5 دروس لا تقدر بثمن يمكن للمستثمر أن يعلّمك

يمكن للمستثمرين أن يعلموك الكثير عن المال ، سواء كنت تبحث عن تمويل منهم أم لا.

لقد رأيت هذا مرارا وتكرارا في تعاملي كعضو في مجموعة استثمارية الملاك المحلية. نحن لا نرفض الشركات الناشئة فقط ؛ نفسر لماذا. ونحن لا نقول فقط نعم ؛ سنشرح ما هو مطلوب آخر.

ما نفعله في مؤتمر ويلاميت إنجل هو القاعدة ، وليس الاستثناء. لمعرفة ما أعنيه ، ألقِ نظرة على منشورات المدونات ومقاطع الفيديو المتوفرة على موقع Gust.com ، وقم بإجراء بحث على الإنترنت عن AngelList.

مستثمرو Angel هم أفراد مستعدين لاستثمار أموالهم الخاصة لتمويل مشاريع جديدة. معظمهم كسب المال مع الشركات الناشئة ؛ لقد تم من خلال المسابقة ، لقد نجحوا ، وهم في وضع يسمح لهم بالمشاركة. يمكن أن يعلمك الكثير. لذا إذا كنت شركة ناشئة ، ركز دائمًا على الاستماع أولاً.

الدرس 1: ليس كل الأعمال الجيدة استثمارات جيدة

أحد أكثر سوء الفهم شيوعًا هو الافتراض المستثمرون الملاك يستثمرون في الشركات الناشئة التي ستصبح شركات قوية ومستقلة.

ومع ذلك ، فإن المستثمرين الملاك لا يجني المال من استثماراتهم حتى يتمكنوا من بيع ملكيتهم للأموال الحقيقية الحقيقية. لذا ، من قبيل المفارقة إلى حد ما ، الاستثمار في يمكن أن تصبح شركة ناشئة تصبح شركة صغيرة صحية ، وتولّد أموالك وأرباحها الخاصة ، خسارة للمستثمرين. إذا لم تعط هذه الشركة المستثمرين طريقة لبيع ملكيتهم لأموال فعلية ، فعندئذٍ لن يكون هناك عودة.

لذا ، يبحث المستثمرون عن الشركات التي ستنمو بسرعة وتبيع إلى أعمال أكبر ، أو تسجل أسهمهم للتداول في أحد أسواق الأسهم العامة ، وهو عندما يخرج المستثمرون الأوائل من الأسهم.

الاستثمار في بدء التشغيل الذي يصبح عمل تجاري صغير صحي يمكن أن يكون خسارة للمستثمرين. ”

لذا فإن ما يسمى بالخروج أمر بالغ الأهمية بالنسبة للمستثمرين. بغض النظر عن مدى جودة نشاطك التجاري ، إذا لم يقدم للمستثمرين مبالغ نقدية في مرحلة ما ، فهذا استثمار سيئ.

إذا انتهى الأمر بالمستثمرين بحصة أقلية في نشاط تجاري سليم ، وهو نشاط لا يفلح في بيعه ، لا يفلتوا من أموالهم أبداً.

وهذا يفسر نقطتين أساسيتين بالنسبة إلى شركتك الناشئة: أولاً ، إذا كانت شركتك الناشئة لديها القدرة على البدء والنمو وصحة جيدة دون الحاجة إلى الاستثمار الخارجي ، فقد تكون أفضل حالاً بدون المستثمرين. ثانياً ، بعض الشركات المحتملة الجيدة بالفعل ليست استثمارات محتملة جيدة.

اقرأ المزيد من مقالاتي المتعلقة بهذا الموضوع:

• 10 أسباب وجيهة ألا تبحث عن مستثمرين لبدء التشغيل الخاص بك
• أسطورة بدء التشغيل: يريد المستثمرون أفضل الشركات

الدرس الثاني: لا تتعرق الأرقام التي لا معنى لها

شخصيتي المفضلة في "فئة الهراء الخالص" هي IRR ، معدل العائد الداخلي ، وهو أمر مثير للاهتمام لمدة ساعة تقريبًا جزء من منهج ماجستير إدارة الأعمال ، ولكن ليس له صلة في العالم الحقيقي.

الجمع بين التخمين المتوحش على النمو المستقبلي لعدة سنوات ، إضافة إلى تخمين أكثر حدة حول أسعار التقييم المستقبلية وفرص الخروج ، ثم التظاهر بأن المجموعة تعني شيئا ما. إنه يعني فقط أنك لم تتعافى من سنوات دراستك في إدارة الأعمال. انسى ذلك. أنت الآن خارج المدرسة.

يجب أن أعترف ، لقد رأيت بعض القضاة من مسابقات خطة عمل على مستوى الدراسات العليا يهتمون بـ IRR ، لكن لم يكن مستثمرًا ملاكًا حقيقيًا في الوقت نفسه خلال فترة العناية الواجبة الفعلية.

A close close هو عرض ربح غبي في المستقبل.

من فضلك ، احصل على دليل: الشركات الحقيقية عادة ما تتحول إلى أرباح صافية في خانة واحدة ، ونادرا ما تصل إلى 20 ٪. لا ينبهر المستثمرون الانخلاطون بنسبة 30-40-50٪ أو أكثر من الأرباح على المبيعات. لا يعتقدون أن هذا يعني أنك ستكون مربحًا ، ولكنك لا تفهم ما ستحتاج إلى إنفاقه.

ويزداد الأمر سوءًا ، الكثير من الملائكة ، في الكثير من أسواق الأعمال الفنية ، تفضل النمو المرتفع والعجز في الإنفاق إلى الأرباح. قيل لي مرة واحدة أن عملي كان مربحا للغاية لاستثمار VC.

راجع أيضًا: 17 مدونة Venture Capital يجب أن تقرأ

وأخيرًا ، استنادًا إلى السياق ، يمكن لأرقام السوق الكبيرة هذه العمل ضدك . ليس أن الأسواق الأكبر ليست هدف الجميع ، إنما المستثمرون مثلهم ؛ لكن أرقام السوق من أعلى إلى أسفل مزعجة. يكره المستثمرون الملاك توقعات المبيعات على أساس نسبة صغيرة من السوق الضخمة ، كما هو الحال في "إذا حصلنا على ربع واحد فقط من هذا السوق البالغ قيمته 20 مليار دولار."

اقرأ المزيد من مقالاتي المتعلقة بهذا الموضوع:

• يمكنك أن تأخذ هذا IRR وتشوه
• أرباحك مرتفعة للغاية
• أكره تلك الأرقام الضخمة في السوق

الدرس 3: يجب أن تكون قادرًا على الارتقاء

الاستثمارات الجيدة تحتاج إلى نمو ونمو يتطلب ما يشير إليه المستثمرون على أنه "قابل للتوسع".

هذا مفهوم مهم للغاية: يعني التوسع أن الأعمال التجارية يمكن أن تزيد ، وزيادة حجمها بشكل كبير ، دون زيادة تكاليفها الثابتة بالتناسب.

يمكنك القفز من بيع 10 إلى 100 إلى 1000 إلى 10000 دون قفزة متناسبة في عدد الموظفين والنفقات العامة؟ شركات المنتجات عادة ما يمكن. يمكن لبعض شركات خدمات الويب. لكن الكثير من الشركات لا تستطيع ذلك. هذا هو السبب في أن المستثمرين لا يحبون عادة شركات الخدمات. انهم يميلون إلى الاعتماد على الناس أكثر من المنتج. الأصول الرئيسية تخرج من الباب كل ليلة. لا يستطيعون الارتقاء.

يستخدم المستثمرون مصطلح "بودي شوب" للإشارة إلى العديد من الشركات الخدمية التي تعتمد على الأشخاص الذين يقومون بأشياء محددة لكل وحدة مبيعات. سوف يسألون: "هل تخرج الأصول من الباب في نهاية يوم العمل؟" خدمات مهنية مثل المحامين والمحاسبين والاستشاريين وشركات تصميم المنتجات أو تطويرها هي شركات تجارية تقليدية لا يمكن توسيع نطاقها. اقرأ المزيد من مقالاتي المتعلقة بهذا الموضوع:

ثلاثة أشياء يريدها المستثمرون دائمًا

• 5 دروس من نوع Shark Tank لـ s
• الدرس 4: أنت بحاجة إلى صلصة سرية

يريدك الملائكة أن يكون لديك وسيلة للدفاع عملكم ضد المقلدين.

"يريد مستثمرو أنجيل أن يكون لديك طريقة للدفاع عن عملك ضد المقلدين."

سوف يسألون ، "ما هي الملكية"؟ سوف يسألون: "ما الذي يمنع منافسًا ذا ميزانية أكبر من القفز إلى السوق واستلامه"؟

سوف يتحدثون عما إذا كان لديك ما يسمى

صلصة سرية > ما يميزك عن المنافسة. كل ما يتعلق بالدفاعية ، ويسمى أيضًا العوائق أمام الدخول. أحيانًا ، يدور هذا النقاش حول براءات الاختراع. براءات الاختراع يمكن أن تحمي الاختراعات ، والصيغ ، والخوارزميات. في عالم مثالي ، ستكون حماية براءة الاختراع إجابة جيدة على المخاوف المتعلقة بالدفاعية.

في العالم الحقيقي ، على الرغم من أن براءات الاختراع هي دائما ميزة ، فإن البراءات وحدها لا تكفي. يبحث المستثمرون عن ما تغطيه براءات الاختراع وطرق عمل المنافسين حولهم. ليست جميع براءات الاختراع قابلة للتنفيذ ، ولا تستبعد جميع البراءات طرق العمل حولها ، والوصول إلى السوق نفسها دون انتهاك براءات الاختراع.

عالم الشركات الناشئة مليء بجثث الشركات التي كانت محمية من قبل براءات الاختراع من الناحية النظرية ، ولكن ليس في الواقع. تتطلب براءات الاختراع الميزانيات القانونية النشطة لحماية بقوة ضد التعدي.

انظر أيضا: الملكية الفكرية: كيف تحمي إبداعاتك؟

وهناك عوامل أخرى تجعل الشركات الناشئة قابلة للدفاع. يمكن للأسرار التجارية ، والعلامات التجارية الفعالة ، والتمايز ، ومزايا المحرك الأول أن تساعد. ما يعلّمه المستثمرون هو أنك لا ترغب في تحديد سوق كبيرة دون أن يكون لديك الموارد اللازمة للنمو السريع والاستيلاء على حصة السوق قبل الآخرين.

الدرس 5: النمو السريع يكلف المال

ضع في اعتبارك أن الجانبين لعملة واحدة: أولا ، يريد المستثمرون الملاك الشركات التي تنمو بسرعة والخروج. ثانيًا ، ستقدم الشركات التي تنمو بسرعة الحاجة إلى مزيد من الاستثمار وإمكانيات النمو لتبرير المزيد من الاستثمارات.

وبالتالي ، فإن الشركات التي يمكنها تمويل نموها الخاص أقل اهتمامًا من الشركات التي تحتاج إلى جمع المزيد من الأموال لاحقًا. تمويل النمو المستمر.

انظر أيضا: 6 أشياء يمكن أن تقتل نمو الأعمال التجارية

عادة ، يأخذ النمو الجذاب الاستثمار. لا تمول نفسها.

تحتاج الشركة القابلة للدفاع القابلة للتوسع والتي لديها فرصة لزيادة المبيعات بنسبة 300٪ سنويًا لبضع سنوات إلى الاستثمار في نفقات التسويق ورأس المال العامل وزيادة الموظفين وتطوير المنتجات والبنية التحتية هناك عوامل أخرى تدعم هذا النمو.

شركات المنتجات ، على سبيل المثال ، تحتاج إلى الإنفاق على تطوير المنتجات والمواد والنماذج الأولية قبل إطلاقها ؛ وعليهم شراء المخزون لبناء المنتجات. وبعد ذلك ، إذا كانوا يبيعون من خلال القنوات ، فيجب عليهم الانتظار شهورا للحصول على رواتبهم من الموزعين أو تجار التجزئة. كل ذلك يمتص الموارد النقدية. شركات الويب ، كمثال آخر ، تحتاج إلى تطوير عرض المنتج في الكود ، والاختبار ، قبل إطلاقه.

معظمها يتلخص في: الاستماع. احصل على فكرة.

إذا كنت تعمل في شركة ناشئة وتتعامل مع مستثمرين ملاك ، فلا يحق لهم فهم قصتك والاعتقاد بك ؛ الأمر متروك لك أن يكون لديك شيء يريد الاستثمار فيه.

إذا لم يحصلوا عليه ، استمع أولاً بعناية لما يقولونه. إن أقوى أداة لديها حتى الآن هي الاستخدام البسيط لكلمة "لا".

"ليس من حقهم فهم قصتك والاعتقاد بك ؛ الأمر متروك لك أن يكون لديك شيء يريد أن يستثمر فيه. "

ولا تتوقع من الملائكة إعطاء نصيحة موحدة.

لقد رأيت مرات عديدة كيف تقوم شركة ناشئة بوضع استراتيجية مركزة مستهدفة مركزة ، باستخدام السوق الضيقة كشاطئ ، ستخبرهم الملائكة بأنها ضيقة جدًا. لذا ، فإن تغيير الملعب سيذهب إلى السوق الضخمة بدلاً من ذلك ، ليصبح رفضًا على أنه "واسع جدًا" أو "كثير جدًا من الأجزاء المتحركة". لا تفعل الملائكة ذلك بقصد دفعك إلى الجنون. سيكون لديهم آراء مختلفة.

اقرأ هذا المقال المتعلق بهذا الموضوع:

التعامل مع الرفض من المستثمرين

• وكلمة أخيرة: إذا كنت تطرح بشكل متكرر على الملائكة ولا أحد مهتمًا ،

احصل على دليل. ربما لا يكون لديك استثمار جيد لتقديمه. قم بمراجعة خطتك ، افعل شيئًا آخر ، أو ربما لديك واحدة من تلك الشركات الجيدة التي ليست استثمارًا جيدًا.

القاعدة العامة الوحيدة؟ لا توجد قواعد عامة.