نظرة داخلية على أفضل طريقة لبناء توقعات المبيعات |

ملاحظة المحرر: نحن بصدد إطلاق منتج جديد ، ونريد أن نأخذك إلى جانب الرحلة. لذا ، فنحن نراجع الستار لإلقاء نظرة من الداخل على ما يدور خلف كواليس البناء وإطلاق شيء جديد.

بعد الانتهاء من قراءة هذا المقال ، تأكد أيضًا من التحقق من كيفية إطلاقه منتجنا الجديد ، خطوة بخطوة ، ما دخل في اختيار الاسم ، وكيف صممنا شعارنا الجديد.

إذا كنت تتسائل عندما يتعلق الأمر بتجميع خطة عملك ، فهناك بعض الطرق السهلة لإطلاق العملية. أولاً ، ما عليك سوى وضع نموذج صفحة واحدة لفكرتك - يمكنك القيام بذلك في 30 دقيقة فقط. ثانياً ، تخطي أي شيء آخر سمعته يتحدث عنه الناس والقفز مباشرة إلى توقعات المبيعات الخاصة بك.

لقد أنهيت لتوه توقعات مبيعات أولية لمنتجنا الجديد Outpost ، وسأشارك في العملية التي قمت بتجميعها لوضعها معًا. من الواضح أن كل نشاط تجاري مختلف ، لكنني أعتقد أنك ستجد أن العملية التي استخدمتها ستعمل مع معظم الشركات دون تغييرات كثيرة.

التنبؤ بالمبيعات هو طريقة رائعة لبدء التخطيط المالي الخاص بك ويمنحك بداية قوية نقطة لبقية توقعاتك. إن التنبؤ بالمبيعات هو أيضًا أحد الأمور الأكثر مباشرة التي يمكنك القيام بها ، لذا فهي طريقة سهلة لكسر الجليد في التنبؤ المالي والوصول إلى العملية.

تحذير سريع: كانت عملية إنشاء توقعات المبيعات هذه واحدة فقط المنتج. إذا كان لديك أكثر من منتج واحد ، فقد تحتاج إلى المرور بهذه العملية عدة مرات.

1. من أين يأتي عملاؤك؟

أفضل مكان لبدء توقعات مبيعاتك هو التفكير في أين وكيف سيسمع عملاؤك عنك. أنت ذاهب لشراء الإعلان؟ هل ستقوم بنشر مدونة؟ هل ستصل إلى الكثير من الأشخاص عبر Facebook و Instagram؟ هل سيذهب الناس للمشي أو القيادة من خلال واجهة المتجر الخاصة بك؟

قم بعمل قائمة بالطرق التي تعتقد أن الناس قد يتعرضون بها لمنتجك أو لشركتك - ستكون هذه القنوات هي قنوات البيع الأساسية الخاصة بك.

For Outpost ، لدينا منتجًا لإدارة صناديق البريد الإلكتروني المشتركة ، أدرجت قنوات المبيعات الأساسية هذه:

• Content marketing : نحن ندير موقع محتوى يعرّف الأشخاص كيفية بدء الأنشطة التجارية ونموها ، وقد يكون الجمهور المهتمون في المخفر متاحًا.
• العملاء الحاليين : نظرًا لأننا نبيع أشياء أخرى ، فلدينا قاعدة بيانات كبيرة من العملاء السابقين الذين يمكننا الوصول إليهم ، لمعرفة ما إذا كانوا مهتمين بمنتجنا الجديد.
• الإعلان عبر الإنترنت : سيكون هذا الإعلان في المقام الأول عبارة عن إعلانات على شبكة البحث ، ولكن قد نستكشف بعض الفرص الإعلانية الأخرى أيضًا.
• المبيعات الخارجية : لدينا فريق مبيعات صغير ، لذا سيتواصلون لتوقعات البيع.

2. ما عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك الوصول إليهم في كل قناة؟

بعد أن أدرجت قنوات مبيعاتك ، تكون خطوتك التالية هي تخمين عدد الأشخاص الذين يمكنك الوصول إليهم في كل قناة ، وهذه هي توقعاتك المحتملة. لا تقلق ، لا يجب أن يكون لديك أرقام دقيقة. يُعد التخمين الجيد مكانًا رائعًا للبدء.

وإليك بعض النصائح لتحديد أحجام الجمهور لقنوات مختلفة:

• إعلانات Google: اطلع على أداة مخطط الكلمات الرئيسية للحصول على تقدير لعدد الأشخاص ستتمكن من الوصول إلى عمليات بحث مختلفة.
• طباعة الإعلان: ستعطيك الصحف والمجلات التي تخطط لها في الإعلانات أرقامًا للتداول يمكن أن تعمل كنقطة بداية جيدة.
• Content marketing: من الصعب معرفة عدد الزيارات التي يمكن أن تحصل عليها المدونة بالضبط ، ولكن يمكنك التعرف على عدد الأشخاص المهتمين بالموضوعات التي تخططون لها للكتابة عن طريق النظر مرة أخرى في مخطط الكلمات الرئيسية من Google. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على مواقع مثل Reddit ورؤية عدد المشتركين هناك إلى subreddits حول موضوعاتك. من الواضح ، ليس كل هؤلاء الأشخاص سيقرأون مدونتك ، لكن ربما بعض منهم سوف يفعل ذلك.
• وسائل الإعلام الاجتماعية: مثل التسويق بالمحتوى ، سيكون عليك إجراء تخمين متكلف بشأن الحجم المحتمل لوجودك على الشبكات الاجتماعية إذا لم تكن قد بدأت بعد. ألقِ نظرة على حسابات الشبكات الاجتماعية التي تجذب جمهورًا مماثلاً إلى ما تجذبه وترى ما تبدو عليه أرقام المتابعين. بشكل عام ، قد ترغب في أن تكون متحفظًا بعض الشيء في تقديراتك هنا لأنها دائمًا أكثر صعوبة من بناء قاعدة جيدة من متابعي وسائل التواصل الاجتماعي.
• حركة السير على الأقدام: أسلوب واحد غير علمي لتخرج من هناك وحسب الناس في الشارع في أوقات مختلفة من اليوم وقم بعمل تقدير. وإليك دليل لائق حول كيفية القيام بذلك. هناك خيارات أخرى متوفرة أيضًا تشتمل على حلول تقنية ، لذا فإن الأمر متروك لك حقًا لتحديد مدى أهمية حصولك على رقم دقيق. ربما يكون التخمين الجيد جيدًا بما يكفي للمراحل الأولى من عملك.

بالنسبة لمنتجنا الجديد ، لدي ميزة هنا لأنني لا أبدأ نشاطنا التجاري من الصفر. أعلم بالفعل عدد الأشخاص الذين نصل إليهم بمحتواينا وعدد العملاء الحاليين لدينا. لقد ساعدني هذا حقاً في إطلاق توقعاتي.

بالنسبة للإعلان عبر الإنترنت والمبيعات الصادرة ، لكني اضطررت إلى إجراء المزيد من الأبحاث. لقد استخدمت مخطط الكلمات الرئيسية من Google لمساعدتي في تقدير العدد المحتمل للأشخاص الذين يمكنني الوصول إليهم باستخدام الإعلانات ، كما استكملنا ذلك البحث باستخدام أداة "مستكشف الكلمات الرئيسية" الخاصة بـ MOZ.

كانت المبيعات الخارجية أكثر صعوبة في تقديرها. بالنسبة إلى Outpost ، فإن السوق المستهدف لدينا هو شركات تضم ما بين خمسة إلى 50 موظفًا يتعاملون مع رسائل البريد الإلكتروني الواردة من العملاء وشركاء الأعمال. لا يزال هذا الأمر غامضًا إلى حد كبير ، لذلك قررت أن أنظر إلى شرائح مختلفة داخل هذه المجموعة. استخدمت بيانات من الإحصاءات الاقتصادية للتعداد في الولايات المتحدة للنظر في صناعات مختلفة من المرجح أن تتعامل مع مجلدات أكبر من البريد الإلكتروني ، مثل وكالات تأجير العطلات ، وتجار التجزئة عبر الإنترنت ، وشركات البرمجيات. ساعدني هذا البحث في الحصول على بعض الأعداد الملموسة من العملاء المحتملين.

لا تقلق إذا كنت تبدأ من الصفر في هذا البحث ولا تتعقب عند محاولة العثور على أرقام مثالية. في كثير من الأحيان ، يكون التخمين المتعلّم أكثر من كافٍ.

3. ما مدى اهتمام عملائك المحتملين؟

الخطوة التالية هي معرفة ما سأطلق عليه "سعر الفائدة". لا ، هذا ليس سعر الفائدة على الرهن العقاري أو بطاقة الائتمان الخاصة بك. بدلاً من ذلك ، هذه هي النسبة المئوية للأشخاص الذين سينقرون على إعلانك أو يدخلون إلى متجرك بعد أن يمروا.

في الخطوة السابقة ، حددت عدد الأشخاص الذين يمكنك عرض منتجك أو شركتك عليه. تحتاج الآن إلى معرفة عدد الأشخاص الذين سيعبرون عن اهتمامهم بمنتجك. أنا أعرّف "الفائدة" بأنها "على استعداد للنقر على إعلان لزيارة موقع الويب الخاص بك" أو "على استعداد للمشي في الباب الأمامي الخاص بك قبالة الرصيف."

أفضل طريقة للتعبير عن هذا "سعر الفائدة" هو بمثابة النسبة المئوية. والسؤال هو ، ما النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين شاهدوا إعلانك أو واجهة متجرك لديهم الرغبة في النقر أو المشي في الباب؟

ستضطر إلى إجراء تخمين متعمد هنا ، ولكن هناك بعض الإرشادات يمكن أن يساعدك ذلك في معرفة النسبة الصحيحة.

للإعلان عبر الإنترنت ، تكون معدلات النقر إلى الظهور لأنواع مختلفة من الإعلان عبر الإنترنت مفصلة تمامًا هنا. من المؤكد أن المعدلات الموضحة في هذا التقرير البحثي هي متوسطات ، ولكنها مكان جيد للبدء.

إن توقع سعر فائدة للزيارات على الأقدام أكثر صعوبة. سيتغير عدد الأشخاص الذين قد يأتون إلى متجرك بشكل كبير حسب الحي. أيضا ، تحتاج إلى حساب حقيقة أن الأشخاص الذين يمشون من قبل متجرك قد يكون ، أو قد لا يكون ، العميل المثالي. لجعل تخمينًا مثقفًا هنا ، يمكنك التحدث مع واجهات المحلات المجاورة ومعرفة ما إذا كانوا يرغبون في مشاركة المعلومات المتعلقة بحركة المتجر. في نهاية اليوم ، سيكون عليك إجراء تخمين متعمد لما ستكون عليه النسبة الصحيحة.

بمجرد الحصول على أفضل تخمين عند نسبة "نسبة الفائدة" الخاصة بك ، فقط اضرب ذلك من خلال أرقام العملاء المحتملين التي توصلت إليها في الخطوة الثانية. سيعطيك هذا عددًا من الأشخاص المهتمين بمعرفة المزيد عن منتجك.

بالنسبة لموقع Outpost ، استفدت من ما أعرفه عن قنوات مبيعاتنا لمنتجاتنا الأخرى واستخدمت "سعر الفائدة" لتلك المنتجات لتخمينها. نظرًا لأنني أعتمد في الغالب على الإعلان عبر الإنترنت لزيادة المبيعات ، أعتقد أني سأحصل على نسبة منخفضة من رقم واحد من الأشخاص للنقر على الإعلانات. أعلم أن هذا لا يبدو مثل الكثير ، لكنني أفضل أن أكون على الجانب المحافظ هنا وفاقد تقديراتي أكثر من التوقعات الوردية التي لن أحققها أبداً.

4. ما عدد العملاء المهتمين الذين يشترون في نهاية المطاف؟

لديك رقم واحد إضافي للتوصل إلى هذه العملية: معدل التحويل. معدل التحويل هو النسبة المئوية للمتطلعين المهتمين الذين ينتهي بهم المطاف بشراء شيء.

إذا كنت تبيع عبر الإنترنت ، فهناك الكثير من البيانات لمساعدتك في معرفة معدل تحويل معقول. راجع هذه المقالة للتعرف على معدلات التحويل حسب الصناعة والبلد ، وحتى الحصول على تفاصيل المتسوقين عبر الجوال مقابل المتسوقين على أجهزة الكمبيوتر الكاملة.

لا تتم مشاركة معدلات تحويل البيع بالتجزئة على نطاق واسع ، ولكن هناك إجابة جيدة على Quora توفر بعض التفاصيل ومصادر البيانات التي يمكنك استخدامها.

عندما يكون لديك معدل التحويل في متناول اليد ، اضرب عدد الأشخاص المهتمين بمنتجك حسب معدل التحويل الخاص بك. هذا هو عدد العملاء الذي ستحصلون عليه (على أمل).

بالنسبة إلى منتجنا الجديد ، نحن نبيع عبر الإنترنت فقط ، لذا تمكنت من الحصول على معدل تحويل متوسط ​​للمبيعات عبر الإنترنت في مجالنا واستخدامها هذا كنقطة انطلاق. لقد بحثت أيضًا في معدلات التحويل لمنتجاتنا الأخرى وخرجت بتخمين راسخ. مثلما فعلت في الخطوة السابقة ، خمنت في الجانب المحافظ من الأشياء للتأكد من أنني أستطيع الوصول إلى أرقامي.

5. التنبؤ بعائداتك

يسمى ما قمت بإنشائه في هذه المرحلة "مسار تحويل". بدأت باستخدام عدد العملاء المحتملين الذين يمكنك الوصول إليهم ، وحدد عدد الأشخاص الذين قد يهتمون بمنتجك ، ثم احتسبوا من عدد الأشخاص الذين قد يشترون في نهاية المطاف.

توقعات الإيرادات من هنا سهلة جدًا. نظرًا لأنه من المحتمل أن يكون لديك تخمين جيد لما سيقضيه العميل العادي معك ، فاضرب فقط العدد النهائي من العملاء حسب متوسط ​​حجم الطلب ولديك توقعات للأرباح.

من الأسهل إذا قمت بإعداد جدول بيانات لمساعدتك في حساب هذه الأرقام لمدة 12 شهرًا في المستقبل. من هناك ، إذا كنت بحاجة إلى مزيد من التوقعات أو ترغب في ذلك ، فإن التقديرات السنوية على ما يرام.

يمكنك أيضًا استخدام منتجات مثل LivePlan لمساعدتك في هذا - ما فعلته. استخدمت أيضًا أداة تنبيهات أرباح الاشتراك في خدمة LivePlan لمساعدتي في الحصول على صورة أكثر دقة عن إيراداتنا حيث ستكون Outpost خدمة اشتراك. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في التنبؤ بالأشتراك ، فلديّ مقالة يمكنك قراءتها تقودك خلال هذه العملية أيضًا.