المقاييس التي تحتاج إلى تتبعها لاشتراكك في العمل (SaaS) |

الاشتراكات والأعمال البرمجيات كخدمة (SaaS) في كل مكان في هذه الأيام. من الممكن التنبؤ به بشكل غريب ، يمكنك الاشتراك في أي شيء على ما يبدو.

شركات الاشتراكات ساخنة بسبب نموذج الإيرادات المتكرر. وعلى الرغم من وجود مزايا وعيوب لتشغيل نشاط الاشتراك ، إلا أن المزايا المالية تميل إلى أن تكون رائعة. بدلاً من مطاردة العملاء كل شهر ، يدفع العملاء لك تلقائيًا. تزيد الأرباح المركبة من إيراداتك بسرعة ، ولن تضطر إلى إنفاق ما يقرب من الوقت والجهد لجعلهم يعودون ويشترون منك مرة أخرى.

لكن البدء في نشاط اشتراك ليس ممارسة بسيطة.

كان أحد أكبر التحديات التجارية التي واجهتها على الإطلاق هو نقل بالو ألتو للبرمجيات من تجارة بيع المنتجات الفردية إلى تجارة دخل الاشتراك. الحمد لله ، زوجتي وشريك الأعمال ،mommyceo ، وكان لدي فريق كبير لمساعدتنا على إجراء النقل ، ونحن الآن ندير نشاطًا تجاريًا متناميًا وصحيًا مع منتج LivePlan كمؤسستنا.

استمع إلى بيتر وجوناثان ناقش خدمات الاشتراك مع ليفي كينغ ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Creditera في الحلقة الخامسة من The Bcast ، بودكاست الرسمية لببلان (الساعة 21:30):

اضغط هنا للاشتراك في Bcast على iTunes

عندما كنا نبدأ LivePlan لقد وضعنا توقعات مبيعات الاشتراك لمساعدتنا في التخطيط والبدء في فهم الأرقام الرئيسية التي ستقود الأعمال الجديدة ، ولكن ، وراء التوقعات ، كنا بحاجة إلى معرفة المقاييس التي يجب علينا تتبعها. إذا لم نفعل ما هو صحيح ، فمجرد أن قام العملاء بالتسجيل لم يكن يعني أننا سنحصل على عمل صحي ومتنامي.

من خلال الكثير من الأبحاث والمناقشات مع أصحاب الأعمال والمستثمرين الآخرين ، توصلنا إلى هذا القائمة الأساسية للمقاييس التي تساعد نبقي أصابعنا على نبض أعمالنا. هناك بالتأكيد المزيد من المقاييس التي يمكنك إلقاء نظرة عليها عند تشغيل نشاط اشتراك ، ولكن هذه نقطة بداية رائعة. إذا كانت هناك مقاييس تعتقد أنه يجب تضمينها في هذه القائمة ، فيرجى إبلاغي بها في التعليقات أدناه.

راجع أيضًا: كيفية التنبؤ ببيع اشتراكك الشهري للأعمال

1. Churn and Churn Rate

Churn هو عدد العملاء الذين يقومون بإلغاء خدمتك في شهر معين - عندما يغادرون ، لقد "خرّبوا" ولم يعدوا مشتركين في خدمتك. معدل العزم هو النسبة المئوية للعملاء الذين يغادرون كل شهر.

أفضل طريقة للتفكير في العزم هو التفكير في دلو مسرب. عندما تقوم بإضافة عملاء جدد إلى الدلو ، يتسرب بعض العملاء من حفرة في قاع الدلو. لكي ينمو عملك ، تحتاج إلى إضافة عملاء بوتيرة أسرع من إلغاء الاشتراكات الخاصة بهم.

لحساب معدل العائد لعمل اشتراك شهري ، فقط قسّم عدد العملاء الذين ألغوا في شهر معين من قبل الإجمالي عدد العملاء الذين كان لديك في بداية ذلك الشهر.

Churn Rate = # من العملاء الذين ألغوا ÷ إجمالي العملاء في بداية الشهر

يمكنك التأثير على معدل التراجع عن طريق زيادة السرعة التي تضيفها العملاء و / أو تقليل عدد العملاء الذين يقومون بالإلغاء. في حين أنه من الجيد دائمًا الحصول على المزيد من العملاء ، إلا أنه يمكن أن يكون استثمارًا أفضل للتركيز على الاحتفاظ بالعملاء الذين لديك. إن إضافة ميزات أو خدمات تجعل عملائك سعداء يزيد عدد الأشهر التي سيستمرون في دفعها لك ويمكن أن يكونوا أكثر فعالية من حيث التكلفة من الحصول على عملاء جدد.

لمعرفة كيف يمكن أن يكون لخفض معدل التراجع تأثير كبير على إيراداتك ، قم بتنزيل ورقة عمل توقعات المبيعات الخاصة بالاشتراك أو التجربة باستخدام متغيرات مختلفة في LivePlan.

2. MRR (العائد الشهري المتكرر)

هذا هو رقم "أرني النقود" وهذا هو مفتاح المراقبة وسيكون رقمًا أساسيًا في حسابات ربحيتك. MRR هو ببساطة الشهر العائدات المتكررة التي لديك في نهاية كل شهر. يمكنك حساب هذا الرقم من خلال تحصيل الفواتير الإجمالية من العملاء الحاليين الذين دفعوك في شهر معين وإضافة دفعات الشهر الأول التي تلقيتها من عملاء جدد.

أثناء تتبعك MRR ، تريد أن يكون النمو مع مرور الوقت. وهذا يعني أنك تحصل على عملاء بسعر جيد وأنك لا تملك الكثير من العملاء الذين يقومون بإلغاء خدمتهم.

إذا بدأ MRR في التسطيح ، فهذا يعني أنك تفقد العملاء بسرعة تضيفهم. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى التركيز على الحصول على العملاء بشكل أسرع وتقليل معدل الزبد.

3. متوسط ​​العائد لكل مستخدم (متوسط ​​العائد الشهري لكل مستخدم / عميل)

يُشار إلى هذا المقياس أحيانًا باسم ARPA (متوسط ​​الأرباح لكل حساب) ، ولكنه في الواقع نفس الشيء.

هذا المقياس بسيط ومباشر. إنه مجرد متوسط ​​الإيرادات التي تتلقاها لكل عميل في المتوسط ​​في الشهر.

لقد وجدت أنه من الأفضل حساب متوسط ​​العائد لكل مستخدم من خلال قسمة نسبة MRR على إجمالي عدد العملاء لديك. سيأخذ ذلك في الاعتبار التجارب المجانية ، والخصومات التي قد تكون قد عرضتها ، والأشياء الأخرى التي قد تكون قد خفضت ما يدفعه العميل النموذجي ، بدلاً من مجرد استخدام سعر القائمة النموذجي لمنتجك في صفحة التسعير الخاصة بك.

4. LTV (القيمة الدائمة)

استخدم هذا المقياس لتتبع العائدات المتوقعة من العميل العادي طوال الوقت الذي اشتركت فيه في خدمتك.

الآن ، لن تضطر إلى الانتظار شهورًا وأشهر لمعرفة ما متوسط ​​LTV لعملائك. يمكنك توقع قيمة مدى الحياة من خلال قسمة ARPU على معدل churn:

LTV = ARPU ÷ معدل زبد العملاء

يفترض هذا النموذج البسيط أن العميل النموذجي يدفع لك المبلغ نفسه كل شهر على مدار مدة اشتراكه.

5. CAC (تكلفة اقتناء العميل)

هذا الرقم ضروري للمشاهدة في نشاط اشتراكك. إنه ببساطة ما يكلفك الحصول على عميل نموذجي. لحساب CAC ، ما عليك سوى قسمة إجمالي نفقات المبيعات والتسويق الخاصة بك في شهر معين على عدد العملاء الذين تمت إضافتهم خلال هذا الشهر:

CAC = إجمالي مصروفات المبيعات والتسويق الشهرية ÷ عدد العملاء الجدد الذين تمت إضافتهم خلال الشهر

متى كنت قد بدأت للتو في نشاط اشتراكك ، قد يبدو CAC مرتفعاً بشكل غير طبيعي لأنك قد يكون لديك أشخاص على موظفين قادرين على البيع للعديد من العملاء أكثر مما قد يكون لديك في خط الأنابيب الخاص بك. في هذا السيناريو ، قد تحتاج إلى تضمين جزء من هذه المرتبات فقط في الحساب الخاص بك. بمجرد أن يقوم فريقك بمعالجة أقصى عدد ممكن من العملاء ، يمكنك تضمين 100٪ من تكاليفهم في مصاريف المبيعات والتسويق الخاصة بك.

هناك طريقتان تريد استخدام مقياس CAC الخاص بك. أولاً ، يجب التأكد من أن CAC أقل من LTV. بعبارة أخرى ، تحتاج إلى تحقيق المزيد من عملائك أكثر مما تتوقع أن تدفعه لاكتسابهم. طريقة جيدة للنظر إلى هذا هي حساب نسبة LTV-to-CAC:

LTV: CAC Ratio = LTV ÷ CAC

يبحث معظم المستثمرين عن رقم أعلى من ثلاثة مع هذه النسبة.

الثانية ، سترغب في الاطلاع على عدد الأشهر التي تستغرقها لاسترداد CAC الخاص بك. يمكنك حساب ذلك عن طريق قسمة CAC حسب ARPU:

شهرًا لاسترداد CAC = CAC ÷ ARPU

سيخبرك هذا الرقم عن عدد الأشهر التي يحتاجها العميل ليكون عميلك لتغطية تكلفة الحصول عليها.

مؤسستك للنجاح

هناك العديد من المقاييس الأخرى التي يمكنك تتبعها في نشاط اشتراك ، ولكن هذه الخمسة ستجعلك تبدأ بداية جيدة. إذا كانت هناك مقاييس أخرى تتبعها في نشاط اشتراكك ، فيرجى إبلاغي بذلك في التعليقات.