كيف اللاوعي الخاص بك يقول 'لا' للتأمين على الحياة

عندما نفكر منطقيًا ، نعلم أنه يجب علينا شراء تأمين على الحياة. ومع ذلك فإن الكثير منا لا يفعل ذلك.

عندما يُسأل عن ذلك ، يقول الناس إن ذلك يكلف الكثير ، أو ليس لديهم الوقت لفرز تعقيداته. لكن هذه قد تكون مجرد أعذار طبخها العقل الباطن ، وفقا لدراسة جديدة.

انخفاض التأمين على الحياة

على مدى نصف القرن الماضي ، انخفضت نسبة الأمريكيين الذين يمتلكون تأمينًا على الحياة من 70٪ إلى 59٪ ، وذلك وفقًا لما قالته جينيفر دوجلاس ، مديرة الأبحاث المشتركة في ليما ، وهي مجموعة بحثية في صناعة خدمات التأمين والخدمات المالية. "لقد نظرنا إلى هذا الانخفاض لعقود الآن."

لسنوات ، سأل ليقرا الناس لماذا لا يشترون التأمين على الحياة. وحاولت شركات التأمين آنذاك معالجة استجابات المستهلكين عن طريق تسويق سياسات التأمين على الحياة المنخفضة التكلفة التي يسهل شراؤها ، وشرح سبب أهمية التأمين. لكن هذا لم يساعد في تعزيز معدلات التأمين.

لذا فقد اكتشف الباحثون أسبابًا لم نكن حتى ندركها.

يقول دوغلاس: "كثيراً ما يكون الكثير من قراراتنا غير واعية". "كثيرًا ما لا يستطيع الأشخاص إخبارنا بسبب قيامهم بما يفعلونه".

الأسباب الحقيقية التي لا نشتري بها التأمين على الحياة

تشير دراسة LIMRA إلى التحيزات اللاواعية التي تعمل على منع الناس من شراء التغطية ، حتى لو كانوا يعلمون أنهم شخص يحتاج إلى تأمين على الحياة. هذه نزعات عميقة الجذور تطورت لمساعدتنا على البقاء ولكن ذلك العمل ضد مصالحنا عندما يتعلق الأمر بالتأمين على الحياة.

1. النفور من الخسارة

النفور من الخسارة يعني نحن هل حقا لا تحب أن تفقد الأشياء. إذا عرضت الاختيار بين خسارة 500 دولار على سبيل التأكيد أو ربما خسارة 1000 دولار ، فسنأخذ فرصنا في الخسارة الأكبر بدلاً من أن نعاني منها. ولكن عندما تقلب السيناريو وتقدم عرضًا بقيمة 500 دولار أميركي ، أو مجرد فرصة بمبلغ 1000 دولار ، فسنأخذ 500 دولارًا على وجه التأكيد. نحن نكره أن نخسر أكثر مما نحب أن نفوز.

التأمين على الحياة ينطوي على "خسارة" معينة - الأموال التي تنفق على السياسة. لذلك يذهب الناس من دون المخاطرة بخسائر مالية أكبر في وقت لاحق لأسرهم.

2. التحيز في الوقت الحاضر

يعني التحيز في الوقت الحاضر أننا نميل إلى وضع احتياجات اليوم أكثر من احتياجات المستقبل. يقول دوغلاس: "اليوم أكثر أهمية من الغد". لكن التأمين على الحياة يتعلق بحماية المستقبل.

ويشير هوارد كونروثر ، أستاذ علوم القرار والأعمال والسياسة العامة في كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا ، إلى أن الشباب يفكرون في الموت على أنه شيء لن يحدث لهم - على الأقل ، ليس قريبًا - لذا فهم لا يخططون لذلك. احتياجات اليوم أكثر إلحاحًا من هذا الحدث المستقبلي الذي يبدو بعيدًا.

[أسعار التأمين على الحياة متوفرة من خلال أداة مقارنة التأمين على الحياة الخاصة بنا.]

3. الانحياز الافتراضي

الانحياز الافتراضي هو الميل لترك الأشياء كما هي. على سبيل المثال ، يشير دوغلاس إلى تقارير تفيد بأن معدلات التبرع بالأعضاء أعلى بكثير في البلدان التي تحدد فيها رخص القيادة الأشخاص بشكل افتراضي كجهات مانحة للأعضاء ، مما يتطلب منهم عدم المشاركة إذا لم يرغبوا في التبرع. هذا هو أحد الأسباب التي تجعل المزيد من الشركات تقدم مساهمات الموظفين إلى خطط التقاعد التقصير بدلاً من ترك الأمر للعمال ليختاروا المشاركة.

في حالة التأمين على الحياة ، يقودنا هذا الجمود المدمج إلى إقناع أنفسنا بأن أي تأمين جماعي على الحياة من خلال العمل يكون كافياً.

كيف تجعلنا نشتري التأمين على الحياة

الآن بعد أن شركات التأمين على الحياة لدينا ، نتوقع من الشركات لبدء التحدث مباشرة إلى التحيز اللاوعي لدينا. في الواقع ، فعلت دراسة LIMRA ذلك فقط من خلال اختبار الرسائل المختلفة.

على سبيل المثال ، تتمثل إحدى طرق التعامل مع تجنب الخسارة في التحدث عن التأمين على الحياة بصفته صفقة جيدة ، خاصة عندما يشتريها العملاء عندما يكونوا صغارًا. في حين أننا لا نحب أن "نفقد" المال ، يقول دوغلاس ، "نحن لا نريد أن نخسر الصفقات."

يقول دوغلاس أن شركات التأمين يمكنها معالجة الانحياز في الوقت الحاضر من خلال التركيز على الحصول على مكافأة فورية للتأمين على الحياة: راحة البال. يمكنهم أيضا أن يذكرونا ، بلطف ، أن الموت يمكن أن يضرب في أي وقت.

يقول دوجلاس: "لقد كان تسويقنا مظلماً حقاً ، وكنا نتحدث عن الموت". "ربما نحتاج إلى العودة إلى ذلك قليلاً."

يشير دوغلاس إلى أن التأمين الجماعي على الحياة الذي تم الحصول عليه من خلال صاحب العمل قد لا يكون كافياً هو أحد الطرق لمحاولة معالجة التحيز الافتراضي ، رغم أن هذا لا يبدو أنه يحفز الناس على التصرف. فكرة أخرى هي التحدث عن مدى السرعة والمال الذي يمكن أن يكون عليه شراء التأمين على الحياة.

لا توجد رسالة واحدة لها صدى لدى الجميع. إن إقرار قيمة التأمين على الحياة أمر مقنع للأشخاص الذين هم بالفعل "مؤهلون" لشراء التأمين على الحياة ، ربما لأنهم تزوجوا مؤخراً أو يشترون منزلاً أو مجرد طفل. تنجح حجة "راحة البال" في أولئك الذين لديهم عائلة لحماية ولكن لا يوجد تأمين بالفعل. يمكن أن يعمل "الملاءمة" مع الأشخاص الذين قرروا شراء التأمين على الحياة - ولكنه أيضًا يقلل من قيمة التأمين في نظر المستهلكين الآخرين ، الذين يعتقدون أنه لن يكون سريعًا وسهلاً للغاية إذا كان مهمًا جدًا.

أهمية التقنين الاجتماعي

ارتبطت رسالة ليرا الأكثر فاعلية بظاهرة نفسية أخرى: التقاليد الاجتماعية.هذا هو مفهوم أننا مثل قطيع الحيوانات وسوف نفعل ما يفعله الآخرون.

فاختبار عام 2009 من قبل الحكومة البريطانية ، على سبيل المثال ، وجد أن الناس كانوا أكثر عرضة لدفع ضرائبهم في الوقت المحدد عندما تلقوا خطابات تفيد بأن معظم مواطنيهم فعلوا ذلك مما كانوا عليه عندما تلقوا تحذيراً بشأن العواقب المحتملة لعدم الدفع. وزادت معدلات الاستجابة بشكل أكبر عندما ذكرت الرسائل أن معظم الناس في الرمز البريدي أو البلدة دفعت في الوقت المحدد ، وفقا لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو.

قبل عقود ، ذهب وكلاء التأمين على الحياة من باب إلى باب بيع السياسات وجمع الأقساط ، لذلك رأى الناس أن جيرانهم لديهم تغطية ، يقول دوغلاس. في هذه الأيام ، لا يأتي العملاء إلى الباب ، ولا نتحدث عن التأمين على الحياة كثيرًا مع الآخرين.

عندما يوجه السؤال ، يميل العديد من المستهلكين إلى الاعتقاد بأن أصدقاءهم ليس لديهم تأمين على الحياة أو لديهم تغطية جماعية فقط من خلال العمل ، كما يقول دوغلاس. في إحدى مجموعات التركيز ، كما تقول ، قال أحد المستهلكين إن الوقت الوحيد الذي نسمع فيه عن سياسات التأمين على الحياة هو عندما يقوم شخص ما بضرب أحد الزوجين من أجل المطالبة بالأموال.

اسأل الناس عما إذا كان التأمين على الحياة لهم ، وسيقولون "نعم" في النهاية. "كان واحدا من أبطأ معدلات الاستجابة" ، يقول دوغلاس. هذا يشير إلى أنه يجب عليهم التفكير في الأمر.

لا تقلق ، هذا لا يعني أن شركات التأمين ستقوم بإرسال وكلاء لفرقعة الأبواب مرة أخرى. بدلاً من ذلك ، توقع رؤية المزيد من الإعلانات التي تتحدث عن كيفية تأمين التأمين على الحياة بالنسبة لك ، وإخبارك بأن الأشخاص مثلك لديهم بالفعل سياسات.

المشكلة مع الأزواج الشباب

العديد من إعلانات التأمين على الحياة تتحدث عن الحاجة لحماية عائلتك مالياً. هذه رسالة لها صدى خاص مع الأزواج الأكبر سناً ، الذين يميلون إلى اعتبار هذا دورهم ، كما يقول دوغلاس. لكن الأزواج الأصغر سنا عموما يرون أزواجهم كشركاء ماليين متساوين يمكنهم الاستمرار بدونهم. وهذا يعني المزيد من الإعلانات التي تهدف إلى تشجيع الزوجات الشابات على التفكير في كيفية إدارتها دون شريكهن.

إن الفائدة المهمة لنا جميعا هي أن ندرك أن تحيزنا النفسي موجود ويمثلها ، كما تقول كونروثر. "لا يمكنك تغييرها فجأة."

على سبيل المثال ، على الرغم من أننا قد لا نرغب في التفكير في نهاية فورية ، يمكننا التركيز على إمكانية الموت على مدى الأفق الزمني المتمدد الذي تم تصميم سياسات التأمين على الحياة لتغطيةه.

علينا أيضا أن ننظر في ما سيحدث لعائلاتنا إذا ماتنا من دون تأمين على الحياة ، يضيف كونروثر. "هذا أمر فظيع للتفكير فيه."

إذا كنت لا تريد السماح لعقل اللاوعي الخاص بك الحصول على أفضل ما لديك ، واستكشاف الأسعار مع أداة تقدير معدل التأمين على الحياة Investmentmatome.

أوبري كوهين كاتبة في Investmentmatome ، موقع إلكتروني للتمويل الشخصي. البريد الإلكتروني: [email protected] . تغريد: aubreycohen .

صورة عبر iStock.