا أكبر ، كانوا يتحدثون عن كتل من الفحم. لم يكن لديهم أي فكرة عن تحديد المواقع واستراتيجية الأسعار ، أو تفضيلات المشتري ؛ القليل جدا عن رأس المال العامل.

بفضل اندريا المستفادة من التسويق البروفيسور ديلي فيكس للإشارة إلى مقالة راي فيسمان هل سيتحمل العملاء المزيد من المال لفعل الخير في مجلة سليت.

أولا ، سجل الباحثون المبيعات الأسبوعية للمناشف والشموع دون وضع علامات على أي منها كمصادقة على العمل العادل ، وقياس قرارات الشراء استنادًا إلى الذوق فقط. بعد بضعة أسابيع ، قضى هيسكوكس وسميث الليل في ABC يلتصقان بعلامات العمل العادلة على ماركة واحدة من المناشف وواحدة من الشموع. عندما أعيد افتتاح المتجر ، قفزت مبيعات المناشف العمالية ذات العمالة الشاغرة الآن بنسبة 11 في المائة مقارنة بمبيعات العلامة التجارية غير المعلنة. بالنسبة للشموع ، كان التأثير أكبر بنسبة 26 في المائة.

بعد بضعة أسابيع ، عاد هيسكوكس وسميث إلى المخزن ، مما أدى إلى ارتفاع الأسعار على المناشف والشموع الممنوحة بنسبة 10 في المائة. بشكل ملحوظ ، هذه الزيادة جعلت الناس يشترون المزيد من المناشف والشموع (زيادة بنسبة 20٪ للمناشف و 30٪ للشموع). يقترح المؤلفون أن السبب في ذلك هو أن ارتفاع الأسعار جعل مطالبات منتجات العمالة العادلة أكثر مصداقية.

من الواضح أن الهدف الرئيسي المقصود من هذا البحث هو تأثير ممارسات العمالة العادلة على تفضيلات الشراء. مع ذلك ، لاحظ كيف أن زيادة الأسعار أدت أيضًا إلى زيادة الحجم. أنتجت زيادة بنسبة 10٪ في السعر زيادة بنسبة 20٪ في مبيعات المناشف و 30٪ في مبيعات الشموع. في هذه الحالة ، كان التسعير هو ما نسميه "غير مرن". وكان السعر الأعلى يعني زيادة في الحجم.

الأسواق غير المرنية شائعة جدًا. وقد أخبرنا جيلين من المسوقين قصة رواية تقديم مزيج كعكة Pillsbury ، التي فشلت فشلاً ذريعاً في عام 1951 بسعر 10 سنتات ، ثم نجحت بعد عامين فقط من إعادة إنتاجها عند 25 سنتاً. كانت النقطة هي أن السعر الأقل لم يكن ذا مصداقية.

ما ليس شائعًا هو الأبحاث التي تشير إلى ذلك ، بعبارات واضحة ، كما في هذه الدراسة. الفكرة هي أن السعر المنخفض ليس دائمًا جذابًا. ليس لكثير من الأشياء. في هذه الحالة ، يجعل ارتفاع السعر ممارسات العمل ذات مصداقية. في حالات أخرى كثيرة ، تجعل الأسعار المرتفعة مطالبات أخرى ذات مصداقية ، مثل الأغذية العضوية ، والمكونات الصحية ، والطب الأكثر أمانا ، والخدمات المهنية الأفضل ، والعطلات الممتعة ، والغرف الأكثر نظافة ، والسيارات الأكثر أمانًا ، والسيارات الأسرع.

تعمل الإستراتيجية ذات السعر المنخفض كبيرة بالنسبة كوستكو وول مارت ، وكلاهما من الشركات الضخمة ذات الميزانيات الضخمة ورأس المال الضخم لتحقيق الوعد والاحتفاظ بها. لا تعتقد أن هذا ينطبق بالضرورة على بدء التشغيل.