تعرف على صناعتك قبل أن تبدأ عملك

هذا المقال جزء من "دليل بدء الأعمال" - قائمة منسقة بمقالاتنا التي ستحصل عليها في وقت قصير!

خذ ثانية للوصول إلى السياق هنا. إذا كانت خطتك هي خطة ليتم عرضها على الغرباء ، فأنت بحاجة إلى شرح نوع العمل الذي تتواجد فيه. سيُتوقع منك توضيح الحالة العامة لعملك وطبيعة العمل ، خاصة إذا كانت خطتك يذهب خارج شركتك إلى البنوك أو المستثمرين. وإذا كانت خطتك هي لأغراض الإدارة الخاصة بك ، فيجب أن تكون متأكدًا تمامًا مما إذا كان عليك إثباتها للآخرين أو عدم معرفتك بسوقك.

انظر أيضًا: الأنواع المختلفة لخطط الأعمال

سواء كنت تعمل في مجال الخدمات أو الشركة المصنّعة أو بائع التجزئة أو أي نوع آخر من الأنشطة التجارية ، فأنت تريد معرفة مجال عملك من الداخل والخارج. اقرئي لنوع المعلومات التي يجب عليك معرفتها جيدًا ، حتى إذا لم تتورط في كتابة كل ذلك. وإذا كنت تكتب للغرباء مع وثيقة خطة عمل رسمية ، فيجب عليك القيام بتحليل الصناعة ، واصفاً:

• المشاركين في الصناعة
• أنماط التوزيع
• أنماط المنافسة والشراء

تحليل الصناعة

كل شيء في مجال عملك يحدث خارج عملك سيؤثر على شركتك. كلما زادت معرفتك بصناعةك ، كلما زادت المزايا والحماية التي ستحصل عليها.

تتناول خطة العمل الكاملة اقتصاديات الصناعة العامة والمشاركين وأنماط التوزيع والعوامل في المنافسة وأي شيء آخر يصف طبيعة هذا النشاط التجاري إلى جهات خارجية.

لقد كان للانترنت تأثير هائل على حالة المعلومات التجارية. لم يعد العثور على المعلومات المشكلة في الواقع ، بعد انفجار المعلومات والنمو الهائل في الإنترنت الذي بدأ في التسعينيات واستمر في القرن الحادي والعشرين. حتى قبل 10 أو 15 سنة ، كان التعامل مع المعلومات أكثر صعوبة في فرز كل شيء من البحث عن البيانات الخام. هذه العمومية هي أكثر واقعية كل يوم. هناك مواقع إلكترونية لتحليل الأعمال والإحصاءات المالية والتركيبة السكانية والجمعيات التجارية وكل ما تحتاج إليه لخطة عمل كاملة.

راجع أيضًا: كيفية كتابة تحليل السوق

المشاركون في المجال

أنت يجب أن تعرف من يبيع آخر في السوق الخاص بك. لا يمكنك بسهولة وصف نوع العمل دون وصف طبيعة المشاركين. هناك فرق كبير ، على سبيل المثال ، بين صناعة مثل خدمات التلفزيون ذات النطاق العريض ، التي لا يوجد فيها سوى عدد قليل من الشركات الضخمة في أي بلد واحد ، وأخرى مثل التنظيف الجاف ، التي يوجد فيها عشرات الآلاف من المشاركين الأصغر.

هذا يمكن أن يحدث فرقا كبيرا في الأعمال التجارية وخطة العمل. صناعة المطاعم ، على سبيل المثال ، هي ما نسميه "المسحوق" ، بمعنى أنه ، مثل صناعة التنظيف الجاف ، يتكون من العديد من المشاركين الصغار. من ناحية أخرى ، يتألف قطاع الوجبات السريعة من عدد قليل من العلامات التجارية الوطنية المشاركة في الآلاف من المنافذ التجارية ذات العلامات التجارية ، والعديد منها يمتلك حق الامتياز.

يتحدث الاقتصاديون عن التوحيد في صناعة كوقت يميل فيه الكثير من المشاركين الصغار إلى الاختفاء. يظهر عدد قليل من اللاعبين الكبار. ففي مجال المحاسبة ، على سبيل المثال ، هناك عدد قليل من الشركات الدولية الكبرى المعروفة باسمها وعشرات الآلاف من الشركات الصغيرة. يتألف نشاط السيارات من عدد قليل من العلامات التجارية الوطنية التي تشارك في آلاف الوكالات التي تحمل علامات تجارية. في مجال تصنيع الكمبيوتر ، على سبيل المثال ، هناك عدد قليل من الشركات الدولية الكبيرة المعروفة باسمها ، وآلاف من الشركات الصغيرة.

انظر أيضا: فهم مسارك

أنماط التوزيع

يمكن للمنتجات والخدمات اتباع العديد من المسارات بين الموردين والمستخدمين. اشرح كيف يعمل التوزيع في صناعتك - هل هذه الصناعة التي يتم فيها دعم تجار التجزئة من قبل الموزعين الإقليميين ، كما هو الحال بالنسبة لمنتجات الكمبيوتر ، أو المجلات ، أو قطع غيار السيارات؟ هل تعتمد صناعتك على المبيعات المباشرة للعملاء الصناعيين الكبار؟ هل يدعم المصنعون قوى المبيعات المباشرة الخاصة بهم ، أم أنهم يعملون مع ممثلي المنتجات؟

تباع بعض المنتجات دائما تقريبا من خلال متاجر التجزئة للمستهلكين ، وأحيانا يتم توزيعها من قبل شركات التوزيع التي تشتري من الشركات المصنعة. في حالات أخرى ، يتم بيع المنتجات مباشرة من الشركات المصنعة إلى المتاجر. يتم بيع بعض المنتجات مباشرة من الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي من خلال حملات البريد ، أو الإعلان الوطني ، أو وسائل ترويجية أخرى.

انظر أيضًا: ما لا يمكن أن تتحمله أبدًا عند نسيان منتجاتك التسعير

في العديد من فئات المنتجات عدة بدائل ، وخيارات التوزيع هي الاستراتيجية. يتم بيع الموسوعات والمكانس الكهربائية تقليديًا من الباب إلى الباب ، ولكن يتم بيعها أيضًا في المتاجر وتوجيهها من المُصنِّع إلى المستهلك من خلال الإعلانات الإذاعية والتلفزيونية.

يتم توزيع العديد من المنتجات من خلال البيع المباشر بين الشركات والمبيعات. العقود مثل العقود المبرمة بين شركات تصنيع السيارات ومورديها لقطع الغيار والمواد والمكونات. في بعض الصناعات ، تستخدم الشركات الممثلين ، أو الوكلاء ، أو مندوبي المبيعات المفوضين.

يمكن للتكنولوجيا تغيير أنماط التوزيع في الصناعة أو فئة المنتج. على سبيل المثال ، غيّر الإنترنت خيارات توزيع البرامج والكتب والموسيقى وغيرها من المنتجات. يعمل اتصال الكبلات على تغيير خيارات توزيع منتجات الفيديو وألعاب الفيديو.

راجع أيضًا: 8 تلميحات للحصول على منتجك في متاجر البيع بالتجزئة

قد لا تكون أنماط التوزيع بالغة الأهمية لمعظم شركات الخدمات ، نظرًا لأن التوزيع عادة ما يكون حول توزيع منتجات مادية محددة مثل مطعم أو فنان تصويري أو خدمات مهنية أو مهندس معماري.

بالنسبة لبعض الخدمات ، قد يظل التوزيع ذا صلة. قد تصف خدمة الهاتف أو موفر الكبل ، أو موفر الإنترنت ، التوزيع المتعلق بالبنية الأساسية الفعلية. قد يفضل بعض الناشرين معاملة أعمالهم كخدمة بدلاً من شركة تصنيع ، وفي هذه الحالة قد يكون التوزيع أيضًا ذا صلة.

أنماط المنافسة والشراء

من الضروري فهم طبيعة المنافسة في سوقك. هذا لا يزال في المجال العام لوصف الصناعة أو نوع العمل. اشرح الطبيعة العامة للمنافسة في هذا العمل ، وكيف يبدو أن العملاء يختارون مزودًا واحدًا على آخر. ما هي مفاتيح النجاح؟ ما هي عوامل الشراء التي تحدث الفرق الأكبر - هل هو الثمن؟ مواصفات المنتج؟ الخدمات؟ الدعم؟ تدريب؟ البرمجيات؟ مواعيد التسليم؟ هل العلامات التجارية مهمة؟

انظر أيضا: كيفية تطوير استراتيجية عملك

في مجال الكمبيوتر ، على سبيل المثال ، قد تعتمد المنافسة على السمعة والاتجاهات في جزء واحد من السوق ، وعلى قنوات التوزيع والإعلانات في آخر. في العديد من الصناعات بين الشركات ، تعتمد طبيعة المنافسة على البيع المباشر ، لأن القنوات غير عملية. السعر أمر حيوي في المنتجات التي تتنافس مع بعضها البعض على رفوف البيع بالتجزئة ، ولكن قد يكون التسليم والموثوقية أكثر أهمية بالنسبة للمواد المستخدمة من قبل الشركات المصنعة في الحجم ، والتي يمكن أن يؤثر فيها نقص في خط الإنتاج بأكمله.

في أعمال المطاعم ، على سبيل المثال ، قد تعتمد المنافسة على السمعة والاتجاهات في جزء واحد من السوق ، وعلى الموقع وموقف السيارات في جزء آخر.

انظر أيضا: تغليف المنتج: الأكثر تكرارا التفاصيل

في العديد من ممارسات الخدمة المهنية تعتمد طبيعة المنافسة على كلمة من فمه ، لأن الإعلان غير مقبول بشكل كامل. هل هناك منافسة سعرية بين المحاسبين والأطباء والمحامين؟ كيف يختار الناس وكالات سفر أو بائعي أزهار لحفلات الزفاف؟ لماذا يقوم شخص ما بتعيين مهندس المناظر الطبيعية على أخرى؟ لماذا تختار ستاربكس ، العلامة التجارية الوطنية ، على المقهى المحلي؟ كل هذا هو طبيعة المنافسة.

المنافسين الرئيسيين

قم بإجراء تحليل كامل للغاية لمنافسيك الرئيسيين. ضع قائمة ، حدد من هم منافسيك الرئيسيون. ما هي نقاط القوة والضعف في كل منها؟ فكر في منتجاتها أو أسعارها أو سمعتها أو إدارتها أو وضعها المالي أو قنوات التوزيع أو الوعي بالعلامة التجارية أو تطوير الأعمال أو التكنولوجيا أو أي عوامل أخرى تشعر أنها مهمة. في أي قطاعات السوق تعمل؟ ما يبدو أن استراتيجيتهم؟ ما مدى تأثيرها على منتجاتك ، وما هي التهديدات والفرص التي تمثلها؟

ما الذي تغيرت بشأن خطة عملك بناء على تحليل الصناعة الخاصة بك؟ هل كنت ستفعل أي شيء بشكل مختلف؟