كيفية إجراء أبحاث السوق |

هذا المقال جزء من "دليل بدء الأعمال" - قائمة منسقة بمقالاتنا التي ستنقلك في أي وقت من الأوقات!

لقد ارتكبت الكثير من الأخطاء في مهنة عملي. كان من الصعب تجنب بعض الأخطاء ، لكن واحدة من أكبرها وأغلفها كان يمكن تجنبها ببساطة عن طريق القيام ببعض الواجبات المنزلية.

لقد وقعت ضحية في فخ يقع الكثير منه في كل يوم: سقطت في حالة حب فكرة المنتج.

مرة أخرى في أواخر عام 2000 ، توصلت أنا وفريقي مع ما كنا نعتقد أنه فكرة رائعة لمنتج. ستحتاجه أطنان من الأعمال وستكون ضربة ضخمة!

أو هكذا كنا نظن.

ما حدث هو أننا جميعًا أحبنا فكرة مما يمكن أن يفعله هذا المنتج. ولكننا أهملنا أداء واجباتنا المدرسية وفهمنا الفعلي للسوق الذي كنا نتجه إليه. لقد انتهى الأمر بمنتج كان يبحث عن سوق بدلاً من أن يمضي وقته في البداية لمعرفة من هو زبوننا المثالي وبناء منتج خصيصًا لهم.

أهملنا القيام بأبحاث السوق الخاصة بنا بدلاً من ذلك ، قمنا ببناء منتج لأول مرة (وهذا مكلف!) ثم بدأنا في البحث عن السوق المستهدفة الصحيحة (وهذا عادة ما يكون الجزء الرخيص من تطوير المنتج).

سماع المزيد عن أبحاث السوق والسوق الذي تستهدفه مع بيتر وجوناثان في الثانية عشرة حلقة من Bcast ، بودكاست الرسمي لبوبلان:

انقر هنا للاشتراك في Bcast على iTunes "

إليك ما تعلمته من هذه التجربة ، وما الذي يمكنك فعله لتجنب الأخطاء التي ارتكبتها.

First ما هي أبحاث السوق؟

تبدو أبحاث السوق وكأنها عملية معقدة للأكاديميين ، لكنها في الحقيقة بسيطة للغاية: إنها عملية تعلم عملائك المحتملين ، من هم؟ ما هي عادات الشراء والتسوق؟ هم هناك؟

لماذا يجب عليك قم بإجراء أبحاث تسويقية صغيرة على الأقل:

عند بدء نشاط تجاري ، يعد التعرف على عملائك أحد أهم الأشياء التي تحتاج إلى القيام بها. إذا لم تفهم عميلك ، فأنت لا تعرف كيف يمكنك المساعدة في حل مشاكله. أنت لا تعرف أي نوع من الرسائل التسويقية والإعلانات ستعمل. أنت لا تعرف ما إذا كان منتجك أو خدمتك في الواقع أمرًا سينفق عليه عملاؤك المال.

انظر أيضًا: كيف لا تفعل أبحاث السوق Sunk My Business

من فضلكم ، لا تفعلوا فقط أبحاث السوق لأن أحدهم قال لك للقيام بذلك. لا تفعل ذلك فقط لملء قسم من خطة عملك. بدلاً من ذلك ، قم بإجراء أبحاث السوق للتعرف على عملائك وآفاقهم بشكل أفضل. افعل ذلك لأنه سيقلل من المخاطر بقدر ما تبدأ عملك. افعل ذلك لأنه سيحسن عملية التسويق والمبيعات.

انظر أيضا: فوائد أبحاث السوق

عندما تخبرني أنهم لن يقوموا بأبحاث السوق ، فإنهم عادة يقولون أن الأمر يستغرق وقتًا طويلاً جدًا يمنعهم من بناء أعمالهم بالفعل. وهذا يعني أنهم يقومون بنوع غير مناسب من أبحاث السوق.

في الواقع ، لا يتعين أن تتضمن أبحاث السوق الكثير من العمل. يعتمد مقدار البحث الذي تقوم به بالفعل على نوع العمل الذي تقوم ببدءه ، ومدى خطورة نموذج عملك ، ومن الذي قد يقرأ خطة عملك.

أبحاث السوق التفصيلية ليست ضرورية لجميع الشركات. أنا أزعم أن المطاعم ، على سبيل المثال ، لا تحتاج إلى القيام بالكثير من أبحاث السوق. بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز المطاعم على جودة الطعام والخدمة. هل طعامك جيد بما فيه الكفاية بحيث سيخبرك عملاؤك بأصدقائهم؟ من الواضح أن الموقع مهم لهذا النوع من الأعمال ، لذا سأقضي وقت البحث فيها.

إذا كنت تعرف بالفعل عملاءك جيدًا ، فربما لا تحتاج إلى إجراء الكثير من أبحاث السوق. على سبيل المثال ، إذا كنت قد عملت في صناعة لفترة طويلة وبدأت شركة جديدة تخدم نفس الصناعة ، فمن المحتمل أنك تعرف السوق بالفعل بشكل جيد.

هل تحتاج عملك إلى أبحاث السوق؟ أجب على هذه الأسئلة لتعرف ما يلي:

هل تخدم سوقًا محليًا في المقام الأول؟

• هل توجد بالفعل فئة الأعمال التي تبدأ بها؟
• هل لديك خطة للتمييز بينك وبين منافسيك؟
• هل ينفق الناس ما يكفي على نوع عملك لدعمك أنت والمنافسة؟
• هل تعرف بالفعل مجالك جيدًا من خبرة العمل السابقة؟
• إذا أجبت بنعم على ما لا يقل عن ثلاثة من هذه الأسئلة ، فأنت من المحتمل أن تفلت من أبحاث السوق الأقل.

إذا كنت بحاجة إلى إجراء أبحاث السوق ، فإنني أوصي بأن يقوم الجميع بما لا يقل عن كيفية القيام بذلك:

ابدأ بتحديد السوق المستهدف

> تخيل أن أحدًا ما يدخل إلى نشاطك التجاري ، أو يلتقط الهاتف ويتصل بك. إنه عميل مثالي: شخص لديه المشكلة التي تحلها وترغب في إنفاق المال على الحل الخاص بك. الآن تخيل التفاصيل حول هذا الشخص. من هؤلاء؟ هل يمكنك وصفها؟

هذا "العميل المثالي" هو السوق المستهدف. الآن ، قد يكون لنشاطك التجاري عدة أسواق مستهدفة ، ولكنه سيقدم لك عادةً أفضل الاحتفاظ بقائمة الأسواق المستهدفة الخاصة بك إلى اثنين أو ثلاثة.

يجب أن تتشارك كل واحدة من الأسواق المستهدفة في سمات مشتركة. قد تكون هذه سمات ديموغرافية مثل الفئة العمرية أو مجموعات الجنس أو مستويات الدخل أو المواقع. قد تكون ما تسمى الصفات السيكوجروجرافية ، والتي هي مجموعات من الناس الذين يحبون نفس الأشياء أو لديهم اهتمامات مماثلة. أو ، قد يكون السوق المستهدف نوعًا معينًا من الموظفين في شركة أخرى ، مثل CTO أو رئيس التسويق.

في الغالب ، تكون الأسواق المستهدفة مزيجًا من المجموعات الديموغرافية والسيكولوجية. على سبيل المثال ، قد تقوم بتطوير نوع جديد من الأحذية التي تستهدف الإناث الرياضيات. أو قد تقوم بفتح صالون تصفيف الشعر يستهدف رجال الأعمال في المناطق الحضرية.

انظر أيضا: كيفية تحديد السوق المستهدف

إنشاء أسواق مستهدفة متعددة لشركتك هو القيام بما يسمى "تجزئة السوق". يبدو هذا معقدًا ، ولكن كل ما تفعله هو تقسيم أسواقك المستهدفة إلى مجموعات مختلفة تأمل أن تبيعها. قد يكون لكل قطاع من قطاعات السوق خصائص مختلفة وقد يشتري منتجك أو خدمتك لأسباب مختلفة. قد ينتهي الأمر بك إلى الخروج بحملات تسويقية مختلفة لقطاعات مختلفة من السوق أو حتى تخصيص منتجك أو خدمتك لكل شريحة.

انظر أيضًا: فهم عملائك من خلال تقسيم السوق

تحدث إلى عملائك المحتملين

فورًا حددت سوقك المستهدف ، أو على الأقل قمت بتخمين جيد لمن يكون السوق المستهدف الخاص بك ، تحتاج إلى اتخاذ الخطوة الأكثر أهمية في عملية أبحاث السوق بأكملها. تحتاج إلى الاستيقاظ من مكتبك والخروج من خلف الكمبيوتر والخروج. هذا صحيح ، عليك أن تذهب وتتحدث في الواقع إلى الناس في أسواقك المستهدفة المحتملة. وهذا ما يسمى أبحاث السوق الأولية.

نعم ، يمكنك إجراء دراسات استقصائية على الإنترنت وأبحاث أخرى ، ولكن هذا ليس بديلاً عن التحدث الفعلي إلى العملاء المحتملين. سوف تكتسب المزيد من المعرفة حول عملائك بمجرد رؤيتهم لبيئات العمل أو المنزل ، والحصول على فهم أفضل لكيفية اتخاذ قرارات الشراء من خلال التحدث معهم في الواقع أكثر مما سيخبرك أي استطلاع.

افعل هذا الشيء ، وستكون على بعد أميال من منافسيك.

لماذا؟ لأن معظم الناس يتخطون هذه الخطوة. إنه من المخيف التحدث إلى الغرباء. ماذا لو لم يرغبوا في شراء ما تخططون لصنعه؟ لذا ، لا تكون مثل معظم s (بما في ذلك أنا!) وتخطي هذه الخطوة الحاسمة. يمكن أن يعني الفرق بين النجاح والفشل.

إحدى الطرق الأكثر شيوعًا لإجراء هذا النوع من أبحاث السوق الأساسية هي محاولة بيع منتجك أو خدمتك وبيعها كما لو كانت موجودة حاليًا. تحدث إلى الأشخاص الذين تعتقد أنهم قد يكونوا عملاءك المحتملين. كلما تحدثت أكثر ، يجب أن تبدأ في رؤية موضوعات مشتركة في هوية العميل المثالي.

هذه العملية حاسمة لأنها قد تساعدك على إعادة تحديد السوق المستهدف. قد تكون افتراضاتك الأولية خاطئة وهذا أمر جيد. من الأفضل ارتكاب الأخطاء في وقت مبكر من العملية قبل المخاطرة بكثرة.

قد تتعرف أيضًا على المزيد حول الكيفية التي يجب عليك بها أن تسعير منتجاتك أو خدماتك ، أو أكثر الميزات أو المزايا أهمية ، والميزات التي يريدها عملاؤك.

إن إنجاز هذه الخطوة في وقت مبكر سيساعدك على تحسين نموذج العمل الخاص بك وجعله أكثر وضوحًا التأثير على نجاحك المستقبلي.

اكتشف ما إذا كان سوقك كبيرًا بما يكفي

بمجرد تحديدك لسوقك المستهدف والتحقق من صحته عن طريق التحدث إليه شخصيًا ، يلزمك إجراء بحث لمعرفة ما إذا كان السوق المستهدف الخاص بك كبيرة بما يكفي للحفاظ على عملك. إذا لم يكن هناك ما يكفي من العملاء المحتملين للحفاظ على عملك ومنافسيك ، فأنت بحاجة إلى التفكير في تغيير المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

على سبيل المثال ، إذا كان السوق المستهدف لديه بضعة آلاف من العملاء المحتملين فقط ، فستحتاج إما إلى بيعها لهم بشكل متكرر أو بيعها بسعر مرتفع إلى حدٍ كبير لإنشاء أعمال مستدامة ومربحة.

لمعرفة ما إذا كان سوقك كبيرًا بما يكفي ، تحتاج إلى إجراء بعض الأبحاث. استخدم السمات التي حددتها في خطوة السوق المستهدفة ثم تعرّف على عدد الأشخاص الذين يستوفون معاييرك السكانية أو السيكوجرافية أو المواقع. لقد حصلت على بعض الروابط إلى الموارد التي ستساعدك على معرفة ذلك في نهاية هذه المقالة.

انظر أيضا: ما هو TAM و SAM و SOM ، ولماذا يجب أن تهتم؟

إذا كنت تستهدف السوق الحالية مع المنافسين الراسخين ، تفعل ما يسمى صناعة البحوث. على سبيل المثال ، ربما تقوم ببناء شركة جديدة في السوق للمشروبات الرياضية أو سوق الهواتف المحمولة. في مثل هذه الحالات ، فإن فهم مقدار ما يشتريه الناس من العروض الحالية سوف يمنحك أفضل إحساس بالحجم السوقي المحتملين.

في هذه الحالة ، تريد البحث عن تقارير الصناعة وقراءة المطبوعات التجارية للصناعة الخاصة بك. غالبًا ما تلخص هذه المنشورات حجم السوق.

راجع أيضًا: اعرف صناعتك قبل بدء نشاطك التجاري

قم بتوثيق نتائجك

الخطوة النهائية (والأسهل) في عملية أبحاث السوق هي توثيق نتائجك. يعتمد مدى موثوقية وثائقك بالفعل على كيفية التخطيط لاستخدامها.

إذا كنت بحاجة فقط لمشاركة النتائج الخاصة بك مع شركاء عملك والآخرين في عملك ، فمن المحتمل أن تتواصل بشكل غير رسمي إلى حد ما. ومع ذلك ، إذا كنت تبحث عن مستثمرين لنشاطك التجاري ، فقد تحتاج إلى كتابة تحليل سوقي أكثر رسمية وإجراء توقعات السوق.

لدينا بعض الموارد الرائعة في هذه الموضوعات. لذا ، بدلاً من إعادة تضمين هذه المعلومات هنا ، ما عليك سوى الاطلاع على المقالات التالية إذا كنت بحاجة إلى تقديم عرض رسمي لأبحاث السوق:

كيف تكتب تحليل السوق

• ما هي توقعات السوق؟
• قطعة واحدة من الوثائق التي يجب على كل شركة إنشاءها هي شخصية مشترية. الشخصية هي وصف للشخص الذي يصيب جميع الجوانب الرئيسية لسوقك المستهدف. وكما قد يكون لديك العديد من الأسواق المستهدفة لنشاطك التجاري ، فقد يكون لديك عدة أشخاص مشترون مختلفين.

إنشاء شخص مشتر يحول معلوماتك التسويقية المستهدفة من البحث الجاف إلى كائن حي ، يتنفس. هنا في Palo Alto Software ، أنشأنا شخصية تسمى غاريت الذي يقود الكثير من تطوير منتجاتنا. يجسد غاريت صفات عملائنا المثاليين. عندما نفكر في إنشاء حملة تسويقية جديدة أو تطوير ميزة جديدة لمنتجاتنا ، نسأل "هل غاريت مثل هذا؟"

يمكنك قراءة كل شيء عن العملية التي استخدمناها لإنشاء غاريت في هذه المقالة.

انظر أيضا: كيف يمكن لشخصية مشترية تحسين عملك

أين تجد بيانات أبحاث السوق:

إن العثور على بيانات أبحاث السوق يعتمد حقاً على السوق التي تستهدفها والصناعة التي أنت فيها.

هنا هي بعض المصادر المفضلة لأبحاث السوق: الولايات المتحدة التعداد: إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا في الولايات المتحدة ، فإن موقع التعداد السكاني في الولايات المتحدة يعد منجمًا من المعلومات. تحقق من Census Business Builder للحصول على البيانات السكانية فقط ، ولكن البيانات عن مقدار ما ينفقه الأشخاص في منطقة معينة على نوع عملك. أيضا ، تأكد من إطلاعك على بوابة إحصاءات الصناعة الخاصة بها للحصول على معلومات خاصة بالصناعة. يمكنك أيضًا استخدام The American Fact Finder للمساعدة في تصفية عمليات البحث. يحتوي التعداد السكاني في الولايات المتحدة على أكثر من مجرد هذه الموارد الثلاثة ، لذلك يجدر الاستكشاف بالتفصيل.

• برنامج CensusViewer: تمنحك هذه الأداة المجانية إمكانية الوصول إلى بيانات التعداد السكاني في الولايات المتحدة بتنسيق سهل الاستخدام يمكنك من خلاله استكشاف كل من الصور على الخريطة أو في تقارير البيانات للمدن والمقاطعات والحالات الكاملة.
• مكتب إحصاءات العمل: مصدر آخر يركز على الولايات المتحدة ، ولكنه موقع رائع للمعلومات عن صناعات معينة: اتجاهات التوظيف والتكاليف بالإضافة إلى أحجام الصناعة. إذا كان السوق المستهدف الخاص بك هو أعمال أخرى ، فهذا مكان جيد للبحث عن البيانات.
• مسح نفقات المستهلك: إذا كنت تريد أن تعرف ما ينفقه الناس على أمواله ، فهذا هو مصدرك.
• MyBestSegments: هذه الأداة من تعتبر شركة Nielsen موردًا رائعًا لمعرفة المجموعات الديموغرافية والسيكولوجية التي تعيش في رمز بريدي معين أو حيث يعيش أعلى تركيز لجزء معين. في حين أن البيانات الأكثر تفصيلاً ليست مجانية ، يمكنك الحصول على الكثير من الأفكار الرائعة من الإصدار المجاني.
• SBDCNet Business Snapshots: ستجد مجموعة كبيرة من التشكيلات الصناعية التي تصف كيف تنمو الصناعات وتتغير ، من هم العملاء ، وما هي تكاليف بدء التشغيل المعتادة. يجب عليك أيضًا التحقق من قائمة موارد أبحاث السوق التي تم فرزها حسب الصناعة.
• ZoomProspector: يمكن أن تساعدك هذه الأداة في العثور على الموقع المثالي لنشاطك التجاري ، أو العثور على مواقع جديدة مشابهة للمكان الذي تتواجد فيه بالفعل للتوسع والنمو.
• هل قمت بأبحاث أولية؟ هل لديك مورد أبحاث سوق عظيم؟ واسمحوا لنا أن نعرف عن ذلك في التعليقات!