ما مدى أهمية سوقك المحتمل ، حقًا؟
سكس نار Video
سواء كنت شركة ناشئة أو عمل تجاري ، يجب أن تعرف ما هي فرصتك السوقية الإجمالية المحتملة لمنتجاتك أو خدماتك.
لقد قمت بتدريب العديد من الشركات على مر السنين ، وكذلك حكمت على العديد من مسابقات خطة العمل ، وأنا تفاجئنا دائمًا بمدى عدم قدرة معظم أصحاب الأعمال التجارية على إخبارك بإمكانياتهم السوقية الكاملة. إنهم يقولون لي أشياء مثل: "سوقي هو كل شخص يأكل الحلوى" أو "كل شخص في مجتمعي الذي يقود سيارة" أو "أي شخص في العالم يستخدم الشبكات الاجتماعية".
قد تعتقد أن هذه أسواقك ، لكنك تحتاج إلى أن تتعمق وأن تصبح أكثر واقعية ومحددة حول الحجم الحقيقي لسوقك ، أو أن المقرضين والمستثمرين سوف يشككون في مصداقيتك.
وهذا يقودنا إلى TAM ، SAM ، و SOM-Total Addressable Market ، السوق القابلة للعصر المقسمة ، والسوق المقبولة المقسمة ، على التوالي. هنا ، سأقوم فقط بتغطية TAM- كيفية حسابها ، ما هي المستخدمة لها ، ولماذا هي مهمة - ولكن كل الأرقام الثلاثة يمكن أن تكون مفيدة في الإشارة أثناء كتابة خطة عملك.
من المهم الإشارة إلى أن تحليل TAM الرسمي والسوق ليس ضروريًا دائمًا لنشاط تجاري صغير. في بعض الأحيان ، يعلق أصحاب الأعمال الجدد على تحليلات مفصلة للسوق وبحوث السوق ، ولكن قد لا تكون الطريقة الصحيحة لقضاء وقتهم الثمين أثناء قيامهم بأعمالهم على الأرض. ما لم تكن تبحث عن تمويل خارجي ، فإن قيادتك التسويقية تنتهج أسواقًا جديدة وتريد أن تتعمق أكثر ، أو أنها مطلوبة كجزء من تمرين أكاديمي ، يمكنك تخطي تجميع تحليل مفصل للسوق
حتى عدة مليارات من الدولارات لا تبيع الشركات إلى "الجميع"
اسأل نفسك: هل يمكن أن تقول Nike أن كل شخص في العالم بأقدام سيكون هدفًا لمنتجاتها؟ قبل الإجابة ، لننظر أولاً إلى الأسئلة الأربعة التالية المطلوبة عند تحديد TAM:
-
من الذي يحتاج إلى منتجاتي أو خدماتي ، والقدرة المالية على شراء منتجاتي ، وإمكانية العثور على منتجاتي؟
-
كم عدد هؤلاء الأشخاص أو الشركات الموجودة اليوم؟
-
ما مقدار المال الذي يقضيه كل شخص أو نشاط تجاري حاليًا في كل عام في حل المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتي أيضًا؟
-
من آخر يمكنني مشاركة هذا السوق معه؟
عند النظر في هذه الأسئلة الأربعة ، وخاصة السؤال الأول ، أجيب الآن عن السؤال حول TAM من Nike.
سيكون الجواب سهلاً "لا". بغض النظر عن مدى انتشار العلامة التجارية لـ Nike ، ليس كل شخص في العالم مع أقدام سمعت من نايك ، لديها القدرة على تحمل زوج من احذية نايك ، لديها الرغبة أو الرغبة في ارتداء أحذية رياضية ، ولديها القدرة على شراء الأحذية.
انظر أيضا: كيفية كتابة تحليل السوقهذا هو السبب في أنك لا ينبغي أبدا أن أقول ، "كل من …" عند تحديد ذ لدينا إجمالي السوق addressable. إنها حالة نادرة عندما تكون هذه العبارة صحيحة (ما لم تكن بالطبع تتعمق في التفاصيل بعد هذا البيان).
مثال صغير للأعمال
دعونا نستخدم صالون تصفيف الشعر في مدينة صغيرة (عدد السكان: 120،000 شخص).
أولاً ، بعض الأشياء التي يجب معرفتها عن صالون تصفيف الشعر هذا:
- إنه يوفر خدمات صالون راقية
- متوسط سعر الشعر هو 65 دولارًا أمريكيًا>
- غالبية العملاء من النساء بين 25 و 55 عامًا
صورة من قسم "Pitch" في LivePlan لصالون تجميل.
لنقم بالرياضيات:
(35،000 × 450 $) = $ 15،750،000
وهذا يعني أن صالون تصفيف الشعر في هذه المدينة لديه سوق شامل قابل للعنونة حجم 15.75 مليون دولار و 35 ألف احتمال محتمل.
يحتاج هذا الصالون أيضًا إلى وضع في اعتبارك أن هناك ثلاثة صالونات أخرى في مجتمعهم تسعى إلى خدمة نفس السوق ، لأن ذلك يعني أنه سيتم مشاركة TAM الخاصة بهم مع منافسيهم.
كيفية استخدام TAM
من المهم معرفة أن معظم الشركات تطلق النار للحصول على حوالي 1 ٪ من TAM في أول عامين إلى ثلاث سنوات من العمليات (على الرغم من أن النسبة تختلف قليلا من قبل الصناعة) ، وهذا ما نشير إليه باسم السوق المقبولة المقبولة (SOM). ولذلك ، يجب أن يسعى هذا الصالون للوصول إلى حوالي 350 (1٪ من 35،000) من هؤلاء النساء في أول عامين إلى ثلاث سنوات من العمل.
مالك الصالون هذا يحتاج الآن إلى السؤال عما إذا كان التقاط 1 ٪ من TAM في أول عدد قليل سنوات هي (أ) حقيقة بالنسبة لهم ، و (ب) مربحة لهم. من هناك ، يمكنهم إنشاء خطة تسويقية تساعدهم على الوصول إلى هذا السوق (المعروف أيضًا باسم إستراتيجية اكتساب العملاء). على سبيل المثال ، من المرجح أن يستهدف صاحب الصالون سوق "الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 34" بشكل مختلف عن سوقهم "الذين تتراوح أعمارهم بين 35 إلى 55" - يجب تقسيم هذين السوقين بشكل منفصل واستهدافهما بحملات تسويقية مختلفة.
سبب جيد آخر حساب TAM هو أنه سيساعدك عندما تقوم بتطوير توقعات الإيرادات الخاصة بك. لقد رأيت خططًا تقول إنها ستحقق مبيعات بقيمة 2 مليون دولار في السنة الثانية من عملياتها ، ومع ذلك فهي لا تملك القدرة على توفير منتجات أو خدمات بقيمة 2 مليون دولار في ذلك الإطار الزمني. إذا كان لديهم حساب TAM (و SAM و SOM الخاصة بهم) ، لكان لديهم شعور أفضل من إمكاناتهم السوقية الواقعية ، وكان لديهم إما أ) تمكنت من التخطيط لها وتكثيف قدرتها الداخلية لتلبية ذلك كان طلب السوق ، أو ب) قادراً على تحليل قدراتهم وتحديد أن SOM المحسوبة لم تكن واقعية بالنسبة لهم في ذلك الوقت. وفي كلتا الحالتين ، كان من المتوقع أن تكون إيراداتهم قد تركت انطباعًا أفضل بالنسبة للمستثمرين.
انظر أيضًا: الدروس المستفادة: قلة أبحاث السوق غرقت أعمالي
توقعات الإيرادات مع TAM
دعونا نفعل توقعات عالية المستوى ل هذا الصالون على أساس الافتراضات أعلاه:
توقعات المبيعات والأرباح ، على افتراض أن الصالون يلتقط أقل من 1 ٪ من TAM (350 عميل) في أول عامين لهما.
وهذا يعني أن هدف مبيعات الصالون هو نهاية العام الثاني هو 157،500 دولار. يحتاج مالك الصالون الآن إلى إنشاء ميزانية نفقة ومعرفة ما إذا كان النشاط التجاري سيكون مسعى مربحًا. قد يجد المالك أنه يكلف 165000 دولار لتشغيل هذا العمل لمدة عامين. في هذه الحالة ، لن يكون الصالون مسعى مربحًا.
إذا لم تكن متأكدًا من النفقات الدقيقة لنشاطك التجاري حتى الآن ، فإن معايير الصناعة يمكن أن تكون دليلاً مفيدًا لتقييم ما إذا كانت الربحية قد تكون واقعية للسوق ونوع العمل. هذا مفيد بشكل خاص لأصحاب الأعمال الذين ما زالوا في مرحلة التخطيط.
صورة من خطة عمل LivePlan لصالون تجميل.
متوسط هامش الربح الإجمالي (إيرادات المبيعات ناقص المصاريف المتعلقة بالمبيعات) لأعمال صالون تجميل في الولايات المتحدة هي 81 ٪ ، مع متوسط هامش الربح الصافي (أي النسبة المئوية لإيرادات المبيعات التي هي الأرباح ، بعد مصاريف غير المتعلقة بالمبيعات مثل الضرائب ومدفوعات القروض وقد تم احتسابها) من 8 ٪.
الصالون يمكن للمالك أن يستخدم إيرادات مبيعاته المتوقعة والبيانات المعيارية الصناعية لحساب صافي الربح المتوقع في هذه الحالة ، 4،860 $ للسنة الأولى و 7،740 $ للعام الثاني.
جميع الأرقام التي تستخدمها في خطة عملك سوف تعمل معًا سرد القصة الكاملة لنشاطك التجاري والفرصة المتاحة في سوقك والتي تحاول الاستفادة منها. كما ترون هنا ، سيكون TAM الخاص بك مهمًا جدًا.
هل فعلت الرياضيات لتحديد السوق الإجمالي القابل للعنونة؟ إذا لم يكن كذلك ، لماذا؟ شارك أفكارك في التعليقات أدناه.
