الحصول على المنتج الخاص بك على الرفوف التجزئة |

Kelly Spors كان عنده قصة لطيفة في نيويورك تايمز في اليوم الآخر ، دعا "لاعب صغير يكسر في ستاربكس". إنها قصة جيدة.

إنها دقيقة أيضًا. وأنا أعلم ، لأننا في أيامي الأولى من بالو ألتو البرمجيات ، اقتحمنا متاجر المكاتب ومخازن الكمبيوتر وسوبر ماركت متاجر التجزئة. وكان من الصعب القيام به.

يحلم العديد من وضع منتجاتها مع كبار تجار التجزئة. لكن يمكن أن يكون بيعًا صعبًا للشركات الصغيرة التي لا تحمل اسمًا تجاريًا معروفًا.

وهذا ما يجعلها أقل ما يقال. هناك الكثير من التجزئة تحت الحصار الآن ، مهددة من قبل الاقتصاد السيئ وتغيير المشهد التجاري. آخر ما يحتاجه تجار التجزئة هو منتجات جديدة (ماذا؟ هل أنا فقط أكتب ذلك؟ هل هذا سيء كما يبدو؟). وحتى قبل 15 عامًا أو نحو ذلك ، عندما تمكنا من الدخول ، استلزم الأمر الكثير من الاتصال والتعبئة الجديدة والمبيعات المهنية المطلعة.

"إن الدافع الرئيسي لأي بائع تجزئة كبير هو الحصول على المزيد من الدولارات للقدم المربع ، يقول هيد ديفيد هينيسي ، أستاذ التسويق في كلية بابسون في ويليسلي ، ماساتشوستس: "عليك أن تظهر لهم بوضوح وفعالية كيف يمكنك تحقيق ذلك لهم."

يملك صانعي المنتج الكبار ميزة واضحة ، البروفيسور هينيسي يقول ، لأنها يمكن أن تقدم عادة خطوط إنتاج متعددة بأسعار أقل ولديها بالفعل أنظمة إدارة المخزون. يجب أن تتنافس الشركات الصغيرة على السعر مع العلامات التجارية الكبرى ولكن أيضا تكون غير عادية بما فيه الكفاية لجعلها تستحق استثمارات التجزئة.

مجرد الحصول على هذا الاجتماع الأول يمكن أن يكون تحديا. في عام 2003 ، قام توم سزاكي ، الشريك المؤسس لشركة ناشئة ، TerraCycle ، التي تبيع الأسمدة المصنوعة من الدودة البراز ، بطلب مشتر الأسمدة من Wal-Mart كل يوم لمدة ثلاثة أسابيع على التوالي حتى استجاب المشتري أخيراً لهاتفه.

مع العلم أنه كان يملك وبعد ثوان قليلة فقط ، قال للمشتري إنه طور سمادًا صديقًا للبيئة وأرخص إنتاجًا من العلامات التجارية الكبرى. مندهشًا ، دعاه المشتري إلى مقر Wal-Mart في Bentonville ، Ark. ، حيث وافق المشتري على إعطاء TerraCycle لقطة.

في الواقع ، ليس الأمر هو أن تجار التجزئة لا يريدون منتجات جديدة. إن أخذ منتج جديد هو قدر كبير من المخاطرة في الأعمال التجارية التي تقيس كل متغير يمكن أن تجده على أداء المبيعات على الرف. هناك مجال صغير للخطأ وليس حافزًا كبيرًا للتجريب.

مع المنتجات التي يبيعونها الآن ، أنشأت المتاجر بالفعل أنظمة التوزيع ، والعلاقات ، والتدفّق ، والتخزين ، والأكثر أهمية للعملاء.

ومن ثم التعبئة والتغليف. آه نعم ، التغليف. حرجة للبيع بالتجزئة. كادت التعبئة الباهتة غير الجذابة على رفوف البيع بالتجزئة تقتل شركتنا في عام 1993.

(صورة من رخصة Flickr cc من Asuroca)