زيادة أرباحك التجارية SaaS مع هذه الاستراتيجيات 12

هذا المقال جزء من دليل بدء العمل SaaS Business ، وهي قائمة من المقالات لمساعدتك على تخطيط وبدء ونمو أعمال SaaS الخاصة بك !

عندما تحاول توسيع نشاط اشتراكك ، يجب أن تفهم المقاييس الأساسية التي تدفع نموك. لقد تحدثت من قبل عن المقاييس التي تحتاج إلى معرفتها وتتبعها عندما تقوم بتشغيل نشاط اشتراك ، ولكن هناك ثلاثة أشياء فقط يمكنك فعلها لتحريك إبرة النمو: تقليل الإلغاء (معدل التقلص) ، زيادة متوسط ​​العائد لكل المستخدم (ARPU) ، وزيادة عدد الأشخاص الذين يقومون بالتسجيل.

على الرغم من وجود ثلاثة مجالات فقط للتركيز عليها للمساعدة في تنمية نشاط اشتراكك ، فهناك العديد من الأشياء التي يمكنك محاولة تحسينها في كل مجال من هذه المجالات. لقد وضعت أفكاري الـ 12 المفضلة التي يمكنك استخدامها للمساعدة في تنمية أعمالك في SaaS.

1. تقليل العزم

تشورن هو في الأساس معدل الإلغاء. النسبة المئوية للزبائن الذين يقومون بالإلغاء الذين يقومون بالإلغاء هي معدل مجموعتك. من الواضح ، أن معدل الانقلاب الأدنى أفضل. كلما انخفض معدل العزم الخاص بك ، كلما كان عملاؤك مشتركين في خدمتك وأكثر قيمة بالنسبة إليك.

بينما تريد دائمًا التركيز على تحسين منتجك أو خدمتك للمساعدة في الاحتفاظ بالعملاء ، هناك بعض الأشياء التي ما يمكن القيام به للمساعدة في تقليل العزم غير المرتبط بتطوير المنتج وبناء ميزات جديدة.

إطلاق حملة تسويقية للاشتباك

على الرغم من أن التسويق الخاص بك غالبًا ما يتم تركيزه خارجيًا على جذب عملاء جدد ، يمكنك تحويل جهودك داخليًا للمساعدة في تقليل العزم. التسويق بالمشاركة هو عندما تقوم بتسويق فوائد منتجك لعملائك الحاليين بدلاً من العملاء الجدد.

يمكنك استخدام منتجات مثل Intercom لتسليم رسائل مخصصة لعملائك داخل التطبيق الخاص بك ، وتشجيعهم على جرّب ميزات لم تجربها بعد ، أو عرض المساعدة عندما يبدو أنها تكافح.

يمكن أن يكون التسويق عبر الإنترنت آليًا بالكامل ويمكن تشغيل الرسائل من خلال الإجراءات التي يتخذها المستخدمون (أو لا يأخذونها) داخل خدمة اشتراكك. لذا ، بدلاً من ترك العملاء ينجرفون أو يفوتون تجربة الميزات الرئيسية لخدمتك والتي ستؤدي إلى اشتراك أطول ، ابدأ محادثة تشجع عملاءك على تحقيق أقصى استفادة من ما يدفعون مقابله.

قم بتحسين dunning process

عملية المطالبة هي ما تفعله عند فشل بطاقة ائتمان العميل في تحصيل الرسوم بنجاح. قد تفشل بطاقة الائتمان في فرض رسوم لأي عدد من الأسباب: انتهت صلاحية البطاقة ، أو قرب الحد الأقصى لها ، أو حتى ببساطة لأن شبكة تخويل بطاقة الائتمان فشلت في الاتصال بالمصرف بشكل صحيح.

بدلاً من السماح فقط بفشل تؤدي معاملة بطاقة الائتمان إلى عميل مفقود ، يمكنك التركيز على تحسين عملية dunning الخاصة بك: كم مرة وعند إعادة محاولة بطاقة الائتمان الفاشلة ، وما هي رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الأخرى التي ترسلها إلى عميلك.

يتفق معظم الخبراء على يجب إعادة محاولة البطاقة الفاشلة ثلاث مرات على الأقل ، ولكن انتظر على الأقل قبل بضعة أيام من تجربة البطاقة لأن محاولتك الأولى قد تكون في نهاية دورة الفوترة.

إذا كنت تعرف أن البطاقة ستنتهي صلاحيتها ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني أو اثنين قبل انتهاء صلاحية البطاقة لتشجيع عميلك على تحديث معلومات الفواتير الخاصة به. يمكنك أيضًا إرسال بريد إلكتروني إلى عميلك عدة مرات بعد انتهاء صلاحية البطاقة وتذكيرها بما ينقصها دون الوصول إلى منتجك أو خدمتك.

راجع أيضًا: 5 مقاييس تحتاج إلى تتبعها لاشتراكك (SaaS) تنجح

جرّب حملة "اربح مرة أخرى"

حتى مع الحملات التسويقية ذات الصلة الجيدة وعملية المطالبة الثابتة ، ستظل تفقد بعض العملاء. بعد مرور بضعة أشهر ، يمكنك دائمًا التواصل مع العميل ومحاولة الفوز به مرة أخرى. يمكنك تقديم خصومات خاصة ، وخدمة إضافية ، وغيرها من الحوافز لتشجيعهم على العودة.

في بعض الأحيان ، يلغى العملاء ببساطة لأنهم يحاولون مؤقتًا خفض النفقات أو "أخذ استراحة" من خدمتك. قد يكون إغفالهم بالعودة بعد إلغاءها بالفعل أمرًا سهلاً بالنسبة لك لأن العميل يعرف شركتك بالفعل. لا يتعين عليك التسويق بنفس الطريقة التي تتبعها للعملاء الجدد. بدلاً من ذلك ، يمكنك التركيز على ما فقده العميل المفقود ، وربما تسليط الضوء على الميزات أو العروض الجديدة التي قدمتها منذ مغادرته.

استخدام التحليلات التنبؤية

التحليلات التنبؤية هي عند استخدام مقاييس استخدام التطبيق للبحث عن أنماط تشير إلى أن العميل على وشك الإلغاء. تسير التحليلات التنبؤية جنبًا إلى جنب مع التسويق عبر الشبكات ويساعد في تحديد العملاء المعرضين للخطر. هؤلاء العملاء الذين يجب عليك الاتصال بهم حتى تتمكن من معرفة كيفية الاحتفاظ بها قبل إلغاءها بدلاً من انتظار الفوز بها مرة أخرى بعد إلغائها.

يمكن استخدام التحليلات التنبؤية لتحديد الجوانب الخاصة بك قد يشجع التطبيق أو الخدمة المستخدمين على الإلغاء. إذا كانت تجربة محبطة لجزء معين من خدمتك ، فيمكن أن يساعد ذلك في توجيه جهود تطوير المنتج.

انظر أيضًا: دليل كامل لتنبؤات المبيعات لاشتراكك الشهري (SaaS) Business

2. زيادة متوسط ​​الأرباح لكل مستخدم (ARPU)

تتمثل إحدى أسرع الطرق لنمو نشاط اشتراكك في زيادة متوسط ​​الأرباح التي يحققها كل عميل من أجلك لكل شهر. يمكن أن يكون لتحريك الإبرة على ARPU تأثير أكبر وأسرع من تقليل الزخم ، لذلك يمكن أن يكون مكانًا ممتازًا لتركيز جهودك.

تشجيع المزيد من الاستخدام

بشكل عام ، يمكنك ببساطة تشجيع المزيد من الاستخدام ، بافتراض أنك شحن العملاء أكثر للحصول على ميزات إضافية. على سبيل المثال ، إذا كان لديك تطبيق إدارة مشروع وكنت تحمّل رسومًا مقابل عدد المستخدمين أو عدد المشاريع التي تتم إدارتها ، فيمكنك تشجيع مالك الحساب الرئيسي على دعوة المزيد من الأشخاص أو إدارة المزيد من المشاريع.

وحاول أيضًا تقديم برامج تدريبية لعملائك لمساعدتهم في تحقيق أقصى استفادة من أداتك. كلما زاد عدد العملاء الذين قاموا بتضمين منتجك في حياتهم اليومية ، زاد استخدامهم له ويعتمدون عليه ، على أمل إضافة المزيد من الميزات المدفوعة أثناء ذهابهم.

اختبار السعر

كيف اخترت تسعيرك عند إطلاق منتجك اعمال؟ هل نظرت إلى المنافسين لمعرفة ما دفعوه أو تحدثوا إلى العملاء المحتملين لمعرفة ما هم على استعداد لدفعه؟

لا يوجد شيء خاطئ في هذه الأساليب ، ولكن هناك فرصة جيدة لأنك قد تكون قادراً على شحن أكثر من أنت تشحن حاليا. إذا كان العملاء يحبون منتجاتك حقًا واكتشفوا أنها مفيدة بشكل لا يصدق ، فقد تتمكن من زيادة الأسعار.

يمكنك استكشاف ما يسمى "التسعير المستند إلى القيمة" حيث تنظر إلى مقدار الوقت والمال الذي يوفره منتجك لعملائك. إذا كنت تبيع إلى أنشطة تجارية أخرى ، فيمكنك أيضًا الاطلاع على مدى مساعدة منتجك لعملائك في تنمية أنشطتهم التجارية. استنادًا إلى قيمة الوقت الذي يوفره منتجك أو مقدار ما يساعده المنتج في تنمية أعماله ، يمكنك اختيار سعر يعكس هذه القيمة.

يمكنك أيضًا ببساطة اختبار أسعار مختلفة باستخدام طرق اختبار A / B القياسية (باستخدام أدوات مثل تحويل أو VWO) ومعرفة ما إذا كان يمكنك رفع الأسعار ببضعة دولارات. هناك فرصة جيدة حتى لو رأيت انخفاضًا طفيفًا في معدلات التحويل بسعر أعلى ، فقد ينتهي بك الحال في وضع أفضل على المدى الطويل.

عمليات البيع داخل التطبيق

مسار آخر يمكنك استكشافه لزيادة ARPU الخاص بك هو upellsells في التطبيق. وهذا يعني تقديم ترقيات لمنتجك ، داخل المنتج نفسه.

الآن ، أنت لا تريد أن يشعر مستخدموك بأنك جلبتهم بسعر منخفض ، فقط لجعلهم يخرجون بطاقاتهم الائتمانية للوصول إلى كل جديد خاصية. ولكن يمكنك بالتأكيد العثور على الفرص المناسبة لتشجيع المستخدمين على الترقية داخل المنتج ، أو إضافة أشياء مثل التخزين الإضافي أو الميزات الخاصة الأخرى التي قد لا يحتاجها جميع المستخدمين.

تبيع أطراف ثالثة

تشبه عمليات البيع ، البيع المتقاطع هو عندما تقدم منتجات أخرى ، ربما حتى الخاصة بك ، من داخل التطبيق الخاص بك. ربما يكون لديك عرض منتج تكميلي تريد إخبار المستخدمين عنه. أو يمكنك أن تتعاون مع شركة أخرى لتقديم منتجاتها ، مما يمنحك عمولة عن كل عملية بيع.

كما هو الحال مع عمليات البيع ، فأنت تريد أن تكون حذراً مع البيع المتقاطع. بعد كل شيء ، دفع المستخدمون لديك مقابل استخدام منتجك ، لذلك لا يريدون أن يشعروا أنهم سيستمرون في البيع عند كل منعطف. ولكن ، العروض الصحيحة في الوقت المناسب يمكن أن تساعد في توفير قيمة لعملائك وتوفر زيادة في العائد بالنسبة لك أيضًا.

انظر أيضًا: هل تتبع التشغيل الخاص بك المقاييس الصحيحة؟

3. تحسين معدلات الاشتراك

آخر ، ولكن بالتأكيد ليس أقلها ، هو الطريقة الأكثر مباشرة لزيادة الإيرادات في أعمالك SaaS زيادة إجمالي عدد العملاء لديك. هذا بالتأكيد ليس علم الصواريخ.

بالطبع ، يمكنك دائمًا زيادة نفقاتك التسويقية لمحاولة جذب عملاء جدد ، أو التوسع في أسواق مستهدفة جديدة. هذه أفكار عظيمة ، لكنها يمكن أن تكون محفوفة بالمخاطر نسبياً. ليس من المضمون أن تعمل جهود التسويق الإضافية أو أن الأسواق الجديدة ستعجب بمنتجك.

بدلاً من ذلك ، ابدأ بتحسين عملية الاشتراك الفعلية. سيؤدي هذا إلى تحسين معدلات التحويل للعملاء المحتملين الذين يظهرون بالفعل ويتحققون من عرضك. إليك بعض الأشياء التي يمكنك محاولة تحسين معدلات التحويل بها.

جرب ضمانًا أفضل

يرغب العملاء المحتملون في معرفة أن ما ينضمون إليه هو خالٍ من المخاطر قدر الإمكان. إنهم يريدون أن يعرفوا أنهم إذا حاولوا إخراج منتجك ، فيمكنهم إلغاء أو استعادة أموالهم بسهولة إذا لم ينجح الأمر.

بالإضافة إلى (أو بدلاً من) نسخة تجريبية مجانية ، يمكنك محاولة تقديم رضا ضمان. بدلاً من مجرد تقديم إلغاء سهل أو عدم وجود عقود طويلة الأجل ، يمكنك ضمان استرداد عدد معين من الأشهر من استخدام خدمتك إذا قرر العميل أنه لا يعجبه العرض الخاص بك.

قد يكون هذا خطرًا ، ولكن أعتقد أنك ستجدين أنك ستزيد معدل التحويل فعليًا ، وسيأخذك عدد قليل جدًا من العملاء على الضمان. إنها تشبه الشراء من REI أو L.L. Bean ؛ تحصل على جزء من عقل ضمان صارم يخفف من مخاطرك كزبون ، لذلك فمن المرجح أن تشتري ، وفي الواقع ليس من المحتمل أن تأخذ التاجر في ضمان استعادة الأموال.

A / B اختبار صفحة التسعير الخاصة بك

صفحة التسعير الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك على الأرجح واحدة من صفحاتك الأكثر تداولا وهي واحدة من أكبر فرصك لزيادة معدلات التحويل. هذا هو المكان الذي يطرح فيه عملاؤك أسئلة مهمة حول عملك: هل هناك عقد؟ ما هو سعر؟ هل هناك أي غرامة المطبوعة؟ هل يمكنني الغاء بسهولة؟ ما الميزات التي يمكنني الحصول عليها مقابل السعر؟

هذا هو المكان الذي ستحتاج إلى إجراء الكثير من التجارب. استخدم منتجًا مثل Convert أو Optimizely أو VWO لاختبار صفحتك واكتشف ما يجب أن يكون لديك في هذه الصفحة وما يمكنك قطعه. ربما ستجد أنك تحتاج إلى صفحة تسعير طويلة مع الكثير من المعلومات. أو قد تجد أن العملاء المحتملين يريدون مظهرًا ومظهرًا انسيابيًا للغاية.

اختبر كل شيء من الأشياء الصغيرة مثل وضع الأزرار واللون إلى أشياء كبيرة مثل التصميم العام وهيكل الصفحة. ستجد تحسينات ستجلب لك المزيد من العملاء.

اختبر عملية التسجيل

بمجرد اختبارك لصفحة التسعير ، ستحتاج أيضًا إلى اختبار عملية الاشتراك. كيف يمكنك تبسيطها للحصول على العملاء في منتجك بسرعة وسهولة قدر الإمكان؟

من الناحية المثالية ، ستحتاج إلى محاولة تقليل كمية المعلومات التي تجمعها أثناء الاشتراك. كلما قلت عدد الأشياء التي تسألها أثناء الاشتراك ، كان معدل التحويل أفضل.

أيضًا ، قم بإجراء اختبار يتضمن نماذج مختلفة من التحقق من الصحة والبريد الثقة أثناء عملية الاشتراك. يرغب عملاؤك في معرفة أن بياناتهم آمنة وأن العملاء الآخرين يتمتعون بمنتجك. يمكن أن يساعد تضمين شارات الأمان في تحسين الاشتراكات ، مثلما يمكن أن تساعد في إصدار بيانات بسيطة عن عدد العملاء لديك.

هناك اختبارات لا نهاية لها يمكنك تشغيلها في عملية الاشتراك الخاصة بك ، لذا قم بتجربة أكبر عدد ممكن من الأفكار التي يمكنك الوصول إليها وستتأكد من تحسين معدلات الاشتراك.

السماح بخيارات شحن مختلفة

لكل شخص تفضيل على الكيفية التي يريدون دفعها لك. لا تزال الغالبية العظمى من العملاء يفضلون بطاقات الائتمان القياسية ، ولكن العديد من الناس يفضلون خيارات مثل PayPal.

إضافة خيارات إضافية لعملائك يمكن أن تساعد في جذب المزيد من العملاء إلى الباب. عندما أضفنا PayPal منذ عام مضى ، لاحظنا زيادة ملحوظة في الاشتراكات ، خاصة من عملائنا الدوليين.

نحن الآن بصدد إضافة قدرة العملاء على الدفع مقابل منتجنا بعملتهم المحلية ، بدلاً من ذلك من مجرد الدفع بالدولار الأمريكي. استنادًا إلى استطلاعات الرأي التي قمنا بها ، نتوقع أن نشهد زيادة ملحوظة في معدلات الاشتراك من هذا أيضًا.

امنح عملاءك المرونة التي يريدونها وستجلب بالتأكيد المزيد من العملاء في الباب.

لا شك أن المئات من التكتيكات التي يمكنك استخدامها لتنمية أعمالك في مجال الاشتراك. لقد خدشنا السطح هنا ، ولكن نأمل أن تدفعك هذه الأفكار إلى التفكير في أمور أخرى يمكنك اختبارها في عملك لمعرفة ما إذا كان بإمكانك جلب المزيد من الإيرادات في الباب.

إذا كانت هناك أشياء قمت بتجربتها عملت حقا ، أحب أن أسمع عنهم ، اسمحوا لي أن أعرف من خلال مشاركة هذه المادة على تويتر أو الفيسبوك ، وإضافة المدخلات الخاصة بك.