Learn From Amazon: How to Tap Into Underserved Markets |

تغلق متاجر البيع بالتجزئة بأعداد كبيرة. على الرغم من حقيقة أنه ، وفقًا لدراسة واحدة على الأقل ، يُظهر جين زد تفضيلًا للتسوق في المتاجر في بعض الأوقات ، فإن 22 علامة تجارية على الأقل ستغلق مواقعها في عام 2017. وفي الوقت نفسه ، تشهد متاجر الدولار ارتفاعًا. ما الذي يخبرك به هذا؟

بالنسبة للمبتدئين ، فإنه يؤكد أن طريقة التسوق للمستهلكين قد تغيرت بشكل جذري. لقد نما أكثر تمييزا ولديهم المزيد من الخيارات. والمستهلكون الراغبون مستعدين لدفع علاوة على المنتجات والخدمات الفاخرة ، كما رأينا مع كل شيء من تسلا إلى بيلوتون وأغذية كاملة. ويتوقع المستهلكون العاديون الاختيار والراحة والأسعار التنافسية ، ولديهم جميع أنواع الخيارات الجديدة.

ولكن لا يزال هناك مجال للابتكار بين مجموعة واحدة على الأقل من المؤسسات التي تستهدف مستهلكي الدخل المنخفض قد تكون نجمة ساطعة في صورة مزعجة بشكل متزايد.

بالتأكيد ، لقد حصلت الشركات الكبيرة على الرسالة. أما الأمازون ، على سبيل المثال ، فقد يكون معروفًا أكثر لملاءمته بنقرة واحدة والشعبية بين جيل الألفية. لكنهم بدأوا مؤخراً في تقديم اشتراك بقيمة 5.99 دولار شهرياً لشركة Amazon Prime لحاملي بطاقات EBT. وعلى النقيض من التسعير القياسي الذي يبلغ 100 دولار في السنة أو 10.99 دولار في الشهر ، فإن هذا يمثل خصمًا حقيقيًا ، ويعني التسليم لمدة يومين عددًا أقل من النفقات على الغاز أو الرحلات الطويلة على متن الحافلة.

الخدمات المالية التي تقدمها شركة LendUp مؤخرًا 200 مليون دولار لدعم عملهم في تقديم قروض للمستهلكين غير القادرين على تحمل التكاليف. يضعون عرضهم على النقيض من قروض يوم الدفع ، التي كانت ضرورة قبيحة للعديد من العائلات غير القادرة ، على الرغم من الرسوم الباهظة.

كيف يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة الوصول إلى الأسواق المحرومة؟

توجد فرص لأصحاب الأعمال الصغيرة كذلك. إن الذين يستطيعون الوصول إلى هذه المجموعة الفريدة والمحرومة من الخدمة لديهم فرصة للفوز بجزء موال ومربح من السكان.

لنفكر في الحقائق: حوالي 15 بالمائة من المستهلكين الأمريكيين يعيشون تحت خط الفقر. اعتبارًا من أحدث البيانات التي تم إصدارها في 7 يوليو 2017 من قبل وزارة الزراعة بالولايات المتحدة ، فإن الإجمالي يبلغ 41.6 مليون شخص على طوابع الطعام. ومع ذلك ، فإن هذه المجموعة تم تجاهلها تاريخياً من قبل الشركات.

المتاجر غالباً ما تكون بعيدة عن الأحياء ذات الدخل المنخفض ، وتتطلب غازاً باهظ الثمن ، أو أشياء أسوأ تسافر إلى الوطن في النقل العام. لا تقبل العديد من الشركات بطاقات التحويل الإلكتروني للمخصصات (EBT) ، مما يجعل من الصعب على الأشخاص الذين يتلقون المساعدة العامة الوصول إلى السلع والخدمات. بالإضافة إلى ذلك ، فإن العديد من أفضل الصفقات تتطلب عمليات شراء كبيرة بكميات كبيرة ، مثل أباريق الصلصة من كوستكو ، أو لفات من ورق التواليت. لا تستطيع العائلات التي تعيش في صك الراتب أن تدفع ثمن حمولة المخزن.

تركز بعض الشركات على فهم احتياجات هذه المجتمعات. كانت متاجر الدولار ، ذات آثار أقدامها الأصغر ، ملتزمة بحمل المنتجات ذات السعر المنخفض لكل سلعة (وليس مجرد تخفيضات مجمعة) ومواقعها الكثيرة في الأحياء ذات الدخل المنخفض ، مزدهرة ومتوسعة.

إذا كنت من الشركات الصغيرة التي تريد أن تقدم الخدمة بالنسبة للمستهلكين ذوي الدخل المنخفض ، يجب عليك الانضمام إلى اقتصاد العضوية ، حيث تضع المؤسسات علاقة طويلة الأمد مع عملائها في المقدمة.

فيما يلي خطوات إنشاء معاملة إلى الأبد ، يصبح فيها عملاؤك أعضاءً وتظاهرًا على المدى الطويل ، في مقابل تركيزك على المدى الطويل على رفاهيتك.

1. ابدأ بفهم ما هي الاحتياجات التي لم يتم تلبيتها في الشريحة المستهدفة

ابدأ صغيرة ومحددة بدلاً من "المستهلكين ذوي الدخل المنخفض" ، ماذا عن "الآباء ذوي الدخل المحدود من الأطفال الصغار الذين يعيشون في المراكز الحضرية". مائة شخص ، أو حتى بضع عشرات ، من خلال تزويدهم بشيء يتوقون إليه ، فأنت في طريقك إلى مشروع تجاري جديد ناجح. من هناك ، يمكنك تمديد العرض الخاص بك وأنت تشبع كل سوق.

هناك العديد من الصناعات التي يعاني فيها المستهلكون ذوو الدخل المنخفض من نقص الخدمات اليوم ، ويعزى معظمها إلى عدم الوصول إلى وسائل النقل والخدمات المالية ، مثل بطاقات الائتمان والحسابات المصرفية والقروض. تجاوز العرض المقدم من Amazon Prime والذي يبلغ 5.99 دولار شهريًا لحاملي بطاقات EBT كلا من هذه القيود. توفر خدمات Uber وغيرها من خدمات المشاركة في الرحلات وسائل نقل بأسعار معقولة للأشخاص الذين قد لا يتمكنون من شراء سياراتهم الخاصة. هناك الكثير من الغرف في مختلف الصناعات ، مثل توصيل البقالة ، والرعاية الصحية ، وبرامج ما بعد المدرسة للأطفال ، على سبيل المثال لا الحصر.

2. حدد كيف يمكنك حل المشكلة

من هنا ، قم بعصف طرق لطرحها ، والتركيز على كل ما يمكنك القيام به لحل المشكلة بالكامل وإلى الأبد للعميل. المفتاح هو التفكير خارج المربع المألوف حول ما يريده العملاء حقًا والحاجة إليه في حياتهم ، بدلاً من البحث عن حلول قصيرة الأجل من خلال عدسة ما تبيعه حاليًا.

على سبيل المثال إذا كنت تمتلك منظفًا جافًا ، فكر فيما بعد "عملية تنظيف أفضل" إلى "وجود ملابس نظيفة في خزانة ملابسي" وهو هدف أكبر على المدى الطويل. في حين أن بعض الناس يريدون امتلاك سيارة ، فإن معظم الناس يريدون فقط وسائل نقل مريحة وموثوقة كلما احتاجوا إليها ، ويفضل أن يكون ذلك دون صعوبات الصيانة والتمويل.

ما الهدف الرئيسي من عملك؟ ما نوع "الوعد الدائم" الذي يمكن أن تقدمه للأشخاص الذين تخدمهم؟

• الحفاظ على صحة الناس (طبيب ، عيادة ، صالة ألعاب رياضية)؟
• التأكد من أنهم على علم بأحداث محلية (جريدة)؟
• الروحانية والمجتمع (الكنيسة ، المعبد ، المسجد)؟

عندما تخطو خطوة إلى الوراء وتفكر في كيفية تناسب خدماتك ومنتجاتك مع حياة عميلك ، ستحدد مجموعات جديدة من الخدمات التي يمكن تعبئتها بشكل فريد.

فكر في بعض التقنيات الناشئة التي قد تسمح لك بالتوصيل بطريقة مختلفة. على سبيل المثال ، هل يمكنك إنشاء جدول تسليم أو خدمة منتظم وإعطاء أعضائك القدرة على ضبط إجراءاتهم؟ أو يمكنك تقديم الدعم عبر الإنترنت بالإضافة إلى الهاتف أو الوصول عبر الهاتف المحمول أثناء التنقل.

يمكنك دومًا توسيع نطاق عرضك من هذه الرؤية المثالية ، ولكن من المفيد أن تفكر بشكل كبير.

Brian Chesky ، مؤسس AirBnb ، يتحدث عن تقديم تجربة "11 نجمة" بمعنى ، أكثر من تجربة 5 نجوم.

على سبيل المثال ، يقول:

"سأغادر الطائرة وسيكون هناك 5000 أطفال المدارس الهتاف باسمي مع السيارات الترحيب بي إلى البلاد. سأذهب إلى الساحة الأمامية من منزلك وسيكون هناك مؤتمر صحفي لي ، وسيكون مجرد تجربة mindf ** k. "

3. العودة إلى الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)

ما الذي يمكنك فعله اليوم والذي سيسعد الأشخاص الذين تريد خدمتهم؟ ربما لا يمكنك تزويد زبائنك بروح الهتاف ، ولكن يمكنك التفكير في شيء مميز ومختلف.

على سبيل المثال ، إذا كانت تجربتك من فئة 11 نجمة توفر توصيل الطعام العضوي إلى المنزل بسعر منخفض للجميع ، ربما تبدأ بالتسليم المنزلي لوجبات أسبوعية كل يوم ثلاثاء إلى مجتمع واحد. بمجرد أن يكون لديك علامة صغيرة للنجاح ، يمكنك التوسع ربما إلى المزيد من الأسواق ، أو من خلال تقديم المزيد من الخدمات ، أو عن طريق خفض الأسعار. يجب عليك أن تبدأ في مكان ما ، أليس كذلك؟

بينما تحاول اتباع أساليب جديدة ، قبل أن تستثمر في تنظيم عمليات كل فكرة وتوسيع نطاقها ، اختبرها بطريقة أقل كفاءة. على سبيل المثال ، قبل توظيف فريق من سائقي التوصيل ، ربما يقوم فريق المشروع بالقيام بالتسليم ، حتى يتم إثبات النموذج وصقله.

تحديد ما يمكن أن تقدمه لمجموعتك المستهدفة التي تقترب من تجربة 11 نجمة ممكن. اختبرها مع مجموعة صغيرة. التماس ردود الفعل من المجموعة وتكرارها. عندما تكون صغيرًا ، يمكنك أن تكون ذكيًا وتعديل الخدمات والتعبئة والتسعير أثناء التنقل. إذا كنت ترغب في معرفة كيفية القيام بذلك ، فإن مقالة Bplans حول اختبار التحقق من الطلب هي خطوة تالية جيدة.

4. مواصلة تحسين العرض الخاص بك

حافظ على ترقيع مع العرض الخاص بك والمشتري المستهدف الخاص بك حتى تحصل على تطابق تام ، ما يعرف باسم "تناسب سوق المنتجات". فقط بعد أن تعرف أن عملائك يحبون ذلك وانتقلوا من كونهم مستهلكين يقيّمون الآخرين الخيارات ، إلى "الأعضاء" الملتزمون بك تمامًا ، هل تبدأ الاستثمار في بناء الوعي حول عروضك.

هذه العملية صحيحة ، بالمناسبة ، لأية شريحة تفتقر إلى الخدمات ، وليس فقط للمستهلكين ذوي الدخل المنخفض. تتمتع الشركات الصغيرة بميزة في أنك ربما تعرف بالفعل أفضل عملائك بالفعل ، بحيث يكون لديك وصول فريد لاحتياجاتهم وتحدياتهم. يمكنك القيام بهذه العملية بدون قواعد بيانات وتقنيات خيالية لأنك تفهم حقاً سوقك ، وأيضاً لأنك لست بحاجة إلى التوسع لخدمة الملايين من أجل الحصول على عمل ناجح.

لذا ابدأ بالتفكير بشكل صغير حقًا ومركّز حقًا. ساعد مجموعة صغيرة تعاني من مشكلة عميقة - خاصة المشكلة التي تم تجاهلها. ركز على إزاحة المشكلة ولا تقيد نفسك بـ "كيف كان ذلك دائمًا." إذا نظرت إلى أسواق صغيرة جدًا أو صعبة للغاية بالنسبة للشركات الكبيرة للتركيز عليها حقًا ، فقد تجد بناء هذا النوع من الولاء يدوم للأبد.