إنشاء ملف تعريف منافس للحصول على مؤشرات لإيصال قيمة أفضل

عند التفكير في كيفية وضع المنتج في السوق أو تطوير استراتيجية الذهاب إلى السوق المثالية ، يحتاج مالك الشركة الصغيرة إلى فحص عدد من عوامل السوق. أهم هذه العوامل ستكون المنافسين الرئيسيين للمنتج. إن فهمهم يجعلك تقترب خطوة واحدة من معرفة كيفية تقديم قيمة أفضل لعملائك وتحديد مكانتك.

مثل معظم فئات منتجات B2C في هذه الأيام ، قد يتنافس منتجك في بيئة مزدحمة للغاية. ما عليك سوى التفكير في الرحلة الأخيرة التي قمت بها إلى محل البقالة … كم عدد الماركات التي كانت في ممر المشروبات؟ ربما الكثير من الاعتماد ؛ شركة كوكا كولا العملاقة للمشروبات لديها أكثر من 3500 مشروب: نظام غذائي ، منتظم ، فوار ، لا يزال ، عصير فواكه ، مشروبات فواكه ، مياه ، مشروبات طاقة ورياضية ، مشروبات على أساس الصويا ، إلخ. وهذه شركة واحدة!

حتى إذا كنت تتنافس في مجال B2B ، فإن العديد من فئات المنتجات والخدمات مشبعة بالمنافسة. مانتا ، مزود البيانات على شبكة الإنترنت وبيانات الأعمال التجارية ، لديها 3،265 شركة تحت هذه الفئة ، تجار أثاث ومكاتب بيع أثاث بالجملة في الولايات المتحدة. إذا كنت تقوم بتسويق الكراسي والمكاتب إلى عالم الأعمال ، فهناك الكثير من المنافسة.

الوجبات الجاهزة - تعرف على المشهد التنافسي قبل القفز ، على المستوى الاستراتيجي والتكتيكي. أفضل مكان للبدء هو إنشاء ملف تعريف لكل من منافسيك الأساسيين. دعونا نراجع أهم الأشياء التي تحتاج إلى إلقاء نظرة عليها.

مصادر المعلومات

يمكنك استخلاص الكثير من الأفكار من استعراض بسيط لوجود منافسك عبر الإنترنت. قم بمراجعة موقع الويب الخاص بهم ، ووجود وسائل الإعلام الاجتماعية ، وبالطبع إجراء بحث على Google.

يجب عليك تضمين تقدير تقريبي لحجم منافسيك في الملف الشخصي. من المشكوك فيه أن تكون المعلومات مثل حجم المبيعات متاحة بسهولة ، لذا في هذه الحالة ، ستحتاج إلى الاعتماد على قدرتك على تقدير حجمها أو حجمها الصغير استنادًا إلى أجزاء من المعلومات التي التقطتها خلال وقتك في صناعة. من ناحية أخرى ، قد يكون من الأسهل قليلاً العثور على عدد من الموظفين.

في عالم تصنيع الكلاب الكلب التعاقد ، وإيلاء اهتمام وثيق للمنافسين يمكن أن تدفع الأرباح. كان عميل سابق لي مهتمًا بالأنشطة التشغيلية لمنافسة خدمت أحد عملائها. كلف هذا العميل بأن يقوم مورداه بالبحث عن الإنتاج البحري. من خلال عمليات بحث بسيطة من Google ، جمعنا بيانات كافية حول تحركات المنافسين ، حيث تمكنا من إنشاء مخطط زمني لخططهم لنقل جزء من إنتاجها إلى الخارج.

قد يكون بعض العملاء مصدرًا جيدًا للذكاء. ومع ذلك ، لن تكون جميعهم مرتاحين في هذه الحالة. قد ترغب في النظر في طرف ثالث في هذه الحالة. تأكد من تركيز جهودهم على أهم المعلومات التي تحتاجها للملف الشخصي.

المعارض التجارية مصدر جيد آخر لفهم تحركات منافسيك بشكل أفضل ، خاصة عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات المنتجات الجديدة. المعارض التجارية هي المكان الذي تطرح فيه العديد من الشركات منتجًا جديدًا في أسواقها.

كما أن معظم اللاعبين في أي صناعة معينة يكونون مرئيين في أحد المعارض التجارية. كان لدي عميل يفهم منافسيه الأساسيين ، ولكنه أراد معرفة المزيد عن المنافسين من الدرجة الثانية. أراد العميل تقييم ما إذا كان أي منهم قد تطور إلى المنافسين الأساسيين.

الأمر متروك لك لمعرفة المشهد التنافسي ؛ ومع ذلك ، هناك العديد من المصادر للذكاء التنافسي. اطلب من موظفيك الحصول على مدخلات ، خصوصًا تلك الموجودة في الخطوط الأمامية. هم في وضع جيد لتقديم التعليق على المنافسين الأساسيين.

استراتيجية Go-to-Market

يجب أن يتضمن ملفك الخاص بالمنافسين مراجعة لأدوات التسويق التي يستخدمونها لدعم جهود تطوير أعمالهم. سيساعد هذا التحليل على ضمان عدم فقد أي فرص للوصول إلى العملاء المحتملين. يجب أن تضع في اعتبارك:

• ما هي المعارض التجارية التي يحضرونها

• ما هي المجلات التي يعلنون عنها في

• هل يستخدمون النشرات الصحفية لإصدار إعلانات مهمة

• مدى تكرار نشرها على Facebook وما هي أنواع المحتوى الذي يقومون بنشره ،

• ما هي قنوات التوزيع التي يستخدمونها

• ما هو حجم فريق المبيعات لديهم

• هل لديهم قوة مبيعات مخصصة

من الناحية المثالية يتم ذلك قبل إجراء أي فترة طويلة اتخاذ قرارات البنية التحتية حول كيفية إعداد التسويق والمبيعات. قام عميل سابق لي بتحليلهم لاستراتيجية منافسة السوق بعد أن أنشأوا قسمًا كبيرًا من قسم التسويق التابع لهم ووجدوا أنه يتعين عليهم اللحاق بجوانب معينة من التسويق مثل وسائل الإعلام الاجتماعية. كانوا في صناعة المعادن الثقيلة حيث يفترض معظم اللاعبين وسائل الإعلام الاجتماعية للعلامات التجارية الاستهلاكية. أظهر التحليل أن العكس كان صحيحًا تمامًا وأن صانعي مثلهم كانوا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي على نطاق واسع لدعم جهود بناء العلاقات.

تحليل الشلل

هذا فخ رأيته أن العديد من الشركات قد وقعت في شرك. يحدث ذلك عندما تقضي الشركة معظم وقتها في جمع البيانات والتفكير فيها بدلاً من التصرف بها. أو أسوأ من ذلك … مجرد وضع البيانات في ملف ، أبدا أن ينظر مرة أخرى! تأكد من جمع البيانات التي يمكنك التصرف بها فقط وتأكد من أنها تُعلم عملية اتخاذ القرار. إذا كان هناك جزء من البيانات لا يدعم اتخاذ القرار ، فلا تضيّع وقتك عليه.

من الممارسات الجيدة للدخول تقييم الذكاء من خلال السؤال "ما هي الآثار المترتبة علينا؟". يجب أن تفكر في كيفية تأثير النتائج الرئيسية على عملك.

طريقة أخرى للوقوع في فخ الشلل التحليلي هي فحص الكثير من المنافسين. في حين أنه من المفيد إعطاء بعض الاهتمام للمنافسة غير المباشرة ، لا ننشغل في جمع البيانات عن الكثير من المنافسين. بعد فترة من الوقت ، سوف تصل إلى عوائد متناقصة.

الاستنتاج

هناك العديد من القوى خارج جدران شركتك والتي يمكن أن تؤثر على قرارات عملك ، بما في ذلك "الأشخاص الآخرين" الذين يذهبون إلى هناك بعد نفس العملاء الذين تتعامل معهم. تحتاج إلى مسح المشهد التنافسي ، والبقاء موضوعي وفهم نقاط القوة والضعف الخاصة بك المنافسين على أساس البيانات المقدمة لك. والأهم من ذلك ، يجب عليك الإجابة على السؤال ، "كيف يمكن لشركتي أو منتجي تقديم قيمة أفضل من الآخرين؟". سيعطيك ملفك المنافس القرائن.