مسألة العلاقة: إدارة الحسابات الاستراتيجية (SAM) |

"العلاقات مهمة في هذا المجال."

إنه مبدأ قديم سمعناه بشكل متكرر منذ زمن بعيد في إشارة إلى ، على ما يبدو ، عن كل عمل تحت الشمس. ولكن في نهاية المطاف ، هل تترجم العلاقات الأفضل في الواقع إلى عائدات؟

تشير مجموعة متنامية من الأبحاث إلى أنها تفعل ذلك ، والفارق مذهل.

نظرت دراسة كتبها بائع المبيعات كيث فيرازي فيريزي غرين لايت في 16 قادة فرق إدارة الحسابات الاستراتيجية ()> عالية الأداء ، ووجدوا أن الحسابات مع فرق SAM مخصصة تنمو بمعدل ضعفي سرعة حسابات المنظمة التقليدية.

راجع أيضًا: TAM و SAM و SOM - هاه؟

حتى ذكرت بعض النمو من ثلاثة وأربعة مرات من فرق المبيعات التقليدية. وقد تحقق هذا الأمر عبر مجموعة متنوعة من الشركات ، بدءاً من شركة Autodesk لصناعة البرمجيات إلى شركة Siemens للهندسة والإلكترونيات الألمانية ، على مدى فترة زمنية طويلة. شهدت حسابات شركة Siemens الإستراتيجية ما يقرب من ثلاثة أضعاف معدل نمو الشركة من 2005 إلى 2010 ، وهي ظاهرة ترجمت إلى صناعات محددة مثل المعادن والتعدين والأسواق الإقليمية مثل البرازيل.

كيف تحقق فرق SAM هذا النمو المذهل؟ يكمن أساس نجاحهم في نهج مختلف تمامًا ومجموعة من الحوافز مقارنة بفرق المبيعات التقليدية.

استشارات المبيعات تعرف مجموعة RAIN Group بالمجالات الرئيسية التي تختلف فيها فرق عمل SAM.

ما الذي يجعل فريق إدارة الحساب الاستراتيجي (SAM) مختلفًا؟

الإستراتيجية:

العرض التقريبي مقابل التركيز الضيق: في حين تركز فرق المبيعات التقليدية على إغلاق معاملات المبيعات المحددة ، فإن فرق عمل SAM لديها رؤية أوسع نطاقًا تركز على إنشاء القيمة من خلال زيادة رضا العملاء والقيمة المشتركة للإبداع و المواءمة التشغيلية والهيكلية مع احتياجات العملاء.

الإطار الزمني:

طويل الأجل مقابل المدى القصير: تقاس فرق المبيعات التقليدية على أساس حصص المبيعات الأسبوعية والشهرية والفصلية. تتطلع فرق SAM إلى أفق زمني بعيد ، بهدف زيادة الحسابات عبر علاقة متعددة السنوات.

الفريق:

الأفراد مقابل الموسعة: تتكون فرق المبيعات التقليدية عمومًا من المساهمين الفرديين أو فرق صغيرة تركز على المعاملات قصيرة الأجل. يتم توسيع مجموعات SAM ، والمجموعات السائلة التي يقودها مديرو الحسابات التي تركز على تنفيذ استراتيجية طويلة الأجل.

العلامات: لغة SAM الداخلية عادةً ما تكون أكثر توجهاً نحو العميل في صيغتها. ما هي فرق المبيعات التقليدية التي يطلق عليها عمومًا "اكتشاف الاحتياجات" التي تصبح "جلسات إنشاء القيمة" أو "جلسات الإستراتيجية المُيسّرة". وهذا يحدد نغمة تؤكد على الشراكة الإستراتيجية على المعاملات.

إدراك المشتري: عادة ما يكون العملاء حذرين من محترفي المبيعات لأنهم يرون أن لهم تركيزًا فرديًا على المعاملة التالية. ومع ذلك ، فغالبًا ما يكون المشترون أكثر ثقة في فرق SAM ، ويسعون صراحة إلى إقامة علاقة تعاونية تعتمد على خلق القيمة معهم.

القيمة طويلة الأجل في معامل التخصيم المعزّز:

كل هذه الاختلافات تترجم إلى علاقات تستند إلى الشراكة مع العميل لخلق قيمة طويلة الأجل. هذا مفهوم عالمي له صدى في أي صناعة تقريبًا ، ولكنه يتلاءم بشكل خاص مع المنتجات والخدمات ذات الافتراضات القيمة المتعددة.

حسابات المقبوضات العائدة للعائدات مثال رئيسي على هذه الخدمة ، حيث أنها توفر الوصول ليس فقط إلى التمويل البديل ، ولكن أيضًا للخدمات الإضافية مثل الفوترة والتحصيل ، والخبرة مثل الشبكات الدولية والتصنيفات الائتمانية للعملاء الداخليين. غالباً ما ينتشر أصحاب الأعمال الصغيرة نحيفاً في محاولة لمواكبة احتياجات الشركات الناشئة سريعة النمو ، وعوامل AR يمكن أن تعمل كشركاء قيّمين في تحديد المجالات لخلق قيمة إضافية خارج الوظائف الأساسية للشركة.

والنتيجة هي سلسلة قيمة أكثر اكتمالاً ، حيث يقوم العامل بتحسين الأنشطة غير الأساسية ويسمح لعميله بالتركيز على توليد المبيعات. ستؤدي العوامل التي تخصص الموارد إلى SAM بشكل مستمر إلى تحقيق إيرادات أكبر من تلك التي تركز على دورات المبيعات التقليدية ، حيث تصبح شركاء استشاريين في تنمية نشاط تجاري ناجح على المدى الطويل ، بدلاً من البحث عن مندوبي المبيعات لتحقيق أهدافهم الفصلية.

هل عملك استخدام مبادئ سام؟ إلى أي مدى تعتقد أن العلاقات تؤثر على مبيعات عملك؟ أخبرنا في التعليقات أدناه.