دليل كامل لتنبؤات المبيعات لاشتراكك الشهري (SaaS) Business |

هذا المقال جزء من دليل بدء العمل SaaS Business ، وهي قائمة من المقالات لمساعدتك على تخطيط وبدء وتنمية أعمال SaaS!

نحن الذين يعيشون في عالم الاشتراك. أكثر وأكثر ، كل شيء نقوم به واستخدامه لم يعد يتم بيعه لنا مباشرة. بدلاً من ذلك ، نحن الآن ندفع شهريًا لجميع أنواع الأشياء.

بينما تم منح الكثير من وسائل الإعلام إلى ازدهار البرامج كخدمة (SaaS) ، فإن الاشتراكات موجودة في كل مكان الآن. بعض نماذج الاشتراك ، مثل عضويات الصالة الرياضية والمجلات ، كانت موجودة منذ فترة طويلة ، في حين أن أعمال الاشتراك الأخرى جديدة ومبتكرة.

في هذه الأيام ، ندفع رسومًا شهرية صغيرة للوصول إلى كل شيء تقريبًا في عالمنا. من خدمات الموسيقى ، مثل Spotify و Rdio و Beats ، إلى مواقع بث الأفلام مثل Netflix ، إلى الوجبات الخفيفة وتقديم الوجبات مثل NatureBox و HelloFresh ، يبدو أن هناك خدمة اشتراك لأي شيء وكل شيء.

تعمل شركة التسخين المحلية الخاصة بي على زيادة الطلب على خدمات الاشتراك ، وقد أطلقت خدمة اشتراك بقيمة 10 دولار شهريًا تتضمن عمليات ضبط النظام الأساسية ، والصيانة ، وتخفيضات على خدمات الصيانة الأكبر.

خدمات الاشتراك شائعة لأنها غالبًا ما تكون أقل تكلفة ، على المدى القصير ، لبدء استخدام الخدمة. بالنسبة إلى سعر شراء ألبوم واحد على iTunes ، يمكنني الوصول إلى عالم الموسيقى بأكمله على Spotify لمدة شهر واحد. بالنسبة لنصف سعر شراء قرص DVD جديد ، يمكنني الوصول إلى الكتالوج العميق للمحتوى المتاح على Netflix. لجزء بسيط من تكلفة شراء حلقة مفرغة ، يمكنني استخدام صالة رياضية كاملة.

لا عجب أن الزبائن يتدفقون على خدمات الاشتراك ليحلوا محل الأشياء التي كانوا يشترونها وتملكهم في الحال. ولا عجب أن تحاول الشركات طرح نماذج أعمال جديدة ومبتكرة يمكن أن يقدمها لعملائها.

إذا كان نشاطك التجاري هو بناء خدمة اشتراك ، فإن إنشاء توقعات مبيعات موثوق بها يعد خطوة مهمة لفهم كيف ستنمو أعمالك وما هي الدوافع الرئيسية لنمو العائدات.

بعد ذلك ، سوف أطلعك على المكونات المهمة لتوقع الاشتراك ، وأريكم بالضبط كيفية بناء ملكيتك الخاصة. يبني منتجنا ، LivePlan ، توقعات الاشتراك تلقائيًا ، لذا إذا كنت بالفعل مستخدمًا لـ LivePlan فأنت محظوظ ، ويمكنك تخطي هذه المقالة. ولكن ، إذا كنت تستخدم جدول بيانات وتريد إنشاء توقعاتك بنفسك ، فستحتاج إلى المتابعة عن كثب.

بعض التعريفات التي ستحتاج إلى معرفتها لإنشاء توقعات الاشتراك:

عندما " إعادة بناء توقعات مبيعات الاشتراك ، وهناك بعض المصطلحات التي تحتاج إلى فهم أنك لن تجد في توقعات المبيعات التقليدية.

الدوريات في كثير من الأحيان فترات الاشتراك السنوية.

سنبدأ ببساطة مع فترة الاشتراك ، وهي في الأساس المدة الزمنية التي يلتزم بها العميل للاشتراك في خدمتك. تعمل العديد من الخدمات على أساس فترة الاشتراك الشهري ، وهذا يعني أن العملاء يدفعون رسومًا شهرية للوصول إلى الخدمة ويمكنهم إلغاء الاشتراك في أي وقت من الأوقات في Netflix أو عضوية صالة الألعاب الرياضية الخاصة بك. بعض الخدمات لديها فترات اشتراك سنوية. في هذه الحالة ، يدفع العملاء للحصول على الخدمة لمدة عام ، ويمكن تجديدها بعد ذلك في نهاية العام. غالبًا ما تحتوي المجلات وعروض برامج المؤسسات على فترات اشتراك سنوية. في هذه المقالة ، سأركز على التنبؤ بالمبيعات لخدمة الاشتراك الشهري. سوف أحفر في الاشتراكات السنوية وأطوال الاشتراك الأخرى في وظيفة في المستقبل.

المشتركون الجدد هو أيضًا مفهوم أساسي إلى حد ما. هذا هو ببساطة عدد العملاء الجدد الذين قمت بالتسجيل للحصول على الخدمة الخاصة بك في شهر معين.

الإلغاء بالضبط ما يبدو - هؤلاء هم العملاء الذين يختارون إلغاء الخدمة كل شهر.

وأخيراً Churn ، وهو الرقم النهائي الذي يجب أن توليه أي شركة لها نموذج عمل للاشتراك اهتمامًا وثيقًا للغاية. Churn هي النسبة التي يتم بموجبها إلغاء العملاء وترك الخدمة. تساوي العزلة المنخفضة العملاء السعداء ، في حين أن ارتفاع معدل الحركة يعني إلغاء المستخدمين بسرعة وعدم الاشتراك في الخدمة لفترة طويلة جدًا.

يمكنك حساب العائد عن طريق أخذ عدد العملاء الذين ألغوا خلال شهر والانقسام حسب عدد العملاء الذين كان لديك في بداية الشهر:

Churn = الإلغاءات خلال شهر ÷ العملاء في بداية الشهر

ولكن ، هناك تجعد لمفهوم الزبد لأنه في الحقيقة مثل دلو مسرب. التفكير في زبد كفتحة في الجزء السفلي من دلو. طالما أن الثقب (churn) صغير ، يمكنك إبقاء الدلو ممتلئًا ببساطة عن طريق إضافة المزيد من الماء (المشتركين الجدد) أكثر مما يتم تفريغه.

التعريفات الواردة أعلاه هي كل ما تحتاج إلى معرفته لتتمكن من التنبؤ بعملك. نمو. تتعلّق الأشياء القليلة التالية التي سنتحدث عنها بالعائدات التي ستجنيها من هؤلاء العملاء.

كيفية حساب العائد من خدمات الاشتراك

لبدء حساب مقدار المال الذي ستجنيه ، تحتاج إلى تقدير متوسط ​​العائد لكل مستخدم / عميل (ARPU) . هذا هو المبلغ الذي تخطط لشحنه من العملاء كل شهر. إذا كنت بصدد إنشاء توقعات لها مستويات أسعار مختلفة ، فقد ترغب في إنشاء توقعات مختلفة لكل مستوى من مستويات الأسعار. سنتحدث أكثر عن هذا في وقت لاحق.

باستخدام نسبة مجموعتك ، يمكنك بسهولة حساب قيمة عمر العميل (LTV). تساعدك نسبة مجموعتك على التنبؤ بالمدة التي سيشترك فيها العميل العادي في خدمتك ، وستساعدك على التنبؤ بكمية الأموال التي تتوقعها من عملائك على مدار حياتهم المتوقعة. يتم حساب LTV بقسمة متوسط ​​الأرباح لكل مستخدم بواسطة Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn٪

سيخبرك هذا الحساب عن المبلغ الذي يستحقه العميل العادي. على سبيل المثال ، إذا كانت تكاليف خدمتك 19 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) وخمودك 5 بالمائة ، فسيبلغ متوسط ​​قيمة العميل الخاص بك 380 دولارًا.

يمكنك أيضًا حساب عمر العميل المتوقع لمتوسط ​​العميل عن طريق قسمة قيمة LTV من خلال ARPU:

عمر العميل = LTV ÷ ARPU

يمكن أيضًا حساب عمر العميل ببساطة عن طريق قسمة 1 على معدل العزم الخاص بك:

عمر العميل = 1 ÷ Churn

باستخدام نفس المثال من الأعلى ، سيكون متوسط ​​عمر العميل 20 شهرًا (380 ÷ 19 = 20) أو (1 ÷.05 = 20).

أخيراً ، سوف نرغب في معرفة مقدار المال الذي تتوقعه كل شهر ، والمعروف باسم العائد الشهري المتكرر ((MRR). لحساب معدل MRR ، عليك فقط مضاعفة الـ ARPU الخاص بك من خلال عدد العملاء لديك في بداية شهر معين بالإضافة إلى عدد العملاء الجدد الذين تحصل عليهم:

MRR = ARPU x (Starting Subscribers + New المشتركون)

الآن حان الوقت لبناء توقعات

بما أن لدينا المصطلحات الأساسية للتنبؤ بالأشتراكات ، فقد حان الوقت o انظر إلى بناء توقعات فعلية. كما ذكرت ، سنركز في هذا المقال على بناء توقعات بسيطة لعمل اشتراك شهري ، ولكن العديد من المفاهيم التي نوقشت هنا يمكن استخدامها لبناء توقعات الاشتراك لفترات الاشتراك المختلفة.

وإليك ما سيبدو جدول البيانات بالشكل التالي:

مرة أخرى ، هذا نموذج بسيط إلى حد كبير يفترض أن الخدمة لا تتضمن أي رسوم إعداد لمرة واحدة وأن نشاطك التجاري يدير خدمة اشتراك شهري بسيطة حيث يدفع العملاء مسبقًا مقابل شهر بالخدمة. يمكن أن يصبح النموذج أكثر تعقيدًا إذا كان بإمكان المستخدمين ترقية خدماتهم بمرور الوقت أو إذا كان لديك رسوم إعداد لمرة واحدة أو أطوال عقود مختلفة.

في نموذج نموذجنا ، يمكنك ضبط متوسط ​​الأرباح لكل مستخدم (ARPU) كل شهر إذا تتوقع أن ، في المتوسط ​​، قد يقوم بعض العملاء بالترقية إلى الخدمات ذات الأسعار الأعلى التي تقدمها.

عدد المشتركين في البداية هو عدد العملاء الذين لديك في بداية الشهر. في هذا التوقع ، سنبدأ من صفر مشترك في شهرنا الأول كنشاط تجاري جديد. في الأشهر المقبلة ، نحسب عدد المشتركين في البداية من خلال النظر في عدد العملاء الذين تلقيناهم في بداية الشهر السابق ثم إضافة مشتركين جدد وطرح العملاء الذين قرروا إلغاء الاشتراك.

في نموذج النموذج هذا ، نفترض أن العملاء قبل دفع مقابل شهر من الخدمة في وقت مبكر ، لذلك نقوم بحساب معدل زبد استناداً إلى عدد العملاء التي نبدأها كل شهر بدلاً من عدد العملاء الذي ننتهي به الشهر.

من هنا ، نقوم بحساب العكارة ، العمر المتوقع لمتوسط ​​العملاء بالأشهر وبالدولار ، وفي النهاية حساب إجمالي الإيرادات المتكررة الشهرية التي يجب أن تتوقع جمعها في شهر معين.

يمكنك تنزيل نموذج توقعات مبيعات الاشتراك هنا وسنعالج التنبؤ الأكثر تعقيدًا في وظيفة لاحقة.

هل لديك أسئلة؟ يرجى نشرها في التعليقات وسأبذل قصارى جهدي للمساعدة.