كيف تنجح الشركات في خدمة "أسفل الهرم"

من الواضح أن جيمي تشن يتذكر درسًا مبكرًا في خدمة المستهلكين ذوي الدخل المنخفض.

وبينما كان يقف في محل بقالة في فيلادلفيا مع مستفيد من طوابع الطعام ، رآها تتحقق من رصيدها في بطاقة تحويل المنافع الإلكترونية عبر الهاتف - بالاتصال برقم ، ثم الضغط على "3" ، ثم الرقم "1" ، ثم الرقم المكون من 19 رقمًا ، من الذاكرة.

إلى تشن ، الرئيس التنفيذي لشركة Propel Inc. ومقرها نيويورك ، بدا الجهد المطلوب لمثل هذه المهمة الحاسمة عفا عليها الزمن بشكل مؤلم ، ولا سيما في عصر الهواتف الذكية.

يقول تشن ، الذي يسمح تطبيق FreshEBT للأشخاص في برنامج الطعام للطوابع الفيدرالية بفحص رصيد منافعهم ، "نهجنا هو حل المشكلة التي نراها مستخدمينا ، بدلاً من القول بأننا نعرف مشكلتهم وفرض شيء ما عليهم". تاريخ الشراء والوصول إلى قسائم البقالة.

يطلق على المستهلكين ذوي الدخل المنخفض في بعض الأحيان "الجزء السفلي من الهرم" لأنهم بشكل فردي لديهم قوة شرائية ضئيلة ، ولكن كمجموعة يشكلون كتلة عملاقة هائلة. ووفقًا للتعداد السكاني الأمريكي ، فإن 15.5٪ من الأمريكيين - حوالي 48 مليون شخص - عاشوا تحت خط الفقر في عام 2015.

إن وجود منتج مفيد لهؤلاء المستهلكين يعد بداية رائعة. ولكنك تدير نشاطًا تجاريًا بعد كل شيء ، وتعني النجاح في التركيز على طرق تحقيق الربح والنمو. فيما يلي خمس نصائح من الخبراء.

1. علاج الزبائن بشكل صحيح

سيتعين عليك أن تحتفظ بتكاليفك تحت السيطرة ، ولكن هذا لا يعني أنه ينبغي عليك تقديم تجربة دون المستوى ، كما يقول ستيفن روجرز ، وهو رائد أعمال وكبير محاضرين في كلية هارفارد للأعمال.

على سبيل المثال ، يمكن لسلسلة البقالة التي تخدم المستهلكين ذوي الدخل المنخفض أن تسعى جاهدة للحصول على طعام طازج ، وخدمة أكثر ودا ، وإضاءة أفضل وممرات أنظف ، كما يقول. يشجع ذلك العملاء على التسوق ، والأهم من ذلك ، العودة.

يقول روجرز: "إذا عاملتهم بشكل أفضل ، فسأبيع المزيد".

2. اعتبر عائداتك ونفقاتك

للأسر ذات الدخل المنخفض أقل من الإنفاق ، مما يجعلها أكثر صعوبة لتوليد الإيرادات التي تخدمها. والكثير منهم لا يستطيعون الوصول إلى البنية التحتية للنقل والاتصالات والدفع التي يقوم بها الأغنياء.

ولكن قد تكون هناك طرق لتوليد إيرادات إضافية من صفقة واحدة ، كما يقول إريك سيمانيس ، المؤسس المشارك لشركة TIL Ventures ، وهي شركة استشارية تساعد الشركات على دخول أسواق جديدة. جرِّب خدمات وضع طبقات أعلى عروضك الرئيسية التي لا تكلفك الكثير لتقدمه ، ولكن قد يرغب عملاؤك في دفع القليل مقابل ذلك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أثاثًا ، فقد تقدم عرضًا بسعر مخفض.

على الجانب النفطي ، يقول روجرز ، يمكنك التفاوض مع الموردين لدفع سعر مجمّع ولكن لا تأخذ المخزون إلا عند الحاجة إليه. الاستراتيجيات الأخرى: فكر في تأجير المساحة بدلاً من امتلاكها ، وتدريب موظفيك في وظائف متعددة حتى تتمكن من القيام بالمزيد مع عدد أقل من الموظفين.

3. نموذج الأعمال مهم

النموذج هو ما يميز الأعمال الموجهة للربح الموجهة للبعثات من مؤسسة غير ربحية. على سبيل المثال ، إذا كانت عائدات Propel تأتي من فرض رسوم على المستخدمين للتطبيق ، تتوقع Chen أن بعض الأشخاص قد يشترونها.

كما هو ، FreshEBT مجاني ؛ تأتي الإيرادات من سلاسل البقالة التي تنشر القسائم والعروض الترويجية على التطبيق. حتى الآن تم تنزيله 700،000 مرة. يأمل بروبيل في الوصول إلى الجميع في برنامج طوابع الغذاء - المعروف رسميا باسم برنامج المساعدة الغذائية التكميلية - الذي يمتلك هاتفًا ذكيًا ، حوالي 14 مليون أسرة.

يشير المستثمرون إلى أنهم يعتقدون أنها نموذج واعد. لقد صبوا أكثر من 5 ملايين دولار في شركة تشن في العامين الماضيين.

4. تكون مدفوعة بالبيانات

لكي تخدم المستهلكين ذوي الدخل المنخفض بشكل مربح ، لا يمكنك تحمل المخلفات ، لذلك يجب عليك مراقبة كل جانب من جوانب عملك وصولاً إلى المائة. لهذا تحتاج إلى البيانات.

لا تخشى من الاستثمار في نظم البيع الإلكتروني أو أنظمة إدارة المخزون التي قد تكلف الكثير في البداية ، ولكنها ستوفر عليك المال على المدى الطويل ، كما يقول روجرز. ويضيف: "لا يمكنك تجنب الحاجة إلى التكنولوجيا".

5. لا تقفز في أعماق

يقترح Simanis "على الظهر" على قنوات البيع والبنية التحتية القائمة الأخرى. ربما يمكنك البيع من خلال المتاجر التي تخدم عملاءك المستهدفين بالفعل أو تجنيد الأشخاص الموجودين بالفعل في المجتمع لتثقيف المستهلكين المحتملين.

أيضًا ، لا تحاول القيام بكل شيء على الفور. ابدأ بنموذج مركّز وأثبت ربحيته. ثم تتفرع إلى طرق أخرى.

يقول Simanis: "على الشركات الصغيرة أن تبدأ بمسار لتنمية التدفق النقدي الخاص بك ،" لا تتعامل مع الفرص التي تمتد من أربع إلى خمس سنوات."

أندرو ل. وانج هو كاتب في Investmentmatome ، وهو موقع تمويل شخصي. البريد الإلكتروني: [email protected]. Twitter:andrew_L_wang.