5 نصائح مدعومة ببحث لزيادة مبيعات B2B |

وفقًا لمسح نبض الأعمال الصغيرة الصادر عن المجلس البديل سبتمبر 2014 ، فإن ستة بالمائة فقط من أصحاب الأعمال يعتبرون أنفسهم "واثقين للغاية" من المعلومات التي يتلقونها من موردي B2B. وفي مواجهة درجة عالية من الشكوك ، يجب أن يكون أصحاب الأعمال الذين يهدفون إلى البيع لأصحاب الأعمال الآخرين استراتيجية مزدوجة بشكل مضاعف في نهجهم.

لذا ، فإننا نلقي نظرة على السبب في أن العديد من أصحاب الأعمال يواجهون صعوبة في الوثوق بالموردين وما الذي يمكن للبائعين عمله للتغلب على تلك الشكوك.

إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا تبيع فيه منتجك أو خدمتك لنشاط تجاري آخر (أو كنت تخطط لبدء نشاط تجاري) ، فإليك ما تحتاج إلى معرفته حول إغلاق الصفقة.

1. تقديم نسخة مجانية أو محدودة من عروضك لبناء الثقة

أظهرت نتائج سبتمبر 2014 أيضًا أن 64 بالمائة من مالكي الشركات يحتاجون إلى شكل من أشكال التجربة الشخصية والخطأ قبل إجراء عملية شراء.

كمورد ، فإن أفضل طريقة لبناء الثقة بينك وبين العمل الذي تخدمه هو بناء الثقة حول عروضك. من خلال توفير نسخة مجانية أو محدودة من منتجك أو خدمتك ، يمكن لعميلك الحصول على شعور عملي بكيفية وكيفية تحسين عرضك لأعمالهم. كما يسمح لهم باختبار تشغيل العرض على الموظفين - الأشخاص الذين سيستخدمونه على الأرجح بشكل يومي - للحصول على رأيهم الموثوق به.

في المجلس البديل ، نقدم مائدة مستديرة مجانية لصاحب العمل أو مناصب استشارية للنزلاء على لوحة. هذا يسمح لأصحاب الأعمال ، الذين يهتمون بخدمتنا ولكن ربما ليسوا واثقين بما فيه الكفاية للاستثمار في ذلك ، للحصول على نظرة عامة على ما يمكننا تقديمه لهم. ليس هذا فقط يساعدهم في الحصول على فكرة عما إذا كان TAB مناسبًا لهم ، ولكنه يساعدنا على قياس ما إذا كانوا مناسبين ل TAB.

تذكر أن مالك الشركة والعلاقة التجارية بينهما هما معادلة جانبية ، ويجب على كلا الجانبين العمل معا بشكل منتج. يعد التشغيل التجريبي طريقة رائعة لضمان بدء كلا الطرفين في القدم اليمنى.

راجع أيضًا: 8 طرق لإنشاء ولاء عملاء حقيقيين

2. إنشاء شبكة قوية من الإحالات

عند استطلاع الرأي حول ما يجعلهم يثقون في بائعين معينين ، وافق 46٪ من s على أن توصيات الكلمة الشفوية لها أكبر تأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، يجب على البائعين B2B اتخاذ خطوات إضافية لزيادة العلاقات مع العملاء الحاليين لتعزيز الإحالات الإيجابية.

إحدى الطرق الرائعة للقيام بذلك هي البقاء على اتصال مع عملاء B2B حتى بعد إجراء البيع. تواصل معهم من حين لآخر للتحقق من كيفية عمل منتجك أو خدمتك لأعمالهم ومعرفة ما إذا كانت لديهم أي اقتراحات للتحسين. لا يعرض هذا العميل الذي تهتم به فحسب ، بل سيبقيك في ذهنه أيضًا في المرة القادمة التي يطلب فيها أحد الزملاء الحصول على توصية.

3. إنشاء مراجعات جهات خارجية عبر الإنترنت

وجد استطلاع TAB B2B للمبيعات لعام 2014 أن 93 بالمائة من مالكي الشركات يعتمدون على مراجعات الجهات الخارجية عند اتخاذ قرارات الشراء. في المناخ الرقمي الحالي ، يشير هذا بشكل عام إلى المراجعات عبر الإنترنت. إن إنشاء حساب Yelp وإنشاء حوافز للعملاء لمراجعة منتجك أو خدمتك بشكل إيجابي هو طريقة سريعة وفعالة لبناء الثقة مع العملاء المحتملين.

بالإضافة إلى بناء تواجدك على مواقع المراجعة عبر الإنترنت ، تواصل مع المؤثرين في صناعتك ونقدم لهم إصدارًا مجانيًا أو محدودًا من الخدمة مقابل إجراء مراجعة. إن مراجعة مواتية من أحد المؤثرين سوف تصل إلى جمهور أكبر ، وفي نفس الوقت بناء الثقة.

وفقا لمدير الخبرة في شركة TAB ديفيد سكارولا ، ساعدت أساليب تسويق المحتوى الخاصة بـ TAB على زيادة العضوية خلال العام الماضي. يقول سكارولا: "إذا كانت شركتك تتواصل مع المؤثرين ، وهم يراجعون منتجك أو خدمتك إيجابًا ، تصبح مطالبات المبيعات الخاصة بك موثوقة".4. بدلاً من محاولة البيع ، حاول تثقيف

أكثر من النصف (57 بالمائة) من المشاركين في استطلاع TAB اتفقوا على أن المعلومات التي يتلقونها من البائعين هي "موجهة نحو البيع". يجب أن توفر مواد مبيعاتك للعملاء المحتملين أكثر من مجرد أبرز العروض الخاصة بك. يجب أن تكون مواد المبيعات الخاصة بك فعالة بنفس القدر كمحتوى تعليمي ، بما في ذلك إحصائيات الصناعة وأبحاث السوق ودراسات الحالة والاقتباسات من مصادر محترمة.

بدلاً من إنشاء منشور مبيعات ، قم بإنشاء ورقة بيضاء. بدلاً من النشر عن مدى جودة منتجك أو خدمتك على الشبكات الاجتماعية ، شارك المقالات والموارد التي يرغب العملاء في التفاعل معها. تتمثل إحدى المهام الرئيسية لبرنامج TAB في تثقيف قاعدة عملائه من خلال توفير موارد غير محدودة ، مثل البرامج التعليمية على الويب والأوراق البيضاء ، والتي ستساعدهم على التعلم بدلاً من مجرد بيع خدماتنا. نحن نؤمن بأن نموذجنا التعليمي كان عاملاً هائلاً في نجاح أعمالنا على مدى 26 عامًا.

انظر أيضًا: كيف يمكنك التعامل مع العملاء غير السعداء؟

5. تعرف على العملاء حيث إنهم

وفقًا لهذه المقالة من Harvard Business Review ، يعمل ما يقرب من 60 بالمائة من عملاء B2B في البحث ، ويحددون التصنيفات الأولية ، ويحددوا مقاييس المتطلبات ونقطة السعر قبل إجراء محادثة مع أحد الموردين.

يعرف أصحاب الأنشطة التجارية ما يريدونه ، والطريقة الأسرع لإجراء عملية بيع تساعدهم في الحصول عليها. من الأسهل بكثير إبرام صفقة عندما تقابل المشتري أينما كانوا بدلاً من محاولة بيعها على شيء يتجاوز احتياجاتهم وميزانيتهم.

قبل البدء في البيع ، تعرف على ما يريدونه. اطلع على الأبحاث والتصنيفات ونقاط السعر التي جمعتها قبل الاجتماع معك. طوال دورة المبيعات ، من المهم بالنسبة لك أن تنفق الكثير من الوقت في الاستماع بينما تتحدث ، إن لم يكن أكثر.

إذا أمكن ، اعثر على طريقة لمطابقة منتجك وخدماتك مع النتيجة المرجوة دون التخلي عن الكثير نهايتك. إن إظهار المرونة واتخاذ نهج الشراكة سيجعلك أكثر استحسانًا كبائع على المدى الطويل.

يمكن أن يكون أصحاب الأعمال من أصعب العملاء الذين يبيعون منتجاتهم ، لذا فإن اتباع نهج استراتيجي في نهجك أمر بالغ الأهمية لنجاحك. إن توفير نوع من التأكيد الملموس (مثل تجربة مجانية أو مراجعة طرف ثالث) أو إثبات صحة (عن طريق تجنب تكتيكات البيع العلنية والتعاطف مع احتياجاتهم) سيقطع شوطا طويلا في الفوز بثقتهم. قم بتجربة هذه التكتيكات وصقلها مع مرور الوقت للحصول على أفضل النتائج.