ForwardLine: الرئيس التنفيذي لشركة كريغ كولمان يتحدث عن القروض التجارية الصغيرة

تأسست في عام 2003 ، تم إطلاق ForwardLine كأول مقرض للتاجر في الولايات المتحدة. وهي توفر لأصحاب الأعمال الصغيرة بدائل للقروض التجارية التقليدية الصغيرة ، مع قروض تجارية وسلف نقدية تجارية تتراوح بين 5000 دولار إلى 2 مليون دولار ، وشروط السداد لستة وتسع سنوات و 12 و 15 شهراً ، وفقاً للشركة.

أجرت Investmentmatome مقابلة مع الرئيس التنفيذي لشركة ForwardLine Craig Coleman للحصول على فكرة أفضل عن كيفية عمل الشركة ، والفرق في منتجات القروض التي تقدمها ، وكيف تتخذ الشركة قراراتها بشأن الإقراض ونصائح لأصحاب الأعمال الذين يبحثون عن التمويل.

Investmentmatome: ما هو ForwardLine ولماذا بدأ؟

كولمان: ForwardLine هو البنك غير البنوك لشركات الشارع الرئيسي على الصعيد الوطني. في عام 2003 ، قدمت أنا وشريكي قروضاً قصيرة الأجل للشركات الكبرى محلياً في جنوب كاليفورنيا عندما أدركنا أن هناك حاجة ضخمة غير ملباة في Main Street للقروض التجارية الصغيرة.

غالبًا لا تقرض البنوك شركات الأعمال في الشارع الرئيسي نظرًا لأن احتياجاتها الائتمانية صغيرة جدًا إلى خدمات مربحة ، ولا تملك هذه الشركات عادةً ضمانات - حيث لا توجد حسابات مستحقة القبض ، والمعدات مستأجرة ولا يمكن إعادة تسويق المخزون ، بمعنى أنه لا يمكن تصفيتها في الرهن.

ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات في الشارع الرئيسي مستقرة وناجحة ، لذا فقد توصلنا إلى أنه يجب أن تكون هناك طريقة لإقراضها بنجاح. لذلك طورنا تحليلاً للاكتتاب بقياس مدى استقرار النشاط التجاري ، بدلاً من قيمة أصوله ، وذلك جزئياً من خلال تحليل مبيعات بطاقات الائتمان التاريخية الخاصة بالعمل. بعد ذلك ، استفدنا من التكنولوجيا حتى نتمكن من زيادة فعاليتها في إنشاء قروض صغيرة بالدولار الأمريكي وقمنا ببناء عملية السداد بحيث تم سدادها مباشرة من خلال حجب نسبة مئوية ثابتة من مبيعات بطاقات الائتمان اليومية الخاصة بالعمل. لقد أطلقنا على هذا المنتج الائتماني "قرض التاجر" وأطلق علينا في الأصل اسم "شركة التمويل التجاري".

كان أول عميل لدينا هو صالون لتصفيف الشعر في الطابق الأرضي من مبنى مكاتبنا حيث حصلت على قطع شعري. كان صاحب الصالون يتطلع إلى إضافة كرسيين إلى صالونه والتوسع في الجناح المجاور. قدمنا ​​قرضًا إلى الصالون في شهر ديسمبر من عام 2003 ، وعلى حد علمنا ، كان هذا أول قرض للتاجر تم إجراؤه في الولايات المتحدة.

منذ ذلك الحين ، قدمنا ​​ما يزيد عن 10000 قرض لشركات Main Street في جميع أنحاء البلاد تمثل مئات الملايين من الدولارات.

ما هي منتجات القروض المقدمة؟

تقدم ForwardLine القروض التجارية والتدفقات النقدية للتاجر في جميع الولايات الخمسين. من أجل التأهل للحصول على قرض من خلال ForwardLine ، يجب أن تعمل الشركة لمدة عام واحد على الأقل وأن يكون لديها إيرادات سنوية لا تقل عن 150000 دولار.

ما مدى سرعة تطبيق عملية التمويل؟

نحن نقدم الموافقة في نفس اليوم والتمويل في يوم العمل التالي.

ما هو قرض التاجر؟

قرض التاجر هو قرض قصير الأجل لشركة صغيرة ، عادة ما تكون تجارة التجزئة. يتم الاكتتاب فيه جزئيًا من خلال مبيعات هذا النشاط التجاري ، وغالبًا ما يتم التركيز على مبيعات بطاقة الائتمان ، نظرًا لأنها الأكثر قابلية للتحقق. ويمكن الحصول على قرض التاجر إما كنسبة مئوية من تسوية بطاقة الائتمان الخاصة بالتاجر ، أو كخصم بالدولار الأمريكي الآلي مقاصة ثابتة (ACH) من الحساب المصرفي للتاجر.

كيف تختلف عن سلفة نقدية للتاجر؟

السلفة متشابهة للغاية ، باستثناء أنها عملية شراء غير قضائية لمبيعات التاجر المستقبلية. إذن ما تقوله بشكل فعال هو ، سأدفع لك اليوم ، لنفترض مبلغ 10000 دولار ، مقابل 13000 دولار من مبيعاتك المستقبلية. وما سأفعله هو وضع عائق على مبيعات بطاقاتك الائتمانية المستقبلية والبدء في جمع مبلغ 13000 دولار ، من مستحقات بطاقة الائتمان اليومية.

والفرق الرئيسي هو قانوني في الأساس ، لأنه غير قانوني. إذا كانت هذه الأعمال التجارية الصغيرة تخرج عن العمل ، فإن شركة التمويل لا تملك حق اللجوء ضد الشركة أو المالك ، لأنها تأخذ في الأساس الرهان على أن تلك المبيعات المستقبلية سوف تتحقق. إذا فعلوا ذلك ، رائع ، وإذا لم يفعلوا ذلك ، يجب على شركة التمويل كتابته.

ماذا يعني اللجوء بالضبط؟

ويتعلق الأمر أساسًا بقبض التاجر ، مع وجود قرض تجاري ، بالتعويض المطلق ، ومع وجود سلفة نقدية للتاجر ، لا يوجد التزام مطلق - فالسداد يأتي من تلك المبيعات المستقبلية ، إذا كانت تلك المبيعات تتحقق ومتى. وهذا سبب آخر لعدم وصول دفعة نقدية للتاجر إلى مدة محددة - لأن المبيعات يمكن أن تتحقق في الموعد المحدد أو قبل الموعد المحدد أو خلف الجدول الزمني.

ويجب سداد قيمة سلفة نقدية للتاجر كنسبة مئوية من مبيعات بطاقة الائتمان - ولا يمكن سدادها كخصم ثابت بالدولار الأمريكي ، ACH لأنه بدون المقاربة المئوية قد فقدت العلاقة بين السداد والمبيعات المستقبلية الفعلية.

إذا فشلت الشركة في سداد قرض التاجر ، فإننا نحاول التوصل إلى اتفاق بديل. إذا فشل ذلك ، فإننا نبدأ عملية تجميع تقليدية.

ما هو نوع العمل المناسب بشكل أفضل لكل منتج؟

لا أعتقد حقاً أن هناك اختلافًا عن وجهة نظر العميل ، باستثناء هذا الطلب غير المرجعي.وقد تنظر إلى ذلك وتقول جيدًا ، إذا كان شعور العميل أقل ثقة في آفاق نشاطه التجاري ، فعليه اختيار التقدم.

لكن الطريقة التي تتعهد بها شركة التمويل ، فهي تتطلع إلى تحديد ما إذا كان هذا النشاط التجاري يحتمل نجاحه أم لا. انهم ينظرون إلى آفاق العمل. من المحتمل ، إذا لم تكن واثقًا من آفاق النشاط التجاري ، فلن تتجاوز الاكتتاب. لذلك ليس هناك فرق كبير من وجهة نظر العميل.

كيف يختلف ForwardLine عن غيرها من المقرضين عبر الإنترنت؟

نظرًا لأننا أول شركة تقدم هذه القروض إلى الشركات الصغيرة ، فقد قادنا باستمرار طريق الابتكار. كنا أول من عرض شروط لمدة 12 و 18 شهرا على القروض التجارية ، أول من يقدم خصومات في وقت مبكر ، وأول قرض لشركات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت. ولكن الأهم من ذلك ، نحن معروفون على نطاق واسع بتقديم أفضل الأسعار في هذه الصناعة ، بأسعار تبدأ من 11.99٪.

نحن قادرون على القيام بذلك في المقام الأول من خلال اتباع استراتيجية مباشرة ، بدلا من الاعتماد على السماسرة. نحن نقوم بالكثير من الإعلانات عبر الإنترنت وغير متصل ، مباشرة إلى عملائنا النهائيين - الأعمال الصغيرة. ثم أولئك الأشخاص الذين يستجيبون للإعلانات إما مباشرة عبر الإنترنت إلى ForwardLine أو يتصلون بـ ForwardLine حيث يتحدثون إلى أحد الموظفين. إذن ، ما هو الأساسي هنا هو أننا نتحكم في تجربة العميل تلك. لذلك هذا هو رقم 1 - نحن نستخدم الأشخاص الذين نقوم بتدريبهم ومراقبتهم.

هل يمثل 11.99٪ معدل النسبة السنوية (APR) من القرض؟

لذلك هذا هو دفع رسوم ثابتة. دعنا نستخدم منتج القرض الذي نستخدمه لمدة 12 شهرًا كمثال. على القرض لمدة 12 شهرا ، فإن الرسوم الثابتة ستكون 12.99 ٪ ، وهو ما يعني إذا كان هذا العميل لاقتراض 10000 دولار ، فإنهم يسددون $ 11،299 ، أو 1299 $ في الفائدة.

إذن ، المهم هو أنهم سيدفعون في الفائدة 1299 $ ، لهذا السبب نتحدث عن الرسوم الثابتة. ولكن إذا نظرت إلى معدل الفائدة السنوية (APR) ، فإن ما تنظر إليه هو أن هذا الرصيد يتم سداده على مدار تلك الأشهر الـ 12 ، لذلك عند حوالي الشهر السادس ، تكون في نصف الرصيد تقريبًا. لذلك ما يمكن أن تفعله هو أن تأخذ ذلك 12.99٪ ومضاعفته للحصول على APR.

سأقول إنهم [المعدل السنوي للاكتتاب والرسوم الثابتة] كلاهما نقاط قياس ذات مغزى. ولكنني أعتقد أن مالكي الشركات الصغيرة قد يشعرون بالارتباك وهم يفكرون في أن نسبة 26 في المائة تعني أن قرضاً بقيمة 10000 دولار سوف يسدد مبلغ 2600 دولار من الفائدة. وهذا هو المكان الذي نريد أن يفهموه ، أن 1،299 دولار هو ما سيتوجب عليهم دفعه هنا.

والسبب الذي يجعلنا لا نذهب إلى APR الصارم هو أن الكثير من المقترضين لدينا يختارون السداد بنسب مئوية من مبيعاتهم ، لذلك ليس سدادًا مستقلاً - فهناك بعض الأشهر التي يدفعون فيها أكثر وبعض الأشهر التي يدفعون فيها أقل. لذا يمكنك تقريب معدل الفائدة السنوية ، ولكن لا يمكنك تقديم الرقم الدقيق لأنه ليس سدادًا مستقلاً.

من المهم إدراك أن القروض الأصغر بالإضافة إلى القروض قصيرة الأجل ستميل إلى أن تكون أعلى من معدل الفائدة السنوية لأن هناك حدًا أدنى لتكاليف المعاملات في إنشاء أي قرض يجب تسعيره في السداد ، بغض النظر عن حجم القرض أو المدة التي يستغرقها القرض أمتياز.

[ملاحظة: تشتمل رسوم ForwardLine أيضًا على رسوم معالجة إضافية تتراوح بين 275 و 550 دولارًا أمريكيًا. لا توجد رسوم أخرى ، وفقا لكولمان.]

ما أنواع الأنشطة التجارية الأكثر استخدامًا للتمويل (حسب الصناعة والحجم وغير ذلك)؟

يمكن تقسيم عملائنا إلى الفئات التالية:

• شركات Classic Main Street: المطاعم ، وصالونات تصفيف الشعر ، ومحلات تصليح السيارات ، والمكانس الجافة ، إلخ.
• الامتيازات (المطاعم وتجار التجزئة الآخرين)
• المهنيين: الأطباء ، أطباء الأسنان ، الأطباء البيطريين ، رجال HVAC ، الكهربائيين ، إلخ.
• الشركات الصغيرة على الإنترنت (Virtual Main Street)

يمتلك المقترضون لدينا ، في المتوسط ​​، ما بين ستة إلى 12 موظفاً ويولّدون مبيعات سنوية تقارب المليون دولار. متوسط ​​الوقت في العمل هو 12 عامًا ، على الرغم من أننا لا نحتاج سوى عام واحد كحد أدنى في العمل.

هل هناك أي أنواع من الأنشطة التجارية التي لا تناسب منتجاتك?

أود أن أقول إن معظم شركات البيع بالجملة ليست مناسبة لأن مبيعاتها يمكن أن تكون أكثر جوهرية وتركيزا. ولكني أعتقد أن جوابي الرئيسي هو أنه إذا كان بإمكان الأعمال التجارية الحصول على الأموال التي تحتاجها ، ضمن الإطار الزمني الذي تحتاجها ، وإيجادها بسعر أقل من ForwardLine ، ثم بكل الوسائل ، فعليها أن تتبع هذا الطريق.

لكني أعتقد أن معظم الشركات لا تستطيع ذلك. لا تقوم البنوك عادة بتقديم القروض إلى Main Street ، وحتى بالنسبة للشركات التي يمكنها ذلك ، فإنها على الأرجح لا تستطيع القيام بذلك في فترة زمنية قصيرة كافية للاستفادة من فرصها. لذا ، فإن الاستخدام الكبير لقرضنا والاستخدام الشائع لقرضنا هو أن يكون قرض الجسر ، حيث يقومون بالاقتراض منا للحصول على المال في غضون يومي عمل والاستحواذ على فرصة العمل ، ومن ثم إذا تمت الموافقة على ذلك قرض مصرفي ، يمكنهم إعادة تمويل قرض البنك.

هل يمكن أن تخبرني كيف تقوم الشركة باتخاذ قرارات الإقراض؟ كيف تتأهل الشركات للإقراض؟

لقد طبَّقنا باستمرار علم البيانات على البيانات التجريبية التي جمعناها على مدار السنوات العشر الماضية لجذب خوارزمية الائتمان المملوكة لنا ، والتي تقيس استقرار النشاط التجاري وتصدر قرارًا ائتمانيًا فوريًا عن طريق سحب وتحليل بيانات الائتمان المتاحة عبر الإنترنت على أعمال مقدم الطلب وصاحب العمل ، فضلا عن بيانات السجلات العامة.

أحد الأسباب التي تجعل البنوك لا تقرض لشركات Main Street ، هي أن هذه الشركات لا تملك عادة ضمانات للحصول على قرض عمل. ليس لديهم حسابات مستحقة أي معدات لديهم مستأجرة ، لذلك ليس هناك ضمانات ، وهو أمر مهم جدا بالنسبة للبنك. لذلك عندما نظرنا في هذه المسألة حول سبب عدم مقدرة المقرضين التقليديين على الإقراض إلى Main Street ، قررنا لأنفسنا أنه يجب أن تكون هناك طريقة للإقراض بنجاح إلى Main Street. لذا ، قلنا ، ربما ليس لديهم ضمانات أو أصول ، في حد ذاتها ، لكنهم كانوا منذ وقت طويل ، إنهم شركات مستقرة ، وأنهم شركات ناجحة.

لذا ، قلنا ، يجب أن تكون هناك طريقة لقياس مدى استقرار ذلك النشاط التجاري ، وأنشأنا بشكل أساسي خوارزمية ائتمانية تحقق ذلك بالضبط. وقد أصبحت أكثر ذكاءً كل عام من خلال الاستفادة من التاريخ التجريبي الذي طورناه. ما تفعله هو أنها تدخل في بيانات ائتمان النشاط التجاري ، وبيانات الائتمان الشخصية ، وبيانات السجلات العامة ؛ لذا فإن هذه هي جميع البيانات المتاحة عبر الإنترنت التي يمكننا الحصول عليها عندما يقدم شخص ما رقم الضمان الاجتماعي ومعرف الضريبة في النشاط التجاري. إنها تدخل هذه البيانات وتبحث عن الإشارات التي وجدنا أنها تنبئ بالاستقرار ، والإشارات التي وجدنا أنها تنبئ بعدم الاستقرار أو الإجهاد. وكل هذا يتلخص في النتيجة. وبناءً على ذلك ، يمكننا الموافقة على مقدم الطلب أو رفضه.

ما هي العوامل الأكثر أهمية من غيرها؟

نحن نتطلع إلى تاريخ ائتماني عميق ، لذلك نتجاوز درجات الائتمان. ولكن خذ تقرير الائتمان للشخص على سبيل المثال - لا يقول أي شيء عن دخلك. لكن لديك أشياء مثل ، كم من الحسابات المفتوحة ، هل كانت حالية وما إلى ذلك. لذا ، فإن ما نبحث عنه في كل من النشاط التجاري ومالك النشاط التجاري هو علامات تشير إلى وجود ضغط اقتصادي مستمر ، وبالتالي عدم استقرار محتمل في النشاط التجاري.

كانت ليس بالنظر إلى التدفق النقدي ، وأحد أسباب ذلك أنه يصعب التحقق منه. سننظر في مبيعاتها الإجمالية لمعرفة مقدار ما يمكن أن يتأهل للحصول عليه من حيث مبلغ القرض ، ولكن ليس سواء كانوا مستحقون للجدارة الائتمانية أم لا - وهذا تحليل مختلف ، وهذا هو تحليلنا الائتماني وحيث تأتي درجة الملكية الخاصة بنا.

ما هي النصيحة التي قد تعطيها لمالك أعمال صغير يبحث عن التمويل؟

نصيحة واحدة هي أن تفهم حقاً تكلفة أي قرض تبحث عنه والتكاليف والرسوم. خذ الوقت الكافي لمحاولة تحديد كيفية الاستفادة من هذا القرض. والآن أصبح لديهم رقم في جانب الاستحقاق للمقارنة بالرقم على جانب التكلفة.

في ما يتعلق بتعجيل هذه العملية ، فهي في الواقع تطبيق قصير وتقدم خلال الأشهر القليلة الماضية كشوفات الحساب المصرفي أو بطاقة الائتمان. لذا ، فإن وجود هذه المواد جاهز للانطلاق في هذه العملية. ولكن في حالتنا ، يمكننا أن نتحرك بسرعة أو بطيئة كما يريدون.

ضع في اعتبارك أن قرض العمل يجب أن يترك عملك دائمًا في وضع أفضل من قبل الحصول على التمويل.

هل هناك أي شيء آخر تود إضافته؟

إن الأعمال التجارية الصغيرة في أمريكا البالغ عددها 28 مليونًا مهمة جدًا لاقتصاد الولايات المتحدة ، حيث توظف ما يقرب من نصف قوة العمل الخاصة. عندما لا تتمكن هذه الشركات من الحصول على التمويل الذي تحتاجه ، فإن لها تأثيرًا تراكميًا هائلًا للنمو الاقتصادي المفقود ، والوظائف المفقودة وخسارة الإيرادات الضريبية ، لذلك نحن فخورون جدًا بأن نلعب دورًا مستمرًا في تلبية هذه الحاجة.

تم تحديث 29 آذار 2017: تم تغيير شروط إعادة التوجيه منذ النشر وهذه المقالة تعكس هذه العبارات الآن. تقدم الشركة قروضًا في جميع الولايات الأمريكية الخمسين ، وتتطلب ما لا يقل عن 150،000 دولار أمريكي كإيرادات سنوية للتأهل ، وتقدم قروضًا لمؤسسات ذات مبيعات منخفضة أو معدومة من بطاقات الائتمان. أدنى سعر للفائدة هو 11.99 ٪ ، ويمكن للشركة الآن الحصول على موافقة المقترضين وتمويلهم في نفس يوم العمل.

ستيف Nicastro هو كاتب في Investmentmatome ، وهو موقع التمويل الشخصي. البريد الإلكتروني: [email protected]. تويتر: StevenNicastro.