كيفية التنبؤ بالمبيعات |

هذا المقال جزء من "دليل بدء الأعمال" - قائمة منسقة بمقالاتنا التي ستنقلك في أي وقت من الأوقات!

أولاً ، اسمح لي للتعامل مع مشكلة شائعة جدا: أصحاب الأعمال غالبا ما يخشون التنبؤ بالمبيعات.

ولكن ، لا ينبغي أن تكون. لا تعتقد أن هناك بعض الإجابات السحرية الصحيحة التي لا تعرفها. لا تعتقد أنها مسألة تدريب ليس لديك. لا يتطلب الأمر نمذجة جداول البيانات (أقل بكثير من نماذج الاقتصاد القياسي) لتقدير الوحدات والسعر لكل وحدة للمبيعات المستقبلية.

لا يتعلق الأمر برؤية المستقبل

التنبؤ بالمبيعات أسهل كثيرًا مما تظنه ​​، والكثير أكثر فائدة مما تتخيل.

الأمر لا يتعلق بتخمين المستقبل بشكل صحيح. نحن بشر ؛ نحن لا نفعل ذلك جيدا. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بالافتراضات والتوقعات وبرامج التشغيل والتتبع والإدارة.

أنت تراجع وتنقح توقعاتك بانتظام. بما أن المبيعات حميمة مع التكاليف والمصروفات ، فإن التنبؤ يساعدك على الميزانية والإدارة. أنت تقيس قيمة توقعات المبيعات مثلما تفعل أي شيء في العمل ، من خلال نتائج أعمالها القابلة للقياس.

كنت نائبًا لرئيس شركة أبحاث السوق لعدة سنوات ، وأجري توقعات باهظة الثمن ، ورأيت عدة مرات أنه لا يوجد شيء أفضل من التخمين المتعلم لشخص يعرف الأعمال جيدا. كل هذه التقنيات المتطورة تعتمد على البيانات من الماضي والماضي ، في حد ذاتها ، ليست أفضل متنبئ بالمستقبل. أنت كذلك.

وهذا يعني أيضًا أنه لا ينبغي عليك التراجع عن التوقعات لأن لديك منتجًا جديدًا ، أو عملًا جديدًا ، بدون بيانات سابقة.

منتج جديد أم لا ، فإن توقعات مبيعاتك لن تتنبأ بالمستقبل بدقة. نحن نعرف ذلك من البداية. ما تريده هو وضع برامج تشغيل المبيعات والاعتماد المتبادل ، لتوصيل النقاط ، بحيث يمكنك مراجعة الخطة مقابل النتائج الفعلية كل شهر ، يمكنك بسهولة إجراء تصحيحات المسار.

إذا كنت تعتقد أن التنبؤ بالمبيعات صعب ، حاول تشغيل شركة دون توقعات. هذا أصعب بكثير.

توقعات المبيعات الخاصة بك هي أيضا العمود الفقري لخطة عملك. يقيس الأشخاص نشاطًا تجاريًا ونموًا من خلال المبيعات ، كما أن توقعات مبيعاتك تحدد معايير النفقات والأرباح والنمو. ستكون توقعات المبيعات دائمًا أول مجموعة من الأرقام التي ستتبعها للخطة مقابل الاستخدام الفعلي ، حتى لو لم تقم بأي أرقام أخرى.

إذا لم يكن هناك أي شيء آخر ، فكل ما عليك هو توقع مبيعاتك ، وتتبع الخطة مقابل النتائج الفعلية ، وإجراء تصحيحات ، وهذا هو بالفعل تخطيط الأعمال.

انظر أيضا: كيفية إنشاء ميزانية نفقة

انها بسيطة الرياضيات

للحصول على خطة عمل ، وجعل توقعات المبيعات الخاصة بك على سبيل ال 12 شهرا القادمة والسنتين بعد ذلك.

فكر فيه كصفوف وأعمدة كما في الرسم التوضيحي هنا. تخمين وحدتك ، ثم سعر الوحدة ، وتتكاثر للحصول على المبيعات التي تنتج.

يتم قص هذا الرسم التوضيحي لأسباب واضحة ، ولكن يفترض أنك تملك بقية الأشهر في السنة الأولى ، بالإضافة إلى تقديراتك السنوية للسنتين الثانية وثلاثة ، تتدفق إلى اليمين.

أنت لا تبيع وحدات؟ في السؤال ، يمكنك فقط التنبؤ بالمبيعات بدون الوحدات ، ولكن ضع في اعتبارك الوقت كالوحدات كما يفعل المحامون والمحاسبون ، أو الرحلات مثل سيارات الأجرة وشركات الطيران ، أو المشاريع أو الارتباطات بالطريقة التي يقوم بها المستشارون. وهذا يجعل التنبؤ أسهل.

انظر أيضا: نموذج مفصل لتوقعات مبيعات المطاعم

ولكن كيف تعرف الأرقام التي يجب وضعها في توقعات مبيعاتك؟

قد تكون الرياضيات بسيطة ، نعم ، ولكن هذا يتوقع المستقبل ، والناس لا يفعلون ذلك بشكل جيد. لا تحاول تخمين المستقبل بدقة لشهور مقدما.

بدلاً من ذلك ، تهدف إلى تقديم افتراضات واضحة وفهم ما الذي يدفع المبيعات ، مثل حركة المرور على الويب والتحويلات ، في أحد الأمثلة ، أو خط أنابيب البيع المباشر والرقم ، آخر. مراجعة النتائج كل شهر ، ومراجعة توقعاتك. تصبح تخميناتك أكثر دقة بمرور الوقت.

الخبرة في هذا المجال هي ميزة كبيرة

في المثال أعلاه ، يتمتع غاريت صاحب متجر الدراجات بخبرة واسعة في المبيعات السابقة. لا يعرف المحاسبة أو التنبؤ الفني ، لكنه يعرف متجر دراجاته وقطاع الدراجات. وهو على دراية بالتغيرات في السوق ، والترقيات التي يقدمها متجره ، والعوامل الأخرى التي يعرفها أصحاب الأعمال. إنه مريح في إجراء التخمينات المتعلمة.

إذا لم تكن لديك الخبرة الشخصية ، فحاول العثور على معلومات وإجراء التخمينات استنادًا إلى خبرة الموظف أو مرشدك أو الآخرين الذين تحدثت معهم في مجالك. > راجع أيضًا: كيفية إجراء أبحاث السوق

استخدام النتائج السابقة كدليل

استخدام النتائج من الماضي القريب إذا كان نشاطك التجاري يمتلكها. ابدأ توقعاتك بوضع أرقام العام الماضي في توقعات العام المقبل ، ثم ركز على ما قد يكون مختلفًا هذا العام عن التالي.

هل لديك فرص جديدة ستزيد المبيعات؟ أنشطة التسويق الجديدة ، والترقيات؟ ثم زيادة التوقعات. المنافسة الجديدة ، ومشاكل جديدة؟ لا أحد يرغب في التنبؤ بتناقص المبيعات ، ولكن إذا كان ذلك محتملاً ، فإنك تحتاج إلى التعامل معه عن طريق خفض التكاليف أو تغيير تركيزك.

ابحث عن السائقين

للتنبؤ بالمبيعات لمطعم جديد ، ارسم أولاً خريطة للجداول و الكراسي ومن ثم تقدير عدد الوجبات لكل وجبة في السعة ، وفي البداية. إنه ليس رقمًا عشوائيًا إنها مسألة عدد الأشخاص الذين يدخلون.

لتوقع المبيعات لتطبيق جوال جديد ، قد تحصل على بيانات من متاجر تطبيقات الجوّال من Apple و Android حول متوسط ​​التنزيلات للتطبيقات المختلفة. قد يكشف البحث الجيد على الويب أيضًا عن بعض الأدلة النادرة ، ومشاركات المدونات ، والقصص الإخبارية ، ربما حول زيادة التطبيقات الحالية التي كانت ناجحة.

احصل على هذه الأرقام وفكر في كيفية اختلاف حالتك. ربما يمكنك زيادة التنزيلات من خلال موقع ويب ، بحيث يمكنك التنبؤ بحركة المرور على موقعك على الويب من التجربة السابقة ثم تفترض نسبة من زوار الويب الذين سيقومون بتنزيل التطبيق.

راجع أيضًا: كيفية التنبؤ بالتدفق النقدي

تقدير التكاليف المباشرة

تسمى التكاليف المباشرة أيضًا تكلفة البضائع المباعة (COGS) وتكاليف كل وحدة. تعتبر التكاليف المباشرة مهمة لأنها تساعد على حساب هامش الربح الإجمالي ، والذي يستخدم كأساس للمقارنة في المعايير المالية ، وهي مقياس فوري (مبيعات ناقص التكاليف المباشرة) من ربحيتك الأساسية.

على سبيل المثال ، أعرف من المعايير التي يبلغ متوسط ​​مخزون البضائع الرياضية 34٪ من إجمالي الربح. وهذا يعني أنهم ينفقون 66 دولارًا في المتوسط ​​لشراء السلع التي يبيعونها مقابل 100 دولار.

ليس لكل الأنشطة التجارية تكاليف مباشرة. من المفترض أن الشركات الخدمية ليس لديها تكاليف مباشرة ، لذلك لديها هامش إجمالي قدره 100 في المئة. قد يكون ذلك صحيحًا بالنسبة لبعض المحترفين مثل المحاسبين والمحامين ، لكن الكثير من الخدمات لها تكاليف مباشرة. على سبيل المثال ، سيارات الأجرة لديها البنزين والصيانة. وكذلك الحال بالنسبة لشركات الطيران.

تتضمن توقعات المبيعات العادية الوحدات ، والسعر لكل وحدة ، والمبيعات ، والتكلفة المباشرة للوحدة ، والتكاليف المباشرة. والرياضيات بسيطة ، مع التكاليف المباشرة لكل وحدة تتعلق بالتكاليف المباشرة الإجمالية بنفس الطريقة التي يتصل بها سعر الوحدة إلى إجمالي المبيعات.

مضاعفة الوحدات المتوقعة لأي فترة زمنية من خلال التكاليف المباشرة للوحدة ، والتي تمنحك إجمالي التكاليف. وهنا أيضا ، لنفترض أن هذا الرأي مجرد قصاصة ، إنه يتدفق إلى اليمين. في هذا المثال ، توقعت التكاليف المباشرة استنادًا إلى افتراض 68 بالمائة من المبيعات.

انظر أيضًا: العناصر الرئيسية للخطة المالية

لا تتوقع أبدًا في فراغ

لا تفكر أبدًا في توقعات مبيعاتك فراغ. يتدفق من خطط العمل الاستراتيجية مع افتراضاتها ، ومعالمها ، ومقاييسها. تؤثر مراحل التسويق الخاصة بك على مبيعاتك. تؤثر أعمالك التي تقدم المعالم على المبيعات الخاصة بك.

عندما تقوم بتغيير المعالم - وستفعل ، لأن جميع خطط الأعمال تتغير - يجب عليك تغيير توقعات مبيعاتك لتتوافق.

انظر أيضا: العناصر الرئيسية للخطة المالية

<ﻣﺴﺆوﻟﻴﺔ اﻟﺘﻮﻗﻴﺖ

ﻣﻦ اﻟﻤﻔﺘﺮض أن ﺗﺸﻴﺮ ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻚ إﻟﻰ اﻟﻤﻠﻜﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺘﻐﻴﺮ اﻟﻤﻠﻜﻴﺔ (ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت) أو ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺘﻢ ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺨﺪﻣﺔ (ﻟﻠﺨﺪﻣﺎت). إنها ليست عملية بيع عندما يتم طلبها ، أو تعد بها ، أو حتى عند التعاقد.

مع محاسبة الاستحقاق المناسبة ، هو بيع حتى لو لم يتم دفع ثمن. من خلال ما يسمى المحاسبة القائمة على النقد ، بالمناسبة ، إنها ليست عملية بيع حتى يتم الدفع لها. الاستحقاق أفضل لأنه يمنحك صورة أكثر دقة ، ما لم تكن صغيراً للغاية وتقوم بكل أعمالك ، سواءً بالشراء أو البيع ، نقدًا فقط.

أعلم أن هذا يبدو بسيطًا ، ولكن من المفاجئ أن العديد من الأشخاص قرروا نفعل شيئا مختلفا. عقوبة القيام بالأشياء بشكل مختلف هي أنك لا تطابق المعيار ، ولا يستطيع المصرفيون والمحللون والمستثمرون معرفة ما تعنيه.

وهذا ينطبق أيضًا على التكاليف المباشرة. من المفترض أن تكون التكاليف المباشرة في كشف الربح والخسارة الشهرية هي التكاليف المرتبطة بمبيعات هذا الشهر فقط. يرجى ملاحظة كيف ، في الأمثلة المذكورة أعلاه ، ترتبط التكاليف المباشرة لمتجر دراجات العينة بمبيعات الوحدة الفعلية.

العيش مع افتراضاتك

لا يتعلق التنبؤ بالمبيعات بتخمين المستقبل بدقة. يتعلق الأمر بوضع افتراضاتك حتى تتمكن من إدارة التغييرات بفعالية حيث أن المبيعات والتكاليف المباشرة تختلف عن ما تتوقعه. استخدم هذا لتعديل توقعات المبيعات وتحسين أعمالك من خلال إجراء تصحيحات للدورة للتعامل مع ما يعمل وما هو غير ذلك.

أعتقد أنه حتى لو لم تفعل شيئًا آخر ، فبوقت استخدامك لمراجعة ومراجعة المبيعات الخطة مقابل النتائج الفعلية كل شهر ، فأنت تدير بالفعل خطة عمل. لا يمكنك مراجعة النتائج الفعلية دون النظر إلى ما حدث ولماذا وماذا تفعل بعد ذلك.

إذا كنت بحاجة إلى بعض المساعدة للبدء في توقعات المبيعات وباقي خطة عملك ، يمكنك تجربة قالب خطة العمل لدينا ، أو تحقق من صفحة تخطيط الأعمال لدينا.

هل لديك أسئلة حول كيفية توقع المبيعات لعملك؟ أخبرنا من خلال التواصل معنا على Facebook أو Twitter.