كيفية كتابة قسم "ما تقوم ببيعه" في خطة عملك

تصف خطة العمل الكاملة ما تبيعه: إما المنتجات أو الخدمات أو كليهما. هذا الجزء من الخطة هو الوصف الرئيسي. في بعض الأحيان ، ستتضمن الجداول التي تقدم تفاصيل أكثر ، مثل فاتورة المواد أو قوائم الأسعار التفصيلية. في كثير من الأحيان ، هذا القسم هو النص بشكل أساسي. تظهر عادة في الخطة ، بعد وصف الشركة ، ولكن قبل تحليل السوق.

الوصف التفصيلي لما تبيعه

قائمة ووصف المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. لكل عرض عمل ، قم بتغطية النقاط الرئيسية ، بما في ذلك:

• ما هو المنتج أو الخدمة
• كم تبلغ تكلفته
• ما نوع عمليات الشراء التي يقوم بها العملاء ، ولماذا
• ما يحتاجه العميل لكل منتج أو ملء خط الخدمة؟ قد لا ترغب أو تحتاج إلى تضمين كل منتج أو خدمة في القائمة ، ولكن على الأقل النظر في خطوط المبيعات الرئيسية.

من المستحسن دائمًا أن التفكير في احتياجات العملاء ومزايا العملاء عند تحديد عروض منتجك ، بدلاً من التفكير في جانبك من المعادلة - كم تكلفة المنتج أو الخدمة ، وكيف تقوم بتسليمها إلى العميل.

أثناء قيامك بوصف خطوط مبيعاتك ووصفها ، قد تصادف واحدة من فوائد الصدفة للتخطيط الجيد للأعمال ، والتي تولد أفكار جديدة. صف عروض منتجاتك من حيث أنواع العملاء واحتياجات العملاء ، وغالبًا ما ستكتشف احتياجات جديدة وأنواع جديدة من العملاء لتغطيتها. هذه هي الطريقة التي يتم بها توليد الأفكار.

انظر أيضا: 7 طرق استرشادية لسعر المنتجات والخدمات الخاصة بك

المقارنة التنافسية

استخدم هذا الموضوع لإجراء مقارنة عامة بين عرضك كواحد من الخيارات العديدة للمشتري المحتمل يستطيع جعل. استخدم موضوعًا منفصلاً ، في قسم تحليل السوق ، لإجراء مقارنة تفصيلية بين نقاط القوة والضعف لدى منافسيك المحددين.

يجب عليك مناقشة كيفية مقارنة خطوط المنتجات وعروض البيع بالتجزئة بشكل عام مع الآخرين. على سبيل المثال ، قد يعرض متجرك في الهواء الطلق معدات تزلج أفضل من غيرها ، أو ربما يقع بجوار المنحدرات ويلبي احتياجات الإيجار. قد يكون متجر المجوهرات الخاص بك متوسط ​​السعر ولكنه معروف جيداً لإتقان عمليات التقييم ، وإعادة البيع ، والتجديد. متجر هوايتك لديه حتى الآن أكبر تشكيلة من القطارات والطائرات النموذجية.

وبعبارة أخرى ، في هذا الموضوع ، تريد مناقشة كيفية وضعك في السوق. لماذا يشتري الأشخاص من عملك بدلاً من الآخرين في السوق نفسها؟ ما الذي تقدمه ، بأي ثمن ، إلى من ، وكيف يقارن المزيج الخاص بك مع الآخرين؟ فكر في أنواع محددة من المزايا والميزات ومجموعات السوق ، حيث يمكنك مقارنة المكان الذي تعتقد أنه يمكنك إظهار الفرق فيه. صف السمات التنافسية الهامة لمنتجاتك و / أو خدماتك. هل تقوم ببيع ميزات أفضل أو سعر أفضل أو جودة أفضل أو خدمة أفضل أو بعض العوامل الأخرى؟

انظر أيضا: ما هو تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر؟

التعهيد والإشباع

شرح المصادر الخاصة بك المنتج وتكلفة الوفاء خدماتك. يجب على المصنعين والمجمعين تقديم مخرجات جداول البيانات التي توضح التكاليف القياسية والنفقات العامة. يجب على الموزعين تقديم هياكل الخصم والهوامش. يجب على شركات الخدمات تقديم التكاليف للوفاء بالتزامات الخدمة.

على سبيل المثال ، تعتبر المصادر مهمة للغاية لشركة تصنيع. يحدد البائعون تكاليفك القياسية ويحتفظون بمفتاح العملية المستمرة. قم بتحليل تكاليفك القياسية والمواد أو الخدمات التي تشتريها كجزء من عملية التصنيع الخاصة بك. ابحث عن نقاط القوة والضعف.

ترغب شركات التصنيع في الحصول على معلومات وافرة حول تخطيط الموارد والحصول على المواد الحيوية ، خاصة إذا كنت تعد خطة للأجانب ، مثل المصرفيين أو المستثمرين ، أو لتقييم الأعمال. في هذه الحالة ، قد يكون لديك وثائق إضافية يمكنك نسخها وإرفاقها كملحقات ، وربما حتى التعاقد مع الموردين المهمين ، وتعطل التكاليف القياسية ، وفواتير المواد ، وغيرها من المعلومات.

عندما تكون المواد ذات أهمية خاصة لتصنيعك ، يمكنك مناقشة ما إذا كانت المصادر الثانية أو المصادر البديلة متوفرة ، وما إذا كنت تستخدمها أو تحافظ على علاقات معها. وهذا أيضًا هو الوقت المناسب لإلقاء نظرة على إستراتيجية التوريد ، وما إذا كنت تستطيع تحسين عملك من خلال تحسين مصادر منتجاتك.

لكن المصادر لا تقتصر على الشركات القائمة على المنتجات فقط. على سبيل المثال ، فإن شركة خدمات مهنية ، مثل ممارسة المحاسبة أو الممارسة الطبية أو ممارسة القانون أو شركة الاستشارات الإدارية أو شركة التصميم الجرافيكي ، عادة ما تقدم الخدمة عن طريق توظيف المهنيين. في هذه الحالة ، فإن التكلفة هي أساسا رواتب هؤلاء المهنيين. شركات الخدمات الأخرى مختلفة تمامًا. توفر وكالة السفر خدمة من خلال مزيج من المعرفة والحقوق والبنية التحتية ، بما في ذلك أنظمة الكمبيوتر وقواعد البيانات. يوفر مزود الإنترنت أو شركة الهاتف خدمة من خلال امتلاك وصيانة شبكة من البنية التحتية للاتصالات. المطعم هو أحد الأنشطة الخدمية التي تكلف تكاليفها مزيجًا من الرواتب (انتظار المطبخ والمائدة) وتكاليف الطعام.

التقنية: كيف يؤثر ذلك عليك؟

بمجرد تغيير التكنولوجيا لحياة فقط عندما اجتاحت الموجة التالية من الغزاة الأراضي الزراعية في بلاد ما بين النهرين. الآن يمكن للتكنولوجيا تغيير حياتنا أثناء قراءة الصحيفة الصباحية. اشرح كيف تؤثر التقنية على عملك ، والمنتجات التي تبيعها ، والوسائل التي تستخدمها لبيعها ، واحتياجات العملاء الذين تخدمهم.

في بعض الحالات ، قد يكون هذا تغييرًا في تقنية المسح الضوئي ، ونقاط البيع بالتجزئة نظم ، أو حتى يعرض الفيديو. وفي حالات أخرى ، تغير التكنولوجيا طبيعة السلع أو الخدمات التي تبيعها ، مثل الهواتف الخلوية أو مقاطع الفيديو التي لم تكن موجودة قبل بضع سنوات. هل تريد تضمين الإنترنت؟ هل سيغير موقع الويب طريقة عملك؟

في بعض الأحيان ، يمكن للتكنولوجيا أن تكون حيوية لشركة خدمات ، مثل حالة مزود الإنترنت الذي يستخدم الاتصالات اللاسلكية كميزة تنافسية ، أو الشركة المحلية التي توفر غرف مؤتمرات مؤتمرات الفيديو. قد تكتسب الممارسة المحاسبية ميزة تنافسية من البرامج المملوكة أو اتصالات الشبكة واسعة النطاق لعملائها. قد يعتمد المختبر الطبي بالكامل على بعض التقنيات الباهظة للتشخيص الطبي. قد تعتمد وكالة السفريات على اتصالها بنظام حجز تذاكر الطيران.

يمكن أن تكون التكنولوجيا حرجة بالنسبة لمجال التصنيع بطريقتين على الأقل: أولاً ، التكنولوجيا المستخدمة في التجميع أو التصنيع ، كما هو الحال في صناعة رقائق الكمبيوتر ؛ وثانيًا ، التكنولوجيا المدمجة في منتجك ، مثل التكنولوجيا الاحتكارية التي تعزز قيمة المنتج. في كلتا الحالتين ، يمكن أن تكون التكنولوجيا ميزة تنافسية حاسمة. إذا كنت تكتب خطة للغرباء ، فأنت بحاجة إلى وصف التكنولوجيا ومدى جودة أو شمول التكنولوجيا المحمية في عملك ، من خلال العقود وبراءات الاختراع والحماية الأخرى.

قد تكون التكنولوجيا عاملاً سالبًا ، لإدراجها في خطة لأنه يجب التعامل مع تهديد. على سبيل المثال ، قد تلاحظ نفس وكالة السفر التي تعتمد على نظام حجز محوسب أيضًا تزايد المنافسة من أنظمة الحجز عبر الإنترنت المتاحة للمستهلكين الذين يفضلون الشراء المباشر.

لا تعتمد جميع الأنشطة التجارية على التكنولوجيا. قد تكون التكنولوجيا أيضًا غير ذات صلة بنشاطك التجاري. إذا كان الأمر كذلك ، يمكنك حذف هذا الموضوع إذا لم يكن الأمر يبدو مهماً.

انظر أيضاً: كيف يمكن للتكنولوجيا أن تساعد في الحصول على تمويل من عملك

منتجات مستقبلية: ما هي استراتيجيتك؟

أنت الآن تريد أن تقدم توقعاتك للمنتجات أو الخدمات المستقبلية. هل لديك استراتيجية طويلة المدى للمنتجات؟ كيف يتم تطوير المنتجات؟ هل هناك علاقة بين قطاعات السوق والطلب في السوق واحتياجات السوق وتطوير المنتجات؟

ومرة ​​أخرى ، يعتمد ما تقوم بتضمينه على طبيعة خطتك. في بعض الحالات ، تعتبر المنتجات المستقبلية أهم نقطة للمستثمرين الذين يتطلعون إلى الشراء في مستقبل شركتك. من ناحية أخرى ، لن يقوم المصرف بإقراضك المال لتطوير المنتجات أو آمال المنتجات المستقبلية. لذلك في الخطة المصاحبة لتطبيق القرض ، من المحتمل أن يكون هناك ضغط أقل بكثير على هذه النقطة.

قد تحتاج أيضا للتعامل مع مسألة السرية. عندما تتضمن خطة العمل معلومات حساسة عن المنتجات المستقبلية ، يجب أن تتم مراقبتها بعناية ، مع توثيق جيد لمن يتسلم نسخًا من الخطة. قد يُطلب من المستلمين بشكل معقول توقيع بيانات عدم الإفصاح ، ويجب الاحتفاظ بهذه البيانات في ملف.

انظر أيضا: 10 أدوات لتصميم منتجك الأفضل حتى الآن

توزيعات المبيعات: مكان إدراجه

وعموما فكرة جيدة لتضمين أجزاء محددة من أدبيات المبيعات والضمانات كمرفقات أو تذييلات في خطتك. ومن الأمثلة على ذلك نسخ من الإعلانات والكتيبات والقطع البريدية المباشرة والكتالوجات والمواصفات الفنية. عندما يتم تقديم خطة لشخص خارج الشركة ، فإن أدبيات المبيعات هي طريقة عملية لشرح خدماتك وعرض مظهر الشركة وأسلوبها.

إذا كانت ملائمة لنشاطك التجاري ، فيجب عليك أيضًا استخدام هذا الموضوع ناقش وضعك الحالي فيما يتعلق بأدب الشركة وخططك المستقبلية. هل يتطابق أدبيات المبيعات مع خدماتك وصورتك التي تريد شركتك تقديمها؟ كيف يتم تصميمها وإنتاجها؟ هل يمكنك تحسينها بشكل كبير ، أو خفض التكلفة ، أو إضافة فوائد إضافية؟

اعتمادًا على الغرض من خطتك ، يجب أن تقدم معلومات جيدة وعملية عن المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. امنح قرائك للبرنامج ما يحتاجون إليه لتقييم الخطة. تأكد من فهمهم للحاجة التي تخدمها ، ومدى استيفائك لهذه الحاجة ، ولماذا يشتري العملاء منك بدلاً من شخص آخر. من الناحية المثالية ، فإن الأوصاف الواردة في هذا الفصل تجعل توقعاتك للمبيعات تبدو واقعية وحتى محافظة.