#TrackThis Episode 5: Tracking Sales Funnel Conversions in SaaS |
مرحبًا بك في الحلقة الخامسة من #TrackThis ، سلسلة ندوات متكررة عبر الويب مع مات ريسل ، الرئيس التنفيذي لـ TSheets!
هذه الحلقة الموضوع أمر نناقشه باستمرار في Palo Alto Software ، ولهذا السبب أردت مشاركته معك. إذا كانت شركتك تقدم برنامجًا كخدمة (أو SaaS) ، فمن المحتمل أنك على دراية بكيفية تعقب سلوك العملاء ، وسلوك السلوك الذي يجب تتبعه. لسوء الحظ ، فإن الكثير من معلمي ومدونينا يحبون التحدث عن "كيف" ، لكنهم لا يناقشون أبداً كيف يبدو النجاح. ما هو المعيار الذهبي - أو على الأقل القاعدة الأساسية - التي يجب أن تبحث عنها؟
هذا هو السبب في أن مات وأنا أردنا مناقشة هذا الأمر. دعونا نبتعد عن مناقشة كيفية التتبع. الآن وبعد أن تتبع سلوك العملاء ، ماذا تعني الأرقام؟ كيف تعرف إذا كانت شركتك تعمل بشكل جيد؟
لقد قمت بتضمين سطح الصوت والشرائح الكامل أعلاه ، والنسخة الكاملة أدناه:
ما هو المعيار الذهبي لتتبع تحويلات المبيعات؟
Sabrina: مرحبًا بالجميع. أريد أن أرحب بكم في الحلقة الخامسة من TrackThis ، نصائح تتبع الأعمال الصغيرة من CEOS. كما هو الحال دائمًا ، أحب القيام بـ #TrackThis مع مات ريسل ، الرئيس التنفيذي لشركة TSheets. نحن الحب TSheets. حقا عندما يقولون أننا نحب الموظفين لأن برنامجهم هو أفضل برنامج جدول زمني. لذلك إذا كنت بحاجة إلى شيء من هذا القبيل التحقق من ذلك. لكن مات فقط يدير شركة قاتلة ادارة العلاقات مع. لقد فعل بعض الأشياء الرائعة مع SaaS للأعمال الصغيرة وهو يعرف ما يفعله. كما قلت ، أنا أحب أن أحضره إلى هناك وأتحدث معه. هنا هو تلميح التتبع لدينا.
مات: حسنا شكرا للمقدمة. نحن نحب القيام بالحدث معك أيضًا بصبابة سابرينا. نحن نحب الشراكة مع Palo Alto Software. لقد تبين أن موضوع اليوم هو تتبع تحويلات عمليات تحويل المبيعات في SaaS أو "برنامج كخدمة". سنستخدم هذه الرسائل في غضون دقيقتين فقط ، بينما نذهب فوق ذلك.
ويتحول من أن هذا الموضوع هو شعبية بشكل لا يصدق. كما واقع الأمر في الآونة الأخيرة اعتبارا من يوم أمس أنا بالتغريد حقيقة أنني عادة ما ينتقد بشدة من المقالات على البرمجيات كخدمة أساسا لهذا السبب واحد. يحاول الكثير من الناس التحدث عن البرامج كخدمة ، لكن القليل منهم يتحدثون في الواقع من منظور ومن تجربة ناجحة. في مقابل بعض المقالات التي يتم نشرها ، مرة أخرى ، عدد قليل جدًا منها ، حيث يكون المديرون التنفيذيون السابقون أو المديرون التنفيذيون السابقون من برنامج كخدمة ، إنه في الواقع برنامج حقيقي كخدمة ولغرض تسويقه من أعمال نموذج مبيعات الأعمال ، وهو بالضبط ما هو Palo Alto Software و LivePlan و TSheets.
لذا فإن هذا الموضوع من محادثات تحويل المبيعات وفكرة مفهوم تتبع هذا هو في الواقع أحد أهم الأشياء التي نفذناها على الإطلاق في جداول البيانات. منذ حوالي ثلاث سنوات ونصف مضت ، عندما توصلت إلى هذا النموذج الأساسي وقلت ، "يا شباب ، انظروا ، وجدت طريقة جديدة لنا لقياس النجاح في مسار مبيعاتنا" ، لأننا كنا ننتقل من محاولة البيع TSheets في شكل مندوب المبيعات المباشرة لجميع الآلي على الإنترنت.
نحن كسرها. هذا هو في الواقع همية من ما أول ما وجهته على السبورة. أساسا لدي كل هؤلاء الناس مع خطوط مرسومة في موقعنا على شبكة الإنترنت ، وأنا دعا الناس قليلا أيقونات مقل العيون. ثم موقعنا على الانترنت حيث أساسا هو صفحتنا الأولى في الموقع. ثم وجهت طلبنا في سحابة. كان هناك سحابة كبيرة على التطبيق لدينا. هذا ما هو ل. ثم لدي باب خلفي صغير للأشخاص الذين يغادرون TSheets. نأمل أن يبقى الباب الخلفي قليلاً. ثم قمت بتقطيع الوسط بين موقع الويب الخاص بنا وتطبيق TSheet ووضعت خطًا في الوسط بين هذين ، وقلت: "أول 10 دقائق من TSheet."
كان هذا تقدمنا. منذ ذلك الحين ، هذه هي الطريقة التي قمنا بقياسها ومساعدة عملائنا ، سهلتهم من خلال خبرتهم في TSheets. ثم ما قمنا به هو أننا قمنا بتتبع معدلات التحويل ، خاصة من زيارة موقعنا على الإنترنت إلى بداية تجريبية. ثم من بداية المحاكمة إلى التنشيط. ثم من التنشيط إلى. من الصعب تحديد المعيار الذهبي لهذه التحويلات فعليًا.
الجميع يسألني دائمًا ما هي أسعار التحويل الخاصة بنا ، وهي خاصة. ولكن ما يمكنني مشاركته معك هو ما اكتشفناه هو المعايير الذهبية. اتضح أن مقاييسنا كانت موجودة داخليًا لـ TSheets. سأكون مهتمًا بسماع ما تقوله سابرينا عن رغبتهم ، لكن المعيار الذهبي ، الذي وجدناه لزيارة موقع ويب لبدء تجريبي هو 2.5٪ كمعيار ذهبي مرة أخرى. مرة أخرى ، هذه فقط للبرامج كخدمة والنموذج التجاري لمبيعات الأعمال.
التحويل الثاني من الزيارة. أنا آسف ، نعم ، أنا آسف على زيارة لبدء تجريبي. لذلك هم في الواقع يدفعون "المحاكمة" وبدء محاكمة مع شركتك. معدل التحويل هذا هو 17 في المائة كمعيار ذهبي.
ثم آخرها هو "تذبذب". إذا كنت تقيم بأقل من 15٪ سنوياً ، فأنت فوق المستوى الذهبي. هذه هي بعض المعايير التي وجدناها كما تحدثنا مع غيرها من المنظمات SaaS B2B SaaS هناك. إنه شيء لم أستطع أن أشجعك على تتبعه لشركتك. سابرينا ، أنا مهتم بسماع وجهة نظرك.
سابرينا: نعم. لا ، هذا رائع. نحن نفعل أشياء مشابهة جدا. بما أننا نتعامل مع SaaS ، فنكون نشاطًا تجاريًا ، فإننا نتتبع حركة المرور إلى موقعنا الإلكتروني ، ثم ننتقل إلى صفحة الشراء ، ثم نحولها ، ثم نحولها إلى بيع ثم نرسلها. يختلف اختلافنا قليلاً لأن الجميع سيكونون لأننا لا نقوم بالمحاكمات.
طبيعة برامجنا هي أن الناس يحتاجون حقًا إلى الوصول إلى هناك والبدء في استخدامه لمعرفة مدى روعته. نقدم ضمان استرداد الأموال لمدة 60 يومًا ، وهو أمر غير معتاد في الواقع ، ولكنه يعمل بشكل رائع. يبدو أن عملائنا يحبون ذلك. ننتقل من المرور مباشرة إلى التحويل ، لأنه من أجل الوصول إلى LivePlan يجب أن تعطينا بطاقة ائتمانك فوراً ونبدأ في الدفع.
بينما اختبرنا كل ما هو الأفضل بالنسبة لنا. من الممكن أن نغير الأشياء في المستقبل ، ولكن إلى النقطة التي تقولها مات ، أعتقد أن الشيء الكبير هو أن نفهم ، رسمًا بيانيًا ، ثم نفهم المعايير الذهبية ، وإذا لم تكن هناك ، [غير مسموع 06: 24) وأقوم بأشياء مختلفة وقم بتغييرها حتى تصل إلى ذلك المعيار الذهبي. إذا كنت لا تحصل على هذا المعيار الذهبي ، فهذا يعني أنك تترك المال على الطاولة.
نحن نتتبع حركة المرور إلى التحويل ، ومن ثم فنحن بالطبع نتتبع المسار. أتفق تماما مع مات أن لديك حقا للعمل على زبد. بالنسبة لأولئك منكم الذين يذهبون إلى هناك بالفعل ، "حسناً ، ما هي المزيج ، وما هي كل هذه الأشياء؟" تعني Churns الأشخاص الذين يخرجون من الباب الخلفي الذي حصل عليه مات ، هؤلاء هم الذين يلغون. لا تريدهم أن يلغوا. كنت ترغب في تقديم الكثير من القيمة التي تبقى معك. هذا ما نبحث عنه جميعًا.
لكي نفهم حقًا أين تترك المال على الطاولة ، يجب أن يكون لديك رسم بياني خاص بك مثل مات قد وضع هناك. يجب أن تفهم كيف تحصل على أشخاص إلى موقعك على الويب ، وماذا يفعلون بعد ذلك ، وما هي دعواتك إلى العمل ، وأين يتم إسقاطهم. ثم بمجرد وصولهم إلى منتجك ، كيف تحتفظ بهم وإبقائهم هناك.
إذا تمكنت من فهم كل هذه القطع في عملك ، فأنت تعرف أين تتكيف. أعتقد أن هذا هو أكبر شيء يرغب أصحاب الأعمال الصغيرة في معرفته ، "أين أضبط الأشياء؟ أين أكون مخطئًا؟ "افهم أن 2.5٪ للمحاكمة ، أدرك أن 15 بالمائة من العائد السنوي ، فهم المعايير الذهبية الخاصة بصناعتك وأن ذلك سيسمح لك بالخروج إلى هناك وإجراء التعديلات التي تحتاج إليها ، وليس كسر الأشياء التي ربما لم تكن مكسورة.
مات: هذا صحيح. ما قلته صحيحًا تمامًا هو أنه في الوقت الذي تنمو فيه شركاتنا على حد سواء ، إلا أن كلاهما ناجحان ، كلاهما نابضان بالحيوية ، هما في الواقع مقاربان لهذا الأمر مختلف قليلاً. ما هو مهم للغاية حول ما قالته هو أنهم يعرفون ما يعمل لهم وما لا يعمل. لذلك عليك إعداد القدرة على تعقب وقياس تلك التي تعمل وأيها لا تعمل. بمجرد أن يأتي شخص ما ويخبرك بما يجب عليك فعله ، دعني فقط ، كيف يعلمون؟ تأكد من أن.) لديهم النجاح في مجال معين ، وب.) تأكد من أنه شيء عليك اختباره أولا. لا تقم فقط بتنفيذ شيء بدون اختباره.
سابرينا: اللهم ، وهذا صحيح لأن الجميع سيعطونك النصيحة ، وأنا ، ونحن نقدم لك النصيحة أيضًا. لكني أحب أن وضع مات في منظور "هذا هو ما يحدث في ادارة العلاقات ، والأعمال التجارية الصغيرة ، B2B ، وهذا ما يحدث ، هذه هي القواعد الذهبية". لذلك على الأقل يمنحك شيئا. عندما يقول لك شخص ما شيئًا مختلفًا ، أمسكه بالبيانات ، اطلب منه أن يريك البيانات التي تشير إلى سبب أن حله أفضل. إن جمال ما نقوم به جميعًا في SaaS هو أن لدينا بيانات.
مات: هذا صحيح تمامًا. يمكننا قياس كل شيء والاستفادة الكاملة منه. أقترح إذا كان لديك أي أسئلة حول أي من هذه الأشياء ، إذا كنت تريد منا تفكيكها أكثر من ذلك ، يرجى إعلامنا بما تريد أن تود أن تعرفه على وجه التحديد.
Sabrina: العظمى. شكرا جزيلا. مات ، كما هو الحال دائمًا ، من دواعي سروري. تذكر أن الجميع يستمعون لتغريد أسئلتك وتعليقاتك في تتبع النشاط على هاشتاج #TrackThis وLivePlan و @ TSheets. نريد أن نعرف ما يهمك ونريد التحدث عنه في الحلقة #Track القادمة لدينا. ﻟذا ، ﺷﻛرًا ﺟزﯾﻼً ﻟﻛم!
