بدء التنفيذ الخاص بك

ابدأ خطة عملك مع تقييم سريع. حتى بالنسبة للأعمال الجارية ، خذ الوقت الكافي للابتعاد عن العمل وإلقاء نظرة على الأساسيات. هل أرقام عملك التجارية منطقية؟ كان أحد أساتذة كلية إدارة الأعمال الخاصة بي يشير إلى هذه العملية على أنها معرفة "هل هناك هناك هناك؟"

للحصول على نظرة أولية ، ضع في اعتبارك أهدافك ، بيان المهمة ، تحليل السوق ومفاتيح النجاح

الأهداف

الأهداف هي أهداف العمل. حدد أهدافك في حصة السوق وأهداف المبيعات وأهداف الربح. تحتاج الشركات إلى وضع أهداف وتخطيط لتحقيقها.

تأكد من أن أهدافك ملموسة وقابلة للقياس. كن محددًا ، مثل تحقيق مستوى معين من المبيعات أو الأرباح ، أو نسبة مئوية من هامش الربح الإجمالي ، أو معدل نمو ، أو حصة سوقية. لا تستخدم العموميات مثل "الأفضل" أو "النمو السريع" كأهدافك.

على سبيل المثال ، لا يمكن قياس "الأفضل" أو "تحقيق أقصى قدر من رضا العملاء". ومن شأن أهداف أفضل بكثير وضع أهداف قابلة للقياس ، مثل الاحتفاظ بهامش إجمالي إلى 25 في المائة كحد أدنى ، أو بيع أكثر من 3 ملايين دولار ، أو تحقيق ربح بنسبة 6 في المائة على المبيعات وعائد بنسبة 10 في المائة على الأسهم.

إذا كانت الأهداف الملموسة أقل أهمية لخطة ، وإيجاد طريقة لقياسها. على سبيل المثال ، إذا كانت الصورة والوعي أمرًا حيويًا ، فعليك التخطيط لإجراء مسوحات صحيحة إحصائيًا لقياس التحسينات في الصورة والوعي. يمكنك أيضًا تعيين أهداف للحصة السوقية ، وشراء الأبحاث لقياس المشاركة الفعلية. أو ، إذا كنت ترغب في التركيز على رضا العملاء ، قم بالتخطيط لمسح لتحديد مدى الرضا أو تحديد أهداف رقمية فيما يتعلق بالعائدين أو الشكاوى.

بيان المهمة

استخدم بيان المهمة لتحديد مفهوم عملك. يجب أن يحدد بيان مهمة الشركة الأهداف الأساسية (مثل جني الأرباح) والأهداف من منظور استراتيجي واسع ، بما في ذلك ما هو السوق الذي يتم تقديمه وما هي الفوائد التي يتم تقديمها.

ما هي الأعمال التجارية التي أنت بها

اسأل نفسك عن الأعمال التي في ، ولا تضيق نفسك. واحدة من الأمثلة التجارية الكلاسيكية هي خطوط السكك الحديدية ، التي فقدت فرصة للتوسع في القرن العشرين لأنها أخطأت في تعريف نفسها. ظنوا أنهم كانوا في مجال إدارة تشغيل القطارات على المسارات. لم يفهموا أنهم كانوا في تجارة نقل البضائع والناس. عندما نمت الشاحنات والحافلات والطرق السريعة ، تركت السكك الحديدية خلفها.

شركتي ، بالو ألتو برمجيات ، ليست في مجال تطوير البرمجيات. في مجال مساعدة الأشخاص على تنفيذ خطط أعمالهم الخاصة ، من خلال توفير الدراية العملية من خلال البرامج والوثائق. يساعدنا التعريف الأوسع في فهم ما نحن بصدد تحقيقه.

رضا العملاء

ينظر الخبراء القياديون في تطوير رضا العملاء إلى بيان المهمة لتحديد أهداف رضا العملاء. يعتمد تطوير برامج رعاية العملاء على نشر الفكرة والأهمية داخل الشركة. يجب أن يبدأ ذلك عادة ببيان مدرج في بيان مهمتك.

فلسفة مكان العمل

بعض بيانات المهمة تحدد أيضًا الأهداف الداخلية مثل الحفاظ على بيئة عمل خلاقة وبناء احترام التنوع. ينظر الخبراء في علاقات الموظفين فوراً إلى بيان المهمة من أجل تعريف موقف الشركة من بعض هذه القضايا الأساسية.

التسويق المستند إلى القيمة

طور الخبراء إطار التسويق القائم على القيمة لمساعدة الشركات على فهم أعمالها بشكل أفضل. يبدأ هذا الإطار بعرض القيمة التجارية ، والذي يوضح الفوائد التي يقدمها النشاط التجاري ، وإلى من ، ومستوى الأسعار النسبي. على سبيل المثال:

• تقدم هذه الشركة المصنعة للسيارات سيارات موثوقة وآمنة للعائلات بأسعار أعلى نسبية.
• يقدم مطعم الوجبات السريعة وجبات غداء سريعة ومتسقة بسعر منخفض.

مفاتيح النجاح

التركيز على ما أسميه "مفاتيح ل النجاح "فكرة جيدة للحصول على رؤية أفضل للأولويات في عملك. إن أي عمل تجاري يمكن تخيله يعتمد كثيرًا على ثلاثة أو أربعة عوامل مهمة. على سبيل المثال ، في مجال تجارة التجزئة ، فإن النكتة الكلاسيكية هي أن "الموقع والموقع والموقع" هي مفاتيح النجاح. في الحقيقة ، قد يكون هذا ، على سبيل المثال ، الموقع ، موقف سيارات مناسب ، وأسعار منخفضة. قد تكون مفاتيح النجاح في متجر الكمبيوتر أحد مندوبي المبيعات المطلعين ، والعلامات التجارية الكبرى ، والإعلانات الصحفية.

التركيز مهم جدًا ، ويساعدك مفتاح إطار النجاح في تطوير التركيز. هناك ما أسميه قانون التركيز العكسي. لا أستطيع إثبات ذلك من خلال بحث تفصيلي ولكني رأيت مرات عديدة أنه ، بالإضافة إلى ثلاثة أو أربعة بنود رئيسية ، كلما زادت العناصر المدرجة في قائمة الأولويات ، قلت فرصة التنفيذ. التفكير في مفاتيح النجاح هو وسيلة رائعة للتركيز على العناصر الرئيسية التي تجعل عملك يعمل.

تحليل التعادل

التالي يأتي جدول تحليل بسيط كما هو موضح في الشكل التوضيحي 1.

شكل توضيحي 1: تحليل التعادل

يحسب جدول تحليل نقاط التعادل نقطة التعادل استنادًا إلى التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة لكل وحدة من المبيعات والعائد لكل وحدة من المبيعات.

اجعل الافتراضات الثلاثة التالية بسيطة:

• متوسط ​​سعر المبيعات لكل وحدة (إيراد الوحدة):

  السعر الذي تقوم بشحنه لكل وحدة. تأخذ في الاعتبار خصومات المبيعات والعروض الخاصة. بالنسبة إلى الأنشطة التجارية التي لا تستند إلى وحدة ، يمكنك تحقيق إيرادات لكل وحدة $ 1 وإدخال تكاليفك كنسبة مئوية من الدولار.

• متوسط ​​تكلفة كل وحدة:

  التكلفة المتزايدة لكل وحدة بيع. إذا كنت تستخدم جدول "توقعات المبيعات المستندة إلى الوحدات" (لتصنيع وأنواع الأعمال المختلطة) ، فيمكنك تسعير تكاليف الوحدة من جدول "توقعات المبيعات". إذا كنت تستخدم جدول توقعات المبيعات الأساسي لأعمال التجزئة والخدمات والتوزيع ، فاستخدم تقدير النسبة المئوية. على سبيل المثال ، سيكون لمتجر بيع بالتجزئة يعمل بهامش 50٪ تكلفة لكل وحدة بقيمة 0.5 ، وعائد لكل وحدة يبلغ 1.

• تكاليف ثابتة شهرية:

  من الناحية الفنية ، يحدد تحليل التعادل مستوى ثابت التكاليف كتكاليف تستمر حتى لو انكسرت. بدلاً من ذلك ، قد ترغب في استخدام تكاليفك الثابتة المستمرة ، بما في ذلك المرتبات والنفقات العادية. سيعطيك هذا فكرة أفضل عن الحقائق المالية.

يوضح الشكل 2 مخطط التعادل. مع زيادة المبيعات ، يمر خط الربح من خلال الصفر أو خط التعادل عند نقطة التعادل.

الشكل التوضيحي 2: مخطط التعادل

يوضح الشكل التوضيحي 2 أن الشركة تحتاج لبيع ما يقرب من 1200 وحدة من أجل لعبور خط التعادل. هذا هو الرسم البياني الأعمال الكلاسيكية التي تساعدك على النظر في الواقع المالي الخاص بك. يمكنك بيع ما يكفي لجعل حجم التعادل الخاص بك؟

وبطبيعة الحال ، يعتمد تحليل التعادل على الافتراضات المقدمة لمتوسط ​​إيرادات الوحدة ، متوسط ​​التكلفة لكل وحدة ، والتكاليف الثابتة. نادراً ما تكون هذه الافتراضات دقيقة.

تحليل السوق

لست بحاجة إلى إجراء أبحاث السوق الرئيسية لهذا التحليل الأولي للسوق. قد ترغب في ، بل تحتاج إلى إجراء بحث حقيقي في وقت لاحق (في الوقت الحاضر هو تقريبا كل بحث على الإنترنت). في الوقت الحالي ، مع ذلك ، ترغب في الحصول على تخمين جيد حول عدد العملاء المحتملين الذين لديك.

ما تريده في هذه المرحلة هو التحقق من الواقع. لقد قمت بالفعل بتطوير تحليل سريع لكسر التعادل يربط أرقام أعمالك الأولية بالمبيعات المطلوبة. حتى الآن ، سوف تنظر إلى عدد العملاء الذين قد تمتلكهم ، حتى يمكنك التفكير في أهمية الكسر حتى.

تطوير جدول أساسي لتحليل السوق. يعطيك هذا الجدول قائمة بسيطة من قطاعات السوق. يوضح الشكل التوضيحي 3 جدول تحليل السوق.

شكل توضيحي 3: جدول تحليل السوق

يتيح لك جدول التحليل الحالي عرض إجمالي قاعدة العملاء التقديرية ومعدل النمو المتوقع لكل مجموعة.

كل شريحة عبارة عن مجموعة من العملاء. حدد المجموعات وفقًا لما تحتاجه من خدمات ، أو الخصائص الديموغرافية ، أو عادات الشراء ، أو التفضيلات ، أو أي نظام تصنيف آخر يعمل في خطتك. قم بتعبئة إجمالي العملاء المحتملين والمعدل السنوي المتوقع لكل جزء.

يمكنك أيضًا استخدام مخطط تحليل السوق كدليل مرئي لقطاعات السوق الخاصة بك.

شكل توضيحي 4: Market Pie Pie Chart

يوضح هذا المخطط الدائري البسيط السوق المحتملة عند بدء الخطة. تظهر الشرائح المختلفة للفطيرة الأحجام النسبية لمجموعات السوق المستهدفة المختلفة.

التوقف مؤقتًا عن الانعكاس

في هذه المرحلة ، حددت عملك ، ونقطة التعادل المالي ، وسوقك الإجمالي المحتمل. كيف تبدو عملك من وجهة النظر هذه؟ هل له معنى؟ يمكنك جعل المبيعات التي تحتاجها لكسر حتى؟ هل السوق كبيرة بما فيه الكفاية؟ هل توقعاتك واقعية؟ هل يمكنك جمع مفاتيح النجاح؟

خاصة بالنسبة للشركات الناشئة المحتملة ، فإن لحظة من التأمل أمر بالغ الأهمية. يحلم كثير من الناس ببدء عمل تجاري ، ولكن هذا الحلم يتحول إلى كابوس إذا لم يكن العمل الجديد ناجحًا.

الملخص

إذا كنت تعتقد أنك تستطيع عمل أرقام التعادل الخاصة بك ، وتعتقد أن لديك ما يكفي لعملائها ، ثم متابعة تطوير الخطة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإما أن تقوم بمزيد من البحث ومراجعة الفكرة ، أو التخلي عن تجربة شيء آخر.