قصة نجاح الأعمال الصغيرة: تحديات نمو Dang Conquers

بدأت بتحدي فظيع. تجرأت مارثا بينكوفس ، الطاهية المدربة ومدربة الطبخ في أوستن ، تكساس ، من قبل شريكها على تناول كل وجبة في المنزل - مصنوعة من المكونات المحلية - لمدة عام كامل. وتوقع الزوجان توفير المال وتعلم المزيد عن الطعام المحلي ، ولكن لم تكن لدى بينكوفز أي فكرة عن أن الخلط الذي تم خفقه خلال هذه التجربة الممتدة على مدار العام سينتهي به المطاف في المئات من متاجر البقالة في جميع أنحاء البلاد.

أطلق هذا الخليط ، وهو فطيرة متواضعة ، تعتمد على حبيبات فصيلة Pincoffs مجمعة على ذبابة في مطبخها ، في رحلة مليئة بالعديد من التحديات: قضاء ساعات طويلة وغير مربحة في سوق المزارعين ، وتعلم إقامة شراكات استراتيجية ، وقهر تحديات الإنتاج وفهم كيفية التنقل في عالم البقالة بالتجزئة.

بالنظر إلى الوراء ، تقول Pincoffs إن التغلب على هذه العقبات سمح لها بالوفاء بمهمتها: "أردت طعاما نظيفا للجماهير".

منتج غير متوقع

خلال سنتها من التقشف الطهوي ، أمضت Pincoffs الكثير من الوقت في أسواق المزارعين ومحلات البقالة. وتقول إنها وجدت نفسها في حب العمل الغذائي الصغير ، وأصبحت مهتمة بصنع السلع الاستهلاكية المغلفة ، والإعجاب بالمشاريع المحلية الناجحة مثل داي داي وسالت آند تايم.

مؤسس دانج الساخن مارثا بينكوفس.

بما أن Pincoffs وشريكها لم يكونا يتناولان الطعام ، أصبح منزلهما مركزًا اجتماعيًا. يوم واحد ، وليس في مزاج للذهاب إلى السوق مرة أخرى ، جربت Pincoffs المكونات التي كانت في متناول اليد وانتهى الأمر برغر الخضروات المستندة إلى الحبوب. لم تكن هي وشريكها نباتيين ، لكنها أدركت أنه لا يوجد شيء مثلها متاحًا تجاريًا. أصبح العنصر الأكثر طلبًا من قبل ضيوفهم المتكررين ، وقد حدث لها أن أشخاصًا آخرين يمكنهم الاستمتاع ببرغر الخضروات أيضًا.

يقول بينكوفز: "إنه مصنوع من جميع المكونات التي يمكن التعرف عليها ، وهو شيء أؤمن به حقًا ، لأنه في ذلك الوقت ، كان هناك الكثير من المسابقات التي لم أتمكن من التعرف عليها وبروتين الخضراوات المنقوشة ، وهي نسخة محسنة بالفعل من فول الصويا".. وقد أطلقت على هذا المنتج اسم "دانغ هوت" ، وتشجع الناس على تناوله بطرق أكثر إبداعًا من مجرد كبديل عن البرغر (فكروا في صلاد أو مقطعة في فريتاتا).

في صباح يوم السبت في أبريل 2011 ، استيقظت Pincoffs على صدع الفجر وقضت ساعات في التحضير لاول مرة لها في سوق المزارعين وادي الغروب في أوستن. وتصف التجربة بأنها منقطعة النظير: فبدءًا من ثلاث إلى أربع ساعات قبل فتح السوق ، أعدت فطائرها باليد في المنزل وحصلت على وفرة من الإمدادات. ثمّ وصلت بينكوفس وعملت لساعات طويلة لإنشاء الكشك ، وتشغيل محطتها وتكسيرها في النهاية - كلّها بأقل من أجر قابل للعيش ، كما تقول. ومع ذلك ، فقد كان مكانًا مثاليًا للبدء لأنها وجدت قاعدة عملاء فضوليين يرغبون في تجربة أشياء جديدة وتلقوا تعليقات مباشرة على منتجها. حاول السكان المحليين ذلك ، وكانوا يحبون ذلك. وبعد بضعة أشهر ، تمكنت شركة Pincoffs من الهبوط بمنتجها في العديد من متاجر البقالة في أوستن.

الشراكات الاستراتيجية اللازمة

في المراحل الأولى من العمل ، كان عرض امرأة واحدة. يقول بينكوفز: "كنت أقوم بإقلاعها ، لذا كنت أدفع ثمنها ، فأجعل كل المنتجات ، وأقوم بعمل العروض ، وأقوم بالتسليم". وقالت إن لديها أيضا شريك حياة وصبيان صغيرين ، وأصبحت جميع التزاماتها في نهاية المطاف أكثر من اللازم في التعامل معها.

"لقد أجبرتني على النظر إلى الخارج والتخلي عن بعض الشركات لكي أتمكن من زيادة الرؤية" ، كما تقول. في عام 2012 ، عثرت على شريك تجاري ، تيم مورفي ، كان لديه معرفة قيّمة في هذا المجال ، بما في ذلك الخبرة مع جنرال ميلز والعمل مع شركة ناكيد جوس عندما بيعت لشركة بيبسي. تقول Pincoffs إن إحضاره على متن السفينة كان أفضل تحركاتها حتى الآن.

استغرق Pincoffs ومورفي السنة الأولى معا لإعادة تصميم عبوة المنتج ، وزيادة عروضها وتحسين العمليات في النهاية الخلفية ، مثل جعل الإنتاج أكثر كفاءة. ويقول بينكوفز إنه يجب تشديد العملية قبل أن تنمو الأعمال بالفعل. على الرغم من أن الشركة بدأت رسمياً منذ أربع سنوات ، فإن 90٪ من النمو قد حدث في العام الماضي ، حيث قامت هي ومورفي بتحسين كل شيء معاً.

تحديات الإنتاج الأولي

عندما بدأت Pincoffs عملها ، جعلت كل الخضروات الفطرية باليد. ومع نمو الأعمال التجارية ، كان التحدي الرئيسي هو تبسيط الإنتاج والانتقال من مطبخ المنزل إلى منشأة تصنيع فعلية. على الرغم من أن أوستن ينمو بسرعة ، إلا أنه لا يزال منطقة مترو متوسطة ، ووجدت Pincoffs أنها تفتقر إلى البنية التحتية والدعم الذي تحتاج إليه لتوسيع نطاق منتجاتها.

"لقد انتهينا من الذهاب إلى بولدر (كولورادو) لمدة ستة إلى تسعة أشهر ، مما يجعل منتجنا هناك ، لأن لديهم حاضنة التصنيع التي كان عليها في الأساس أن تجعل منتجنا على نطاق واسع ،" يوضح Pincoffs. "ثم يمكننا إعادته إلى اليمين خارج أوستن". يتم إنتاج منتجاتها الآن في منشأة في بودا ، وهي بلدة صغيرة على بعد أميال قليلة جنوب أوستن.

أخذ منتج من كشك سوق المزارعين إلى المجمدات مخزن البقالة ليست مهمة سهلة. يقول بينكوفز: "لقد كان الدخول إلى محلات البقالة الكبيرة مزيجًا من المثابرة والمقدمات الجيدة والوسطاء الذين يعملون معنا".

جعل القفزة

كان هدفها الأول هو الدخول إلى سوق Whole Foods Market ، وهو سلسلة متاجر صحية موجهة في أوستن.وتقول إن Whole Foods لديها نظام لامركزي غير عادي ، لذا يمكن لشركة ما الدخول إلى متجر واحد في كل مرة وتعلم كيفية عمل النظام. "إنه يمنح غرفة المخازن حقًا لاحتضان المجتمعات التي هم فيها ؛ فهي رائعة حول استكشاف المنتجات المحلية لمناطقها ، "توضح Pincoffs. تستخدم Whole Foods شبكة من "الباحثين المحليين" للعثور على مثل هذه المنتجات.

تشجع دانغ الساخنة المستهلكين على التفكير في منتجاتها على أنها أكثر من مجرد بدائل برغر.

كيف يمكن لشخص الحصول على منتج في Whole Foods؟ وتقول ليندا بيريوس ، وهي عالمة غربية محلية تعمل في مجال الأغذية الكاملة ، إن الخطوة الأولى بالنسبة للموردين الصغار هي التواصل مع الجلاد المسؤول عن منطقتهم ، مثل نفسها. بعد إجراء الاتصال ، يمر الموردون بعملية التدقيق والمراجعة. يقول بيريوس: "سننظر إلى كل شيء من المكونات ، والمصادر ، والتعبئة ، والتكلفة ، والتسعير ، ونقوم بجولة في منشأتها أو حيزها التصنيعي". "قد تستغرق هذه العملية أحيانًا أسابيع أو أكثر من عام بناءً على مدى جاهزية المورد للبيع بالتجزئة."

يضيف بيريوس أن Whole Foods لديها معايير عالية جدًا لما يجعل الخفض في النهاية. وهذا يشمل أشياء مثل الالتزام بمعايير رفاهية الحيوان ، وتطلب أن تكون العناصر خالية من النكهات الاصطناعية والألوان والمواد الحافظة. "كل فئة لديها مجموعة خاصة بها من المعايير العميقة والواسعة المحددة لهذا النوع من المنتجات" ، تشرح.

التقى دانج الساخن بالمعايير الصارمة ، ومن خلال جهود Pincoffs الخاصة ، دخلت في جميع مواقع Austin Whole Foods. بعد أداء منتجاتها بشكل جيد ، أحضرت وسيطًا ، مبيعات الملاعق الخضراء. قدمت هذه الشركة هوت دانغ إلى بقية المنطقة الجنوبية الغربية للأطعمة الجافة ومنطقة جبال روكي ، ونجحت في إنتاج منتجاتها في تلك المتاجر.

لا يمكن لكل الأعمال التجارية التوسع في أسواق جديدة بهذه السرعة. "نحن نقيس هذا الاستعداد على عدة عوامل ،" يشرح بيريوس ، "بما في ذلك قدرتها الإنتاجية ، ومبيعاتها القوية مقارنة بالمنتجات المماثلة في هذا المتجر ، والدعم التجريبي النشط والعلاقات التي تبنيها مع المشترين في المتجر وأعضاء الفريق". من الصعب مالياً على العمليات الصغيرة ، لذا تقدم شركة Whole Foods قروض منتج محلي - قروض منخفضة الفائدة للموردين الصغار الذين يحتاجون إلى أموال نقدية لتطوير أعمالهم.

ويقول بيريوس إن الانتقال من أسواق المزارعين أو المبيعات المباشرة إلى تجارة التجزئة بالجملة يمثل قفزة كبيرة لموردي الأغذية الصغار. على الرغم من أن وضوح الرؤية والعلامة التجارية يمثلان امتيازات ضخمة ، إلا أنه من الصعب التنافس مع المنتجات التي قد يكون لها مزيد من المتابعة - وخاصة العلامات التجارية الوطنية. للتغلب على هذه العقبة ، "نوفر لموردينا الصغار الكثير من اللافتات داخل المتجر من خلال ملفات تعريف الموردين المحليين لدينا ، وفرصة المشاركة في الأحداث ومعارض البائعين ، ونحن نبحث دائمًا عن طرق إبداعية للترويج لموردينا المحليين عبر أو تخزين الأحداث ، أو النوافذ المنبثقة ، أو دروس تعليم المجتمع ، أو الفرص التي قد نحلم بها معاً ، يقول بيريوس.

استهدف Pincoffs القادم الدخول إلى HEB ، واحدة من أكبر سلاسل محلات البقالة في ولاية تكساس. وتقول إن العملية كانت مختلفة تمامًا. ذهبت هي وميرفي في مكالمة بيع مع مشتري الأطعمة المجمدة من شركة HEB ، ظنا منهم أنهم قد يدخلون 40 متجراً إذا كانوا محظوظين. كان الاجتماع ناجحا ، ووجدوا أنهم وصلوا إلى 150 متجرا. وتلاحظ أنه كان من الصعب تنفيذ أوامر الشراء القليلة الأولى أثناء وجودها في وسط الشركات المُصَنِعة للانتقال ، ولكن بمجرد وصولهم إلى منشآتهم الجديدة ، تمكنوا من ملء جميع الطلبات بشكل مريح - والنمو معهم.

تباع منتجات دانج الساخنة الآن في 300 متجر في 14 ولاية ، مع وجود ثماني ولايات أخرى في الأفق.

المجتمع المحلي الداعم

وتعزو "بينكوفز" بعضاً من نجاحها إلى مقرها في "أوستن" ، وهو مجتمع داعم مليء بأصحاب المشاريع الإبداعية في مجال الطعام. يقول بينكوفز: "هناك أشخاص رائعون راغبون في التعاون ، ويشعرون كأن الجميع موجودون في رؤية الجميع ينجحون". وتقول: "إنها تحدث فرقا كبيرا في أن يكون لديك أناس متقدما على استعداد لاستغراق الوقت وتشجيعهم".

قادتها هذه الصداقة إلى إنشاء مجموعة تسمى ATX Makers Club ، والتي تتكون من السكان المحليين الذين ينتجون السلع الاستهلاكية المعبأة. وتقول: "إنها مجموعة من رجال الأعمال المختلفين في مجال الطعام الذين يجتمعون مرة واحدة في الشهر ، ويكتشفون التحديات والفرص التي تواجههم في تنمية نشاط تجاري صغير للأغذية ، وقد كان مفيدًا حقًا".

لمزيد من المعلومات حول كيفية بدء وتشغيل مشروع تجاري ، قم بزيارة موقعنا على الإنترنت دليل الأعمال الصغيرة . للحصول على إجابات شخصية ومجانية عن الأسئلة حول بدء وتمويل نشاطك التجاري ، تفضل بزيارة أعمال صغيرة قسم من صفحة اسأل مستشار في Investmentmatome.

إميلي ستاربوك كرون هي كاتبة موظفين تغطي التمويل الشخصي لـ Investmentmatome . اتبعها على تويتر emstarbuck و على في + Google .

صور من باب المجاملة هوت دانغ.