كيفية جعل الناس يهتمون بخطة عملك

يوصي العديد من الخبراء بتقديم خطة عملك مع تعريفات للمشكلة التي يحلها عملك والحلول التي يقدمها عملك.

هذا ما يسمى بـ "المشكلة والحل" ، وهو أمر شائع ومفيد للغاية - ولكن كما أنه في كثير من الأحيان فرصة ضائعة.

لا مجرد وصف المشكلة والحل. اجعل الناس يهتمون.

انظر أيضا: قصة بدء التشغيل غير التقليدية

المشكلة كقصة

قبل أسبوعين ، بدأت شركة ناشئة ذات تكنولوجيا مطورة في شركة جورجيا للتكنولوجيا تسمى Lumenostics بنظام مراقبة يساعد الناجين من السرطان على تجنب بداية الوذمة اللمفية ، وهي مشكلة منتهكة ومشوهة للأطراف المتورمة.

بدأوا مع صورة لامرأة تدعى آن ، الذين كانوا قد ضربوا سرطان الثدي. أخبرونا أن لديها فرصة واحدة لخمسة في الحصول على الوذمة اللمفية ، وأظهروا لنا صوراً للورم الرهيب الذي يعاني منه الناس. كل ذلك جعلنا نهتم. شعرنا بما يجب أن تشعر به.

بعد ذلك ، وبينما استمروا في الأرقام وراء تلك القصة ، شعرنا بالألم. لقد احتجنا إلى الأرقام بالطبع ، لكن الأرقام لوحدها لن يكون لها نفس التأثير.

القصص هي الأقدم وأفضل طريقة يمكن من خلالها إيصال الأفكار والحقيقة والمعتقدات وحتى الأرقام. القصص قوية. فكر في القصص الأساسية التي تشكل أساس الأديان العظيمة. أو ، فكر في القصص وراء عبارات "العنب الحامض" ، "الثعلب في حظيرة الدجاج" ، و "الملابس الجديدة للإمبراطور". كلهم ​​لديهم القوة لأنهم يتواصلون. هم يتردد صداها. نحن ندرك حقائقهم.

"كل البشر لديهم حاجة فطرية لسماع القصص والقصص ، ولديهم قصة للعيش بها."

كتب هارفي كوكس ، "كل البشر لديهم حاجة فطرية لسماع وإخبار القصص عندما تكون المشكلة غير معالجة لمياه الصرف الصحي في البلدان النامية ، تبدأ القصة مع صورة للقنوات النتنة في بانكوك. عندما تكون المشكلة متعلقة بالخدمات المقدمة لعائلات الأطفال المصابين بالتوحد ، تبدأ القصة بأسرة نموذجية وما يعنيه هذا بالنسبة لهم. بعد أن نهتم ، سيصلون إلى التفاصيل.

كل عملية بيع تجارية مرتبطة بمشكلة ما. في كل حالة ، هناك قصة.

فكر في الأمر. من هذا الشخص؟ لماذا كانوا ينظرون؟ ما المشكلة التي حلوها؟ كل صفقة هي حل لمشكلة شخص ما. فهم ما تحتاجه المشكلة ، أو الرغبة ، أو لماذا تشتري. لنأخذ هذا الاقتباس الشهير من خبير التسويق ثيودور ليفيت: "لا يريد الناس شراء تدريبات ربع قطر ، يريدون حفرة ربع بوصة."

"لا يريد الناس شراء تدريبات ربع قطر ، إنهم يريدون حفرة قطرها ربع بوصة. ”

وضع فكرتك في قصة لا يعني أنك نسيت النواة. يعتمد ما تضيفه بالطبع على الهدف المحدد على المدى القصير لخطة عملك. إذا كنت تقوم بتطوير خطة للاستخدام الداخلي ، فقد تكون القصة كافية إذا كانت تقف في السوق المناسبة. ولكن إذا كانت خطتك مخصصة للمشاركة مع أشخاص من الخارج ، مثل المستثمرين أو المصرفيين ، فيجب عليك إضافة عناصر إضافية يريدها هؤلاء القراء.

بالطبع ، يشمل ذلك الأرقام أيضًا. مع ملعب Lumenostics ، وفي الوقت الذي كنا نعتني به ، أردنا أيضًا معرفة عدد الأشخاص الذين واجهتهم مشكلة Ann. لقد تبين أن حوالي 900،000 من الناجين من السرطان يصابون بالوذمة الليمفاوية سنوياً ، وهناك حوالي 10 مليون شخص يعانون في الولايات المتحدة. كما أن الوقائع مهمة أيضاً ، لكنك أولاً تجعل الناس يهتمون.

عندما تتعامل مع مستثمرين ملاك ، فقط لأصدق الأرقام بدون القصة وراءهم. انهم يريدون أن يكونوا قادرين على الشعور ، لأنفسهم ، بحجم السوق.

انظر أيضا: ما هي خطة العمل؟

الحل كقصة

المشكلة هي نصف القصة. الحل هو النصف الآخر. إنه الحذاء الذي كان ينتظر أن يسقط.

فكر في الأمر على أنه ليس فقط كيف يحل نشاطك التجاري هذه المشكلة ، ولكن سبب ذلك ، ولماذا فريقك مؤهل بشكل فريد لقيادة الطريق. كيف يؤدي الاختلاف المميّز إلى حلّك الجديد لهذه المشكلة؟

في حالة درجة حرارة Lumenostics أعلاه ، يكون الحل لمشكلة آن هو جهاز يمكن ارتداؤه يمكن شراؤه مقابل 200 دولار بالإضافة إلى اشتراك بمبلغ 100 دولار. مع الطريقة التي تدفقت بها قصة القص ، بعد أن فهمنا المشكلة ، شعرنا بالإثارة بسبب التكلفة المنخفضة نسبياً وإمكانية الوصول الواسع النطاق للحل. ثم علمنا أن الفريق يضم المخترع ، وأن مؤسسين آخرين لديهم خلفيات تتعلق بالتكنولوجيا والأعمال الطبية.

لذا يجب أن يتطابق الحل مع المشكلة ، ولكن يجب أن يوضح ما هو مختلف عن شركة واحدة بالمقارنة مع جميع المنافسين. على سبيل المثال ، إذا كانت المشكلة في خطة عمل المطاعم تعتمد على الطعام الجيد ، فمن المفترض أن يظهر الحل كيف يمكن لمالكي هذا المطعم وفريقه تقديم الطعام بشكل موثوق به. إذا كان حل المشكلة هو البرنامج ، فيجب أن يتضمن كيف أن الفريق المعني مؤهل لتقديم البرنامج الصحيح.

ربما سمعت عن عبارة "الصلصة السرية" ، وهي استعارة لما هو مختلف وأفضل بشأن هذا الحل. فكّر في كيفية ارتباط فريقك بهذه الصلصة السرية.

لقد شاهدت الملاعب التي تتضمن قصة الحل قصة كيف اكتشف مؤسسي الشركات الناشئة المشكلة ، وسيطلب المستثمرون من المؤسسين بشكل متكرر ما يثير اهتمامهم بمشكلة معينة. ربما واجهوا مشكلة في البرامج كمستخدم ؛ ربما يكونوا قد واجهوا مشكلة طبية بسبب مشاكلهم الصحية أو مشاكل أفراد العائلة.

مثال كلاسيكي هو مؤسسي سلسلة مطاعم الوجبات السريعة الصحية الذين بدأوا العمل لأن أحدهما كان يعاني من قيود غذائية صعبة بسبب حالة صحية. يمكن أن تكون إضافة سبب إلى المزيج مفيدًا للغاية.

يجب أن توضح خطة عملك بوضوح المشكلة والحل ، ولكن من خلال شرحها بقصة ، ستجعل الأشخاص يهتمون.