The Building Blocks of a Cold Call They Can't Say No |

بعض الأشخاص يقولون أن الاتصال البارد قد مات ، لذا فإن العديد من أصحاب الأعمال الجدد يخجلون من تجربته.

هذه التقنية غالبًا ما تحصل على موسيقى سيئة لأن s والبائعين دون وضعت في الوقت والجهد للتحضير وتقديم نداءاتهم الباردة على نحو فعال. هذا أمر مخجل ، لأنه يمكن أن يفتح الأبواب أمام صانعي القرار ، ويبدأ علاقات العمل على نحو إيجابي ومثمر.

إذا كنت تبحث عن طرق فعالة وقليلة التكلفة لتحريك العملاء من خلال مسار مبيعات الشركة ، دون لا نغفل الاتصال البارد. لقد رأيت أنه يعمل بشكل جيد لكل من الشركات الجديدة والراسخة في مجموعة واسعة من الصناعات. ولكن بالنسبة للدعوة الباردة إلى العمل ، فإنها تتطلب النهج الصحيح.

أخذ "البرد" من الاتصال البارد

يجب أن تكون النداءات الباردة في الواقع أي شيء غير "بارد". يحتاجون إلى استدعاء شعور بالدفء والاتصال مع الشخص على الجانب المتلقي - والذي يتطلب بعض الجهد والإعداد المركزين.

كيف يمكنك إجراء مكالماتك الباردة كأداة فعالة لتوليد عملاء محتملين للمبيعات؟ يبدأ كل شيء بفهم ما عليك القيام به لمساعدتهم على النجاح. إذا كنت تبحث عن طرق مبتكرة للعثور على عملاء جدد ، تأكد من مراجعة هذه المقالة بعد ذلك ، وواصل القراءة لمعرفة كيفية إجراء المكالمات الباردة بفعالية.

7 طرق لتدفئة المكالمات الباردة وفتح الأبواب لأعمالك

1. تأكد من استعدادك

حتى قبل التفكير في الاتصال بأرقام هواتف العملاء المحتملين ، قم بأداء واجبك المنزلي. امتلك فهماً راسخاً لصناعاتك المستقبلية ، وابحث عن بعض التحديات المحتملة. كذلك ، قم بالبحث فيما تقوم به شركات العملاء المحتملين ، والعملاء الذين تخدمهم ، وعدد الموظفين لديهم ، ومنافسهم الأساسي.

بالإضافة إلى ذلك ، أوصي باستخدام LinkedIn لمعرفة المزيد عن دور كل اتصال مستهدف داخل المؤسسة. نعم ، هذا كثير من العمل ، لكنه سيعطيك فرصة لفهم كيف يمكن لحلول شركتك ملء الفراغ وتقديم القيمة. يجب أن أحذرك من أن تصبح مفرطًا في الافتراضات الخاصة بك ، رغم ذلك.

بينما يعد الإعداد أمرًا حيويًا ، احتفظ بعقل مفتوح. ما تتعلمه أثناء نداءك البارد يمكن أن يدعم هذه الافتراضات أو يثبت أن بعضها غير صالح. يعد الإعداد جزءًا ضروريًا من العملية ، ولكنه لا يستطيع الإجابة عن جميع أسئلتك.

2. لديك برنامج نصي جيد التنظيم

بينما لا ترغب في قراءته حرفياً وصوت قوي ومتحرك ، سيساعدك نص مكتوب بطريقة منطقية في توجيه المحادثات في الاتجاه الصحيح. إن وقتك المحتمل بالنسبة لك سيكون ثمينًا ، لذلك ستحتاج إلى الحفاظ على مكالماتك إلى النقطة.

على الرغم من أن البرنامج النصي الذي تستخدمه سيعتمد على ظروفك الخاصة ، فإليك بنية عامة تخدم معظم سيناريوهات المبيعات الباردة:

• مقدمة (من أنت وما هي الشركة التي لديك ولماذا تتصل بها)
• توصيل النقاط (ما لاحظته عن الشركة التي دفعتك إلى الاتصال بهم)
• التأكيد على أنه وقت مناسب (وتعهد باحترام وقتهم)
• Request info about their challenges
• Recap of their challenge
• Explanation of your company solutions to over their challenges
• steps steps

Avoid the pitfall of القفز أمام نفسك والحصول على الحبيبية جدا من البداية. على سبيل المثال ، لنفترض أنني أقوم بإجراء مكالمة هاتفية برفقة عميل متوقع نيابة عن شركتي.

إذا بدأت المحادثة بشيء مثل ، "مرحبًا! هذا هو جريج شوارتز من المبيعات الاستراتيجية والتسويق. أنا هنا لتقديم حلول الجيل الرائد التي ستساعد شركتك على التركيز على أعمالك الأساسية ، وزيادة المبيعات والأرباح ، وتطوير خط أنابيب جديد من العملاء المحتملين ، وخفض تكاليف تدريب الموظفين ، ومراقبة تكاليف رأس المال ، وما إلى ذلك ، " من المحتمل أن يكون على الطرف المتلقي للمقطع. كان ذلك سريعًا جدًا جدًا.

أفضل بداية هي "مرحبا! هذا هو جريج شوارتز من المبيعات الاستراتيجية والتسويق. نحن نقدم خدمات الجيل الرئيسي في مجال B2B الرائدة لشركات البرمجيات. "هذا النوع من المقاربة يسمح لك بالتخفيف بسهولة في الحوار ، حتى لا تطغى على الاحتمالات.

بعد تنظيم مكالمتك الباردة إلى المكونات الأساسية التي تفيدك وضعك ، اللحم كل جزء في جمل تتدفق بشكل طبيعي. مرة أخرى ، سوف تخاطر وهمية وهمية إذا كنت تقرأ كلمة البرنامج النصي للكلمة. بدلاً من ذلك ، تصبح مألوفة بشكل وثيق مع النص البرمجي الخاص بك بحيث تحتاج فقط إلى استخدامه كدليل لضمان معالجة كل خطوة في العملية.

3. حافظ على التسليم الخاص بك إلى أسفل

تذكر أن الشخص على الطرف الآخر من الخط هو ذلك الشخص الحقيقي. استخدم نغمة تحاورية ومسترخية للمساعدة في وضع توقعاتك بالراحة.

استخدم نص برمجي للاتصال كما اقترحت في النقطة رقم 1 ، لكن لا تصبح عبداً لها. دع شخصيتك تأتي لبناء العلاقة. كن حذرًا ، بالطبع ، عدم الابتعاد عن استخدام اللغة العامية أو عن طريق الخطأ السماح للكلمات اللعينية بالانزلاق إلى الهدف لتكون على حد سواء ودودًا ومحترفًا.

4. خلق فرصة للاكتشاف

دمج أقل الكلام وأكثر من الاستماع إلى المكالمات الباردة. ركز على طرح أسئلة مفتوحة بدلاً من الأسئلة التي تطرح إجابات "نعم" أو "لا" فقط. هدفك هو السماح للآفاق بالقيام بالحديث.

كلما قدمت لهم فرصة لمشاركة تحدياتهم ونقاط الألم لديهم ، ستتمكن من فهم أفضل للمنتجات والخدمات التي يمكنك تقديمها لمساعدتهم في التغلب عليها. > 5. قم بتأكيد ما سمعت ، للتحقق من الفهم وإظهار أنك كنت تستمع

لا تهمل أبداً بتلخيص فهمك لمشكلات واحتياجات العملاء المحتملين أثناء إجراء مكالماتك الباردة.

أعد صياغة ما شاركه العملاء المحتملون معك لإثبات أنك كنت تستمع باهتمام. إذا تخطيت هذه الخطوة ، فستفوت فرصة رائعة لبناء الثقة وكسب ثقة العملاء.

6. تقديم المعلومات التي تلفت انتباههم

الآن حان دورك للتألق! شارك كيف تعتقد أن بإمكانك مساعدة العملاء المحتملين من خلال تقديم ملخص عن كيفية مساعدة الحل الخاص بك للعملاء الذين يعانون من مشكلات مماثلة. من خلال تأطير قيمتك بهذه الطريقة ، يمكنك تجنب السقوط الدوي ، وسيساعد ذلك على تصور توقعاتك لكيفية خدمتك.

ربما تتسائل ، "لكن جريج ، كيف يمكنني معرفة الأمثلة التي يجب استخدامها عندما أكون تعلم أولًا عن تحديات توقعاتي خلال المكالمة؟

هذا سؤال عظيم. المفتاح هو الحفاظ على معرفة جيدة بعمل قصص نجاح شركتك. ربما لديك دراسات حالة توضح كيف يمكنك حل أنواع المشاكل التي تواجهها في المستقبل. بعد ذلك ، عندما تتحدث مع العملاء المحتملين الذين يتعاملون مع أي من هذه التحديات الخاصة ، يمكنك بسهولة أن تتصل بواحد من سيناريوهات دراسة الحالة التي تنطبق عليهم.

7. قم بتنسيق متابعة

دع آفاقك في معرفة كيفية ومتى ستتابعها ، وشارك ما يمكن أن تتوقعه منك عندما تقوم بذلك. هل سترسل إليهم رسالة إلكترونية تحتوي على مزيد من المعلومات فورًا بعد إنهاء المكالمة؟ هل سترسل كتيبًا في البريد؟ سوف تتصل الأسبوع المقبل للمس القاعدة؟ سيؤدي ذلك إلى تمهيد الطريق لمواصلة محادثتك.

عند المتابعة ، ستُظهر موثوقيتك وموثوقيتها. إن الوفاء بوعودك سيعطيك آفاقًا للاعتقاد بقدرة شركتك على الوفاء بوعودها.

لا تشرب Kool-Aid وتقنع نفسك بأن المكالمات الباردة لم يعد لها مكان في ممارسة الأعمال. بالتأكيد ، مثل أي تقنية مبيعات أخرى ، يمكن أن تفشل إذا لم يتم تنفيذها بشكل صحيح. ولكن عندما تتكون من الأشياء الصحيحة التي يتم تسليمها بالطريقة الصحيحة ، يمكنك تحقيق النجاح.

من خلال الإعداد والتخطيط ، يمكن أن تعمل مكالماتك الباردة ككتل بناء ضرورية جدًا يمكنك إنشاء علاقات قوية معها.