يجب أن يعكس التخطيط المالي قيم وأهداف العملاء

بريان ماكان

تعرف على المزيد حول بريان على موقعنا اسأل مستشار

بناتنا كوين و Rowan هي في نواح عديدة الأضداد القطبية. غالبًا ما يستغرق Quinn 30 دقيقة أو أكثر للاستيقاظ في الصباح ، وكل ما تريد فعله هو التحاضن. روان كما يستيقظ في كثير من الأحيان يبتسم ويضحك. روان لديه شعر ذو ألوان فاتحة. ولد كوين مع رأس كامل للشعر الداكن. قائمة الاختلافات مستمرة. حقيقة أن بناتي مختلفات كثيرا ما تملأني بالدهشة والدهشة. ولا استطيع الانتظار لرؤية ما سيحدث لهم في المستقبل.

هذا يتعلق بالتخطيط المالي كذلك. لقد شاهدت العديد من خطط الصيغ النهائية من العملاء المحتملين الذين أنشأتهم المؤسسات المالية الكبيرة. في كثير من الأحيان ، من الواضح أن العملاء لم ينظروا أبدًا إلى مستنداتهم.

أثناء حضوره مؤتمرًا احترافيًا ، كنت أتناول الغداء مع العديد من المستشارين الآخرين. نقلت أنني عندما وضعت خططًا مالية ، قمت في البداية بتمرين مع العملاء لمساعدتهم في تدوين قيمهم الشخصية والعائلية. بالنسبة لي ، هذه طريقة رائعة للتعرف على العملاء. نظرًا لأن الخطط المالية تتضمن في كثير من الأحيان المبادلات ، فإن معرفة قيم العملاء يساعدني على تحديد أنواع التنازلات التي قد يرغب أو ربما لا يرغب عملائي في تقديمها.

لقد تميز أحد المستشارين في مائدتنا بشيء من التأثير ، "لا أحتاج إلى معرفة قيم العميل أو أهدافه. لقد كنت أفعل ذلك منذ فترة طويلة ، وكل زبائني يبحثون عن ثلاثة أشياء أساسية ". رفع أصابعه ليحسب أنه يتحدث:" واحد ، أن يتقاعد مع نفس مستوى المعيشة الذي يتمتعون به حاليا. اثنين ، لإرسال أطفالهم إلى الكلية. وثلاثة ، لحماية أسرهم وأنفسهم في حالة حدوث شيء غير متوقع لهم. ”ما زلت تسقط قبالة الكرسي عندما أفكر في بيانه. بلا شك ، كان وجهة نظره متطرفة. ولكن بالنسبة إلى بعض المستشارين ، يمكن أن تكون الخطة المالية بلا شك نموذجًا أساسيًا.

هدف القارب

وقد تبين أن الحمض النووي البشري هو 99.9 ٪ مماثلة. عندما أنظر حولي ، أعتقد أن 0.1٪ لها الكثير من المعنى للإنسانية. أعتقد أن الخطط المالية متشابهة. على سبيل المثال ، كان لدي زوجين مع أطفال كعملاء. دعنا نسميهم إد والدورة. وكان لديهم بالتأكيد رغبة في تحقيق جميع أهدافهم الكبيرة: تعليم الأطفال والتقاعد والأمن الصحيين. لكن كان لديهم أيضا "هدف القارب" ، كما جاء ليطلقوا عليه. إد ودورا أرادوا شراء قارب. وكان هدفهم الطموح هو العيش لأشهر في الخارج على متن قاربهم أثناء استكشاف العالم. كان إد ودورة أبوين جيدين ومخططين واقعيين. وكان هدفهم من القارب أولوية بالنسبة لهم ، لكنه كان أقل بكثير من تعليم أطفالهم وتقاعدهم الآمن. ومع ذلك ، في كل مرة نجتمع فيها ، كانوا مهتمين حقا بالتقدم نحو هدف قاربهم.

وها هو الشيء: هذا كان مصدر إلهام لا يصدق بالنسبة لهم. كانوا يعلمون أنهم لن يضحيوا أبداً بتعليم أطفالهم أو تقاعدهم لقارب. لذلك كان لديهم حافز كبير لتحقيق أهداف الادخار والاستثمار المرتبطة بأولوياتهم لأنهم كانوا يعرفون أن هذه هي الطريقة الوحيدة للوصول إلى هدف قاربهم. ربما كان هدف قاربهم أقل من 0.1٪ من إجمالي الإنفاق في خطتهم. قد يجادل البعض بأنه لم يكن هناك حاجة لوجودها هناك. رياضيا لم يكن لها أي تأثير كبير على الخطة. كان لها بالتأكيد تأثير على تجربة إد ودورا للتخطيط المالي.

أعتقد أننا يجب أن نأخذ درس إد ودورا على محمل الجد. وكلما كانت خططنا المالية تعكس من نحن حقا وماذا نقدر ، كلما كنا سنحفز أكثر لدفعها للوصول إليهم. في بعض الأحيان يكون 0.1٪ هو الذي يصنع الفرق.