The REFERRAL Pattern - Who's Really Referring You and Why |

هل سبق لك أن تلقيت نظرة فاحصة على من يقوم بإحالتك بالفعل وفوجئت بالبحث عن حفنة من نفس الأشخاص مرارًا وتكرارًا؟

هل تساءلت لماذا لا يقوم عملاؤك أو شركاؤك الاستراتيجيون بإحالتك على الإطلاق؟

على الرغم من أنه قد يكون لديك منتج أو خدمة رائعة ، وأن عملاءك يهتمون بما فعلته أنت أو منتجك من أجلهم ، فلا يمكنهم إحاطتك. فكر في الأمر. هل تقوم بإحالة كل منتج أو خدمة قمت بتجربة رائعة معها؟ بالطبع لا. والخبر السار هو أن هذا لا يعني أن العمل على نظام الإحالة الخاص بك هو مضيعة للوقت. بدلا من ذلك محاولة النظر في مصادر الإحالة الخاصة بك في ضوء مختلف. إذا تمكنت من البدء في التعرف على ملفاتهم الشخصية ، فقد تجد أنه يمكنك البدء في إنشاء نظام تسويقي للإحالة أكثر قوة وتوليد سيل من العملاء الجدد!

من سيحيلك؟

إذا كنت تحصل حاليًا على إحالات ابدأ بالنظر إلى الأشخاص الذين يشيرون إليك أكثر. للوهلة الأولى ، قد لا ترى أي اختلافات بينها وبين العملاء الآخرين. في الواقع قد لا يكونوا حتى أفضل عميل لديك. بدلاً من ذلك ، من المحتمل أن تجد ما إذا كان لديك واحد أو أكثر من الخصائص التالية.

إذا كنت قد قرأت نقطة قلب من الممكن أن تتذكر أن Gladwell يتحدث عن أول 3 مجموعات قوية جدًا من الأفراد:

بائعون أو مقنّعون - لا يمكنك أن تفوت هؤلاء الأشخاص ذوي الشخصية الكاريزمية. ربما تجد نفسك مرسومة بسحرها. أنت محظوظ بالنسبة لك ، كما أنها مسلحة بشكل طبيعي بمهارات تفاوضية قوية تجعل الآخرين يرغبون في الاتفاق معهم. عندما يذكر أحد المتابعين منتجك أو خدمتك ، فإنه سيشجع الآخرين على تجربته وسوف يفعلون ذلك.

الموصلات - هؤلاء هم العملاء الذين لديهم شبكة اجتماعية كبيرة ويسعدون بتوصيلك بتلك الشبكات ؛ أو مشاركة خبراتهم مع منتجك أو خدمتك مع شبكتهما.

Mavens - هؤلاء الأفراد هم متخصصون في المعلومات أو أشخاص نعتمد عليهم لتقديم معلومات جديدة إلينا ، خاصةً تلك الخاصة بمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال ، قد يكون ناقدًا غذائيًا لأحد المطاعم مصدرًا مثاليًا ومصدرًا قويًا للإحالة ، أو أي شخص يقوم بالبحث والتنزيل لعدد كبير من تطبيقات الهاتف يمكنه إحالة الكثير من الأشخاص إلى تطبيق iPhone جديد للأعمال.

T يمكن أن يقترن أعلاه (وغالباً ما) بواحد من أكثر مما يلي:

جذب المشجعين - كان للمنتج أو الخدمة التي قدمتها تأثير كبير عليهم لدرجة أنهم لا يستطيعون التوقف عن الحديث عن ذلك / أو آخرون لاحظوا النتائج.

الشركاء الإستراتيجيون - يشترك الشركاء الإستراتيجيون في نفس جمهورك المستهدف. الشركاء الاستراتيجيون الذين سيحولونك أكثر (بافتراض أن لديهم أيضًا بعض الخصائص المذكورة أعلاه) هم أولئك الذين يسبقونك مباشرة في دورة التوقيت.

على سبيل المثال ، في حين يشترك وكلاء العقارات والمحركون في جمهور مستهدف مماثل ، لأن أصحاب العقارات يميلون إلى المجيء أمام الشركة المتحركة في دورة توقيت التحرك ، سيكونون قادرين على إحالة المزيد من الأعمال إلى المحرك أكثر من العكس.

الأصدقاء / العائلات / النبلاء - لأنهم يؤمنون بك ويريدون لدعمك ، سيحيلك أصدقاؤك وأفراد عائلتك وأقرانك. ولكن لا تنزعج إذا لم يفعلوا ذلك. من المحتمل أنها لا تصور أيًا من الخصائص الأخرى المذكورة أعلاه.

آخرون لديهم جمهور مستهدف مماثل - إذا كانت المرأة حاملًا وفي غضون فترة زمنية قصيرة ، فإن العديد من الأشخاص المحيطين بها يصبحن حوامل أيضًا ، كمزود لمعدات الأطفال قد تجد أن هذا الشخص يشير إليك بالطن لأنها محاطة بالآخرين الموجودين حاليًا في السوق مقابل ما تقدمه.

Doers - أحد الأسباب التي لا تشير إلى كل منتج أو خدمة نواجهها هو أننا ببساطة لا نملك الوقت. الفاعلين هم أولئك الذين سيتابعون العمل ، ويميلون إلى أن يكونوا فعالين في وقتهم. إذا قالوا إنهم سيرسلون معلومات اتصال عن شركة رائعة ، فسوف يقوموا بذلك. إذا طلبت إحالة وقلن نعم ، سيعطونها. البعض الآخر أكثر انطوائية ويمكن وصفها أكثر كمفكرين. قد تكون أقل احتمالية للمتابعة فعليًا من خلال مصدر إحالة أو حتى الرجوع إليك على الإطلاق.

إليك تمرين رائع

في قاعدة بياناتك ، ابدأ بتحديد العملاء (وحتى العملاء المحتملين) حسب السمات السابقة. هل تجد أن أولئك الذين لديهم مجموعة قوية من السمات هم أيضًا إحالات قوية؟ هل يمكنك الآن البدء بالتفكير في طرق أفضل للوصول إليهم وجعلهم أكثر انخراطًا في إحالتك أكثر؟

على الأقل ، آمل أن تساعد هذه المعلومات أيضًا في أن تغفر أو تفهم لماذا لا يكون بعض عملائك إحالتك على الإطلاق على الرغم من أنها مبتذلة حول منتجك أو خدمتك. ليس لأنهم لا يريدون ذلك ، فقد لا يتم برمجتهم للقيام بذلك.

هل ترغب في بناء نظام إحالة قاتل خاص بك. تحقق من برنامج Engine Referral Engine

حول Cidnee Stephen

Cidnee Stephen هو مالك شركة Strategies for Success - وهي شركة تسويق تركز على احتياجات الشركات الصغيرة ذات الميزانية المحدودة والخدمات المهنية. لقد ساعدت مئات الشركات الصغيرة على الخروج من ذروتها وواديها لتحقيق أخيراً المستوى الحيوي التالي من النجاح. Cidnee هو أيضا متحدث ومتحدث وكاتب مدون عن المواضيع التسويقية التي تؤثر على الأعمال التجارية الصغيرة والخدمات القائمة على B2B.

إذا كنت ترغب في بناء نظام للوصول إلى تلك الأهداف بشكل أسرع ، تحقق من Cindee's Speak for Leads & Expertise البرنامج.