لماذا تخليت عن عملي - أسابيع فقط بعد إجراء أول عملية بيع لي؟

بالعودة في يونيو 2017 ، بدأت نشاطًا تجاريًا في إنشاء وبيع خطط الوجبات للاعبي كمال الأجسام. لدهشتي ، جاءت أول عملية بيع بعد أيام فقط من إطلاقها ، تلتها خمسة أخرى في غضون بضعة أسابيع.

أول زبون يدفع لي.

ولكن كانت هناك مشكلة: كانت خسارة المال. ولم يكن لديّ رفاهية إحراق نقود شخص آخر ، فقد كان هذا ذاتيًا بالكامل.

على وجه الدقة ، بلغت المبيعات في الفترة الأولية 146.09 دولارًا (خمسة مبيعات عند 27 دولارًا وواحد بسعر 12 دولارًا) وبلغت النفقات الإجمالية ل- $ 363.34. هذا هو الربح الصافي - 217،25 $ (WTF!).

هذا لم يخبرني لماذا كان يخسر المال ، ومع ذلك ، أو إذا كان ينبغي لي الاستمرار. لذلك ، قررت معرفة ذلك.

فيما يلي الخطوات التي اتخذتها لرفع غطاء محرك السيارة في مشروعي في مرحلة مبكرة واتخاذ هذا القرار الحاسم.

الخطوة 1: الحصول على عرض رفيع المستوى

أولاً ، نظرت إلى إجمالي الإيرادات مطروحًا منها إجمالي النفقات.

أعطاني هذا عرضًا عالي المستوى وكان مساويًا - 217.25 دولارًا ، كما ذكرنا سابقًا.

الخطوة 2: ارسم رحلة العميل

يوضح مسار تحويل المبيعات الخطوات يمر العميل عند شراء المنتجات (يشبه إلى حد كبير خريطة رحلة العميل). من خلال رسم هذا ، سأكون قادرًا على معرفة أين يتم إنفاق الأموال والأماكن التي يتم إنشاؤها فيها ، بالإضافة إلى المشكلات والفرص الرئيسية في جميع أنحاء.

بدت عملية شراء خطة وجبة الطعام في كمال الاجسام كما يلي:

The عمليات البيع الأساسية التي قمت بإنشائها.

لمزيد من المعلومات حول مسارات تحويل المبيعات ، أوصي بدليل مسار التحويل المجاني من نيل باتيل.

الخطوة 3: اجعله حقيقيًا باستخدام البيانات

بعد ذلك ، قمت بتعيين القيم المالية لكل خطوة في مسار تحويل المبيعات بناءً على المكان الذي تم تكبد التكاليف فيه والأرباح الناتجة. لقد حسبت أيضًا معدلات التحويل من كل خطوة من الرحلة إلى المرحلة التالية.

إليك ما بدا عليه الأمر للفترة ما بين 20 آب و 19 أيلول 2017:

أين تم إنشاء الأموال وقضائها على مدار مسار تحويل المبيعات.

* شملت التكاليف المتغيرة الإنفاق الإعلاني (- 222.52 دولارًا) ورسوم معالجة دفع الرسوم (- 3.76 دولار). بلغت النفقات العامة للفترة نفسها - 147.06 دولارًا ، والتي كانت في الأساس تكاليف اشتراكات لباني الصفحة المقصودة وبرنامج تخطيط الوجبات.

الخطوة 4: فك شفرة كل ما تعني

فما الذي تعلمته؟

أولًا ، كانت تكلفة النقرة (CPC) باستخدام Google AdWords في - 0.44 دولار ، وهو أفضل من المتوسط ​​بالنسبة لصناعة اللياقة البدنية.

كانت تكلفة الحصول على جميع العملاء الستة (- 222.52 دولارًا) أعلى من إجمالي الأرباح المحققة ($ 146.10). في المتوسط ​​، تبلغ تكلفتها 37.09 دولارًا أمريكيًا للحصول على عميل جديد ، وهذا أعلى بنسبة 56 بالمائة من متوسط ​​الهامش الذي تم تحقيقه على كل منتج (23.72 دولارًا).

معتبراً أنه من الطبيعي تشغيل الأعمال مع تكلفة اكتساب العملاء أعلى من عملية البيع المبدئية ، مع العلم أنها ستنفق المزيد من المال أسفل الخط - غالبًا ما يطلق عليها قائد الخسارة.

النظر إلى التمثيل البصري لمسار مبيعاتي ، ومع ذلك ، يمكن أن نرى أن أيا من العملاء اشترى مرة أخرى. لم يقم أحد حتى بزيارة صفحة المبيعات الثانوية. يعني ذلك أن قيمة متوسط ​​ للعميل كانت سلبية أيضًا (- 13.37 دولارًا أمريكيًا) ، وإن كان قد تم الحكم عليها خلال إطار زمني قصير للغاية.

حتى مع وجود هامش صحي وتكاليف تشغيل منخفضة ، لم يتمكن المشروع من ذلك. تكون مربحة عندما تكون قيمة العميل الجديد سالبة!

من الناحية الإيجابية ، بعض معدلات التحويل تبدو سليمة تمامًا . ومع ذلك ، فبين الجمع بين خطوات ما قبل البيع ، <1.1> فقط 1.18 في المائة من الأشخاص الذين نقروا على الإعلان انتهى بهم المطاف بشراء . في حين أن ذلك لم يكن مروعًا لما كان في الأساس عبارة عن درجة حرارة باردة ، كان هناك مجال للتحسين. الخطوة 5: وضع الخيارات

في حين أظهر التحليل عيوبًا أساسية في نموذج العمل ، فقد أبرز أيضًا العديد من الفرص زيادة الربحية ، جنبًا إلى جنب مع جدول بيانات مفيد يمكنني استخدامه لحصد الأرقام. يمكن أيضًا أن تكون لوحة المعلومات المالية مفيدة إذا كنت أقل اهتمامًا بتعلم Excel.

من ناحية ، يمكنني محاولة زيادة قيمة عميل جديد ، بدءاً من

زيادة سعر كل خطة طعام . كل خطة وجبات يجب أن تباع على الأقل 39.00 دولار لاسترداد التسويق التكاليف:

توقعات الإيرادات إذا تم بيع كل خطة طعام بسعر أعلى يبلغ 39.00 دولارًا.

ولكن أقرب إلى 64.00 دولار للتجزئة بشكل عام.

توقعات الإيرادات إذا تم بيع كل خطة وجبات بسعر أعلى يبلغ 64.00 دولارًا أمريكيًا.

أو ، يمكنني

إدخال زيادة في المبيعات أو البيع المتبادل ، مثل تقديم عدة خطط وجبة و / أو منتجات تكميلية بسعر مخفض أثناء الدفع. بيع باقات من اثنين من خطط الوجبات بسعر 19.10 دولار لكل منها فقط سيعوض تكاليف التسويق ، وحزم من ثلاثة في حوالي 21.10 دولار لكل منها سوف ينكسر بشكل عام. مثال على إزاحة من هاري.

بدلا من ذلك ، يمكن أن أحاول

> زيادة معدل تكرار الشراء ، عن طريق تنفيذ تسلسل بريد إلكتروني ما بعد الشراء على سبيل المثال. وكل ما عدا ذلك هو أن أكثر من 50 في المائة من العملاء سيضطرون إلى الشراء مرة أخرى فقط لكسر النفقات الإعلانية. توقعات الإيرادات إذا كان معدل تكرار الشراء أعلى من 50 في المائة.

من ناحية أخرى ، يمكن أن تحاول تقليل تكلفة الحصول على عميل.

بتكلفة منخفضة نسبيًا لكل نقرة على الإعلان ، يبدو من المنطقي التركيز على

زيادة معدل التحويل من النقر على الإعلان إلى الشراء . إن زيادة ذلك بمقدار 0.8 نقطة مئوية فقط إلى حوالي 2٪ يعني أن قيمة كل عميل جديد ستكون إيجابية. توقعات الإيرادات إذا كان معدل التحويل من النقر إلى الإعلان هو 1.97 في المائة.

وعن طريق زيادة ذلك إلى ما يزيد قليلاً عن 3 في المئة ، فإن المشروع قد ينهار بشكل عام.

توقعات الإيرادات إذا كان معدل التحويل من النقر للشراء للإعلان 3.1 في المئة.

فكيف تفعل ذلك؟

إضافة نافذة منبثقة للخروج

على صفحات المنتج يمكن أن تزيد معدلات التحويل على ما يبدو بنسبة 5 إلى 10 في المائة ، و صفحة واحدة

تظهر أن الصفحات تتفوق في الأداء على دفعات متعددة الصفحات (مثل المنجم) بنسبة تصل إلى 20 بالمائة. ثم هناك خيار دفع المحترفين لتحسين الصفحات ونسخها للتحويل ، ولكن هذه تكلفة إضافية. مثال على نافذة منبثقة للخروج من Venture Harbor.

أو ، يمكنني تغيير ترتيب قمع المبيعات:

بدلاً من الدخول في البيع الصعب ، يمكنني محاولة

إظهار القيمة مقدمًا (مجانًا) ثم طرح المبيعات - مثل شركات مثل Netflix و Spotify من خلال تقديم الإصدار التجريبي المجاني. قد يبدو هذا مثل الإعلان الذي يؤدي إلى صفحة اشتراك بسيطة ، والتي تقدم شيئًا في مقابل عنوان بريدك الإلكتروني. بمجرد قيامك بالتسجيل ، سوف تتلقى سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية ، بما في ذلك الهدية الترويجية التي قمت بالتسجيل من أجلها. على مدار الأيام القليلة المقبلة ، أصبحت معتادًا على العلامة التجارية ، لذا عندما يتم تقديم العرض ، فمن المرجح أن تشتري (من الناحية النظرية).

صفحة مقصودة اعتدت تحقيقها> 25 في المائة تختار -عادي.

إذا تمكنت من تحقيق معدل اشتراك أولي يبلغ حوالي 25 في المائة ، كما فعلت في الماضي ، سأحصل على 127 مشتركًا في البريد الإلكتروني لنفس الإنفاق الإعلاني.

بعد ذلك ، إذا كان زار 30 في المائة من المشتركين صفحة المبيعات ، التي تم تحويلها أيضًا بنسبة 25 بالمائة (من 12.77 بالمائة) ، وسأحصل على أربعة مبيعات إضافية لنفس الإنفاق الإعلاني وتكلفة اكتساب العملاء - 22.25 دولارًا ، مما يوفر 14.84 دولارًا من قبل

توقعات الإيرادات مع سلسلة البريد الإلكتروني الترحيب.

ما هو الخيار (الخيارات) التي اخترتها؟

لا شيء منهم.

عن حق أو خطأ ، قررت الذهاب مع غريزي والخروج. لم تحقق النتائج قراءة جميلة وكان هناك الكثير من الأشياء التي لم أضعها في الاعتبار بعد ، مثل التكاليف الإضافية التي ستأتي مع التحجيم. بصراحة ، كنت على الأرجح خائفة من مقدار العمل الذي ظننت أنه يجب القيام به أيضا ، وقدرتي على القيام بذلك.

لذا ، بينما ربما لم يكن لدي عمل مربح هذه المرة ، على الأقل قمت بإنشاء إطار عمل قيم يمكنني تطبيقه على أي مشروع استثماري أو مشروع استثماري في المستقبل ، ويمكنك ذلك أيضًا.

الآن حان دورك:

اذهب في رسم خريطة مسار مبيعاتك ، قم بحساب الأرقام وشاهد ما تتعلمه. قد يفاجئك فقط.