لماذا يعتبر التوجيه أمرًا أساسيًا لنشاطك التجاري: الجزء الثالث |

ﻓﻲ اﻟﺟزء اﻷول ﻣن ھذه اﻟﺳﻟﺳﻟﺔ ، أﻗرﻧﺎ أن اﻟﺗوﺟﯾﮫ ھو ﻋﻣﻟﯾﺔ ﺗﻘﺎﺳم اﻟﺣﮐﻣﺔ واﻟﺗوﺟﯾﮫ واﻟﺗوﺟﯾﮫ واﻟﺗﻘﻧﯾﺎت اﻟﻣﺳﺗﻔﺎدة ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺎت ﻣﺧﺻﺻﺔ وأﻓراد ﻓرﯾق ﻣن اﻟﻔرﯾق. قمنا بفحص دورها الحاسم في تسهيل النمو داخل المنظمة وميلها إلى إضافة السحب إلى أعلى وأسفل سلم الترقية المهنية. في الجزء الثاني نظرنا إلى أنواع مختلفة من التوجيه وكيف ساعد كل نشاط على بناء أساس قوي على ما هي أهداف المشاركة والتدريب المحددة التي تم دمجها في قوة موحدة لتعزيز المنظمة على المدى الطويل.

في الجزء الثالث سنقوم بسحب الأمر بأكمله مع أمثلة محددة وأفضل الممارسات التي تضيف الاتساق والملمسية والمساءلة لجهودك لبناء الإرشاد في ثقافتك والتركيز على الأهداف التي تناسب احتياجاتك الخاصة.

لنبدأ باختيار أهدافنا الإرشادية.

تظهر استطلاعات الرأي الأخيرة أن أكبر طلب لتوجيه التدخل يندرج تحت هذه الفئات الخمس:

اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم

سعة بناء

إدارة المخاطر

وسائل الإعلام الاجتماعية

عمليات العولمة

على الرغم من ذلك ، فإن هذه الفئات كثيرة جدًا oad لتعكس الاحتياجات المحددة لمؤسستك. على سبيل المثال ، إذا اخترنا أن نبدأ برنامجنا مع اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ، يجب علينا أولاً تحديد من هم عملائنا ، ما هو المنتج (المنتجات) المحددة التي تدعم مجموعة (مجموعات) عملاء معينين ، إذا كانت هناك مشكلة أو عدم كفاءة ضمن مجموعة ، وإذا كان هناك حل داخلي موجود بالفعل ومناسب للثقافة. كان يجب علينا فعل هذا بالفعل ، لكن اعتمادًا على حجم العمل ، ربما ، ليس لدينا.

يجب علينا بعد ذلك قياس الأهمية المعطاة لهذه الفئة ، مقابل فئة أخرى بأهمية مساوية أو أكثر ، مثل السلامة أو ارتفاع معدل دوران أو تمكين عالية الأداء. على سبيل المثال ، كان لدى مورغان ستانلي هدف إرشادي يتمثل في الاحتفاظ بالمزيد من الموظفات في المبيعات. طورت آي بي إم برنامج توجيه خاص لتحسين تجربة التنشئة الاجتماعية للموظفين الجدد ، في محاولة للتأقلم مع ثقافة الشركة الرسمية. تذكر أن هذا الجهد سيكلف الوقت والمال. يجب على الفئة أن "تربح" انتباهنا وأن لا يتم اختيارها ، بشكل تعسفي ، أو لأنها نقطة المقاومة الأقل.

لنفترض أننا نختار اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. لنفترض أننا نفهم تمامًا الديناميات المتعلقة بكل مجموعة من العملاء ومجموعة المنتجات المرتبطة بهذه المجموعة. لنفترض أننا حددنا المشكلة: "الاحتفاظ بالعملاء منخفض. إننا نحصل على عملاء ، ولكننا نفقدها بسرعة تقريبًا. "والآن ماذا؟

الخطوة التالية هي تحديد ما إذا كان هناك حل بالفعل. لسبب ما ، فإن معدل الاحتفاظ بالعملاء لدى Ole Harry هو ضعف مستوى كل شخص آخر. هل هو تحليلي أو بديهي؟ هل هو كسر كل القواعد؟ زبائنه يقيمون معه ونحن بحاجة لمعرفة السبب.

بصفتك المالك / المدير التنفيذي أو المدير العام ، تقع على عاتقك مسؤولية معرفة السبب. وكما ذكرنا في مناقشاتنا السابقة ، لا يرغب كل موظف في مشاركة المعلومات مع نظرائه. من خلال البحث في سجلات المبيعات والتحدث مباشرة إلى هاري ، فأنت في وضع أفضل لتحديد الأنماط أو الانحرافات في السلوك العادي الذي يساهم في نجاح هاري. قد تجد أن حيل هاري في التجارة ليست سوى غيض من فيض. وهذا يعني أنه على شيء لم يستغله بالكامل.

فكر في الأمر بهذه الطريقة. لم يكن لدى فريق Apple الهندسي الأصلي أي فكرة عن أن iPhone سيؤدي إلى iPod مما قد يؤدي إلى iPad مما سيؤدي إلى iTV. قد لا يكون لدى أولي هاري أي فكرة عن أن بطاقات عيد الميلاد الشخصية التي يرسلها إلى كل عميل ستؤدي إلى قاعدة بيانات داخلية ترسل الأزهار إذا كان هناك موت في الأسرة أو الفندق وتخفيضات طيران إذا كان العميل في إجازة أو مجاملة تنبيهات عن افتتاح مطاعم جديدة بالقرب من أعمال العميل.

حتى إذا كان هاري على استعداد لمشاركة تقنياته مع نظرائه ، فهذا لا يعني أنه يلائم صورة المعلم المقبول (الملف الشخصي الذي نوقش في الجزء الثاني). ومع ذلك ، إذا كان يرغب في ذلك ويلائمه ، فلا يزال الأمر متروكًا لك لتسهيل الشراكة بينه وبين ممثلي خدمة العملاء الآخرين. وهذا يعني ، تحديد أهداف ومعايير وتوقعات محددة تتعلق بجهد التوجيه.

إنها فكرة جيدة وأفضل ممارسة لإنشاء فترة زمنية والحد الأدنى من الساعات خلال تلك الفترة ، وسيقوم هاري بإرشاد وتزويد مندوبي المبيعات يتم إرشادك في المرحلة الأولية ، عادةً ما بين ستة أشهر وسنة ، من الجيد أن يجتمع معك هاري والممثلون الآخرون (بشكل فردي) على أساس أسبوعي لتقديم تعليقات حول نجاح أو فشل البرنامج. ربما ، هم لا ينسجمون ؛ أو شخص ما مشغول للغاية للمشاركة.

هذه المشاكل طبيعية. يعني فقط أنك لم تؤكد على أهمية البرنامج والتأثير الذي ستحدثه على المدى الطويل على المنظمة بأكملها. كقائد ورؤية ، يجب أن تعمل باستمرار على تعزيز وتوجيه جهود التوجيه ، سواء على المستوى العام أو الخاص ، ومكافأة المشاركين وفقًا لذلك. سنتحدث عن هذه المكافآت في لحظة واحدة.

لنراجع الخطوات:

حدد الفئة التي يجب أن يبدأ فيها برنامج التوجيه الرسمي الخاص بك.

البحث في طبيعة المشكلة والحلول المحتملة الموجودة بالفعل

تحديد الموجهين المقبولين الذين لديهم الموقف والمعرفة والمهارات لمساعدة الآخرين المسؤولين عن أداء مهام مماثلة.

تعيين المعلمات والتوقعات للتفاعل التوجيه الخاصة بهم. التواصل مع كل مشارك شخصيًا (وليس عن طريق البريد الإلكتروني أو النص) لمراقبة خبراتهم مع البرنامج ، وإذا لزم الأمر ، قم بتنفيذ التغييرات في الإجراءات.

الآن يأتي أحد الأجزاء الأكثر أهمية في اللغز. يجب عليك تعويض الأفراد عن مشاركتهم.

في وقت سابق ، تحدثنا عن استثمار الوقت والمال. يذهب معظم الاستثمار في الأموال إلى مكافأة أولئك الذين يشاركون. أحد أكثر الردع انتشاراً لبرنامج ناجح هو فكرة أن الناس يجب أن يكونوا مستعدين لتمديد أنفسهم ، ومشاركة أسرارهم المكتسبة بشق الأنفس ، وتحمل الاستهتار ، واللامبالاة من قبل المعاصرين ، لمجرد كسب ربح من الخلف ، دعا لاعب الفريق.

لاعب الفريق

… بالضبط أين يؤدي ذلك إلى العالم الحقيقي؟ الناس بحاجة إلى تعويض. الآن ، وهنا الجزء صعب. كم ، وكم مرة ، وفي أي شكل؟ يجب علينا أولا النظر في الاتجاه الصعودي والهبوط للتعويض. الاتجاه الصعودي واضح. الناس الذين يكافئون ، شخصياً ، هم أكثر ميلاً إلى الاهتمام الشخصي. عملت إنرون مع الإفلات من العقاب لفترة طويلة لأن الجميع على طول السلسلة الغذائية ، والمصرفيين ، والمحامين ، وبيوت الاستثمار ، والسياسيين ، والموظفين الكبار كانوا يكسبون الكثير من المال ، ولم يتمكنوا من الابتعاد عن الطاولة. هو نفسه مع مكافآت الشركات والتجاوزات. الحافز يصبح شخصية. يتدخل الناس.

الجانب السلبي لتوجيه التعويض هو ، إذا لم يتم تنفيذه بأكبر قدر من الرعاية ، فإنه يضع سابقة مستقبلية تلزم المالك بدفع مقابل كل عرض للمبادرة.

المفتاح لهذه الاستراتيجية هو الاتصالات. يجب عليك إعلام المشاركين المحتملين بتوقعاتك وقيودك. قد تقول ، "بصفتي شركة صغيرة ذات موارد محدودة ، لا يمكنني تعويضك عن جميع المساهمات القيّمة التي تقدمها إلى برنامجنا الإرشادي. ولكن كلما أمكن ذلك ، سأبدي تقديري. "

قد يكون شيئًا صغيرًا مثل غداء البيتزا المجاني أو بحجم مكافأة الدهون في نهاية الربع. ما هو المبلغ الذي ستدفعه لمستشار محترف ليقوم بالمهمة الارشادية ذاتها؟ تظهر الدراسات أن الموظفين الموجهين يحصلون على معدل أداء أعلى ومستوى ولاء / احتفاظ أعلى من غير الموظفين الموجهين. ما القيمة الإضافية التي ستعينها للموجهين الذين يساعدون في تحقيق هذا؟

نهج واحد من أفضل الممارسات هو تدريب المدرب. اسمح للمرشح باختيار فئة من التدريب الداخلي أو الخارجي بالتزامن مع أهدافه المهنية ، والموافقة على دفع جميع التكاليف المرتبطة بالتدريب. قد يكون هناك درجة شهادة في مجال العقارات في ولاية فلوريدا أو اتفاقية برمجة الكمبيوتر في ولاية كاليفورنيا. أظهر تقديرك. اختر علامة التبويب بأكملها.

في ختام هذه السلسلة ، أريد أن أشجعك على استخدام قوة التوجيه لتنمية مؤسستك. لديك سلاح سري في موظف الاستقبال الذي ، مع بضع ساعات فقط التوجيه كل أسبوع ، يمكن أن يصبح مندوب مبيعات أعلى ، أو المرسل الذي يمكن أن يصبح خبير الشبكات الاجتماعية في المنزل الخاص بك. استخدم التوجيه كطريقة للحصول على ميزة استراتيجية على منافسيك.

شاهد نمو نشاطك التجاري.