صياغة خطة مبيعات عملية لأعملك المتنامي

أخذ قفزة في السفينة هي خطوة جريئة. كثيرون قد سقطوا وتحطمت لأنهم كانوا غير مستعدين. يركز العديد من المهنيين على وضع خطة عمل ، وهذا أمر جيد. ومع ذلك ، إذا كان نشاطك التجاري سيبيع السلع الملموسة ، فإن خطة المبيعات الذكية لها نفس القدر من الأهمية.

ما هي أفضل الاستراتيجيات لخطة البيع العاملة؟ لماذا يهمون وما هي خطوات تنظيم واحد لعملك؟

عندما يكون لديك خطة مبيعات تدعم خطة عملك ، يجب أن يحقق التنفيذ نتائج إيجابية. سواء كنت مالكًا لنشاط تجاري أو مدير مبيعات أو خبيرًا استراتيجيًا ، فإن هذه المقالة تناسبك.

فهم معنى خطة مبيعات جيدة ولماذا كل نشاط تجاري لتحقيق هدف معين. بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في زيادة المبيعات ، فإن خطة المبيعات هي خارطة طريق لتوجيهك نحو تحقيق أهداف المبيعات تلك.

ما هي خطة المبيعات؟ وهو تقدير شهرى لكمية المبيعات التى تنوى تحقيقها والخطوات التى ستتخذها للوصول إلى هناك. ويشمل ذلك المبيعات السابقة ، وظروف السوق ، ومناطق محددة ، وعملائك ، وكيف ستقوم بالتعرف عليهم ، والتواصل معهم ، وبيعها لهم.

عند تنفيذها بشكل صحيح ، فإن خطة المبيعات تمنحك السيطرة والرافعة في النمو و توسيع نطاق بدء التشغيل ، بدلاً من مجرد المشاركة في مهام المبيعات اليومية.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك بكل ثقة تحديد أي مشكلات وشيكة ، أو حالات جفاف المبيعات ، أو الاحتمالات والتصرف بسرعة بشأنها. قد يبدو هذا كثيرًا من العمل في الوقت الحالي ، ولكن بمجرد أن تتمكن من الإجابة عن هذه الأسئلة ، ستتمكن من نقل مبيعاتك وأعمالك إلى المستوى التالي.

كيفية إنشاء خطة مبيعات ناجحة

1. حدد أهدافًا واقعية

كل خطة مبيعات تحتاج إلى هدف نهائي - شيء يقيس قيمك الفعلية مقابل. لهذا ، يلزم وجود رقم ، سواء كان ذلك هو عدد المبيعات المتوقع قبل نهاية الربع أو عدد العملاء الذين تقوم بتحويلهم إلى مشترين. يساعدك هذا الرقم في تحديد مدى النجاح أو البعد عن علامة نتائجك.

يعتمد تحديد الأهداف الواقعية على عوامل مثل حجم السوق وأهداف الشركة والموارد أو الخبرة المتاحة لفريق المبيعات. ربما تكون على دراية بأهداف SMART ، لذلك لن نناقش ذلك بشكل مطول.

ومع ذلك ، يجب تجنب الأخطاء الشائعة التالية:

التفاؤل المفرط

• إهمال افتراضاتك الخاصة
• تغيير علامات المرمى
• الفشل في طلب النصيحة السليمة
• عدم وجود آلية للتعليقات
• 2. لديك مواعيد نهائية واضحة ومعالم

تحتاج إلى معرفة ما إذا كانت االفتراضات التي تقوم بها في خطة مبيعاتك قريبة من هدفك. للقيام بذلك ، قم بتقسيم تلك الخطة الكبيرة إلى أهداف أصغر (نتائج) مع مواعيد نهائية صارمة. هذه هي المعالم. سواء كنت قد حققت عددًا معينًا من العملاء المحتملين لنصف الربع أو هدف المبيعات ، فإن هذه العلامات ستكون مفيدة في إخبارك عما إذا كنت على الطريق الصحيح.

تتطلب المواعيد النهائية الواضحة والمعالم الأساسية القابلة للإدارة إجراء الأبحاث والوقت اللازم لتطويرها. يجب عليهم تحفيز فريق المبيعات الخاص بك والتحدي دون أن يكونوا صعبًا جدًا ، أو سيقلل من معنوياتهم. ابدأ بالأرقام من العام الماضي ؛ تتبع الزيادة الهائلة في المبيعات ومقارنتها بالواقع الحالي للصناعة. يجب أن يكون هذا قادراً على إبلاغ المعالم التي ستحتاج إلى ضبطها.

3. حدد مكانًا مناسبًا وركز عليه

ساعدت الخطوات السابقة في تحديد "نقطة" تريد أن تضغط عليها. الخطوات التالية هي حول ملء خطة المبيعات الخاصة بك. أول شيء تفعله هو فهم السوق الذي تعمل فيه والمكان الذي تخدمه بحيث يمكنك وضع عملك بشكل صحيح من أجل تحقيق النمو.

مكانة العمل هي ببساطة مجال تخصصك التجاري. على سبيل المثال ، قد تمتلك متجرًا للحلويات ، وفي هذه الحالة سيعرف نشاطك التجاري في مجال الحلويات. ومع ذلك ، فإنه يذهب إلى أبعد من المساحة التي تحتلها مع منتجاتك. يحتوي أيضًا مكانتك على المحتوى الخاص بك وثقافة الشركة والعلامات التجارية ورسالة الأعمال العامة. هكذا تبرز من منافسيك وتعرف على جمهورك المستهدف.

كن دقيقا؛ اختر السوق المستهدف. باستخدام القياس المذكور أعلاه ، هل سيكون محل حلوياتك مخصصًا للأطفال ، أو إذا كان متجرًا يبيع الحلوى القديمة ، فهل يستهدف أيضًا البالغين في عمر معين؟ وفقًا لـ Jason Zook ، المسلسل: "عندما تحاول أن تصنع شيئًا ما للجميع ، ينتهي بك الأمر إلى صنع شيء من دون أحد."

اسأل نفسك الأسئلة التالية وقضاء بعض الوقت في أبحاث السوق:

ما هو السوق الحجم؟

• هل هناك حاجة ماسة للمنتج الذي تقوم ببيعه؟
• ما هو وضعك في السوق؟ (يمكن أن يكون إجراء تحليل SWOT مفيدًا هنا.)
• من هم منافسيك وما هي استراتيجياتهم الحالية؟
• 4. اعرف العملاء المستهدفين

واحدة من أسوأ القرارات التي تتخذها أي شركة ناشئة هي إنفاق المال والجهد على مجموعة خاطئة من العملاء. كنت مضطرا بالفعل على ميزانية النمو ، لذلك يهدر يقتل الأعمال بسرعة.

إجراء البحوث لتحديد الجمهور المستهدف. نظّف الإنترنت واستمع إلى أكبر قدر ممكن من المعلومات من خلال الاطلاع على أحدث الاتجاهات. يمكنك حتى تجميع الاستطلاعات لقياس الملاحظات ذات الصلة. بمجرد معرفة مكانتك ، افعل كل شيء لمعرفة ما يمكنك فعله عن عملائك. على سبيل المثال ، ما هو ملفهم الشخصي ، ولغتهم ، وسلوكهم النموذجي عبر الإنترنت ، وتفضيلات المنتج؟ إن ما تتطلع لتحديده يعتمد على شركتك وطبيعة السوق لديك.

ومع ذلك ، فمن الأفضل بالنسبة لشركة ناشئة أن تبدأ بالأساسيات مثل موقعها الجغرافي ، ومعلومات العمل ، والقوة الشرائية ، وما إلى ذلك.

أيضا ، معرفة:

إذا كانوا على الشبكات الاجتماعية ، واختيارهم من الشبكة.

• هل تنتمي إلى أي مجموعة LinkedIn أو Facebook؟
• هل يمكنك الإجابة على نقاط الألم الخاصة بهم على Reddit أو Quora؟ > ماذا يقرأون وما هي البودكاست التي يستمتعون بالاستماع إليها؟
• 5. قم بإعداد خطة لرحلة العميل
• بعد التعرف على ملفك الشخصي للعميل ، فإن الخطوة التالية هي تحديد كيفية جعله

العميل

لديك. ﯾﻣﮐن ﺗﺣﻘﯾق ذﻟك ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﺑﺗﺧطﯾط رﺣﻟﺗﮭم ﻣن اﻻﺣﺗﻣﺎل إﻟﯽ اﻟﻌﻣﯾل اﻟﻣواﻟﯾن ﻟﻔﮭم ﻣﺎ ﺗﺣﺗﺎﺟﮫ ﻟﻣﻌرﻓﺔ ﻋﻣﻼﺋك اﻟﻣﺣﺗﻣﻟﯾن ، اطرح ھذه اﻷﺳﺋﻟﺔ: ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻣﺷﮐﻼت اﻟﺗﻲ ﺗرﯾد ﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻧﺎ أن ﯾﺳﺎﻋدك ﻋﻟﯽ ﺣﻟﮭﺎ؟

ما هي السمات الأكثر أهمية بالنسبة لك ، ولماذا؟

• ما هي الميزانية التي لديك لهذا؟
• كيف حالك حاليا حل هذه المشكلة؟
• هذه أسئلة مهمة. يأخذ بائعو المبيعات الجيدون المشترين في رحلة في كل مرة ، بدءًا من الاهتمام إلى الاهتمام والرغبة والعمل. يعد نموذج AIDA أداة رائعة لتحقيق التحويل عبر مسار تحويل المبيعات. عندما تقوم بإرشادهم بإخلاص من خلال هذه العملية ، فيجب أن يقوم عملاؤك بتحويلها في النهاية.
• 6. حدد نقاط البيع الفريدة الخاصة بك

أنت تعرف عملائك والمسار على طول رحلة مبيعاتهم. الخطوة التالية هي توصيل خدماتك بذكاء في المسار ، بأفضل طريقة ممكنة. يمكنك القيام بذلك عن طريق تحديد اقتراح البيع الفريد الخاص بك (USP). إن USP الخاص بك هو ما يميز عملك عن غيره من اللاعبين في السوق.

اعرف قاعدة عملائك من خلال طرح الأسئلة التالية عليهم:

لماذا بالضبط تعتني بنا؟

ما الذي يجعلك تختار منافسينا بدلاً من لنا؟

• لماذا تعتقد أن بعض العملاء المحتملين لن تشتري على الإطلاق؟
• ما هي الخطوات التي تعتقد أننا بحاجة إلى اتخاذها لجذب المزيد من العملاء في المستقبل؟
• لمعرفة ما يبحث عنه العملاء فقط ولماذا قد يرعون أعمالك ، حاول استطلاعها لقياس الرأي. اعرض هذه الاستطلاعات عبر الإنترنت واجعلها بسيطة ومباشرة لكي يقدم الناس التعليقات ذات الصلة.
• من المهم أن تتذكر أن الناس يشترون المزايا ، وليس الميزات. تجنب ضياع لون أو نموذج منتجك عند وصفه للعميل. بدلا من ذلك ، حدد ما ستفعله لهم: المشاكل التي ستحلها ، ومزايا شرائها.

7. بناء قائمة من التوقعات

المسلحة مع معرفة نوع العملاء الذي تريده والفوائد التي ستبيعها لهم ، فإن الخطوة التالية هي بناء قائمة من العملاء المحتملين. وهذا يؤدي إلى توليد عملاء محتملين لتجربة نظرياتك.

قائمة العملاء المحتملين هي دليل للأشخاص الحقيقيين الذين يمكنك الاتصال بهم ، والذين سيستفيدون بشكل مثالي من خدماتك أو منتجاتك. بناء هذا الدليل هي واحدة من المهام الرئيسية للمندوب مبيعات، ولكن يمكن الحصول عليها على الرغم من ذلك

من ملف العميل الخاص بك، وتستهدف ما يلي:

ينكدين لآفاق

الشبكات ذات الصلة المحلية التجارية

• الندوات الشبكة والمؤتمرات
• إجراء عمليات بحث Google (لتحديد اتجاهات الشراء على سبيل المثال)
• العمل مع شركات توليد تؤدي مثل Salesripe
• 8. استفد من علاقات العملاء الحالية
• من المثل الشائعة في التسويق أنه أرخص بكثير وأكثر إفادة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بشكل أكبر من البحث عن عملاء جدد. وبعبارة أخرى، والتركيز على كمية جيدة من الجهد على المحافظة على العملاء بدلا من اكتساب العملاء.

وفقا لبحث غارتنر، 65 في المئة من عائدات الشركة تأتي من العملاء الحاليين، ويكلف خمسة أضعاف لجذب العملاء الجدد من تلبية واحدة موجودة. الاستفادة من هذه العلاقة من خلال تقديم مكافآت الولاء في بعض الأحيان. تتضمن الأمثلة أنظمة النقاط المتراكمة ، وبطاقات الهدايا القابلة للاسترداد ، والخصومات ، وما إلى ذلك.

هناك طريقة أخرى للاستفادة من العملاء الحاليين وهي طلب الإحالات. يثق الأشخاص في التوصيات المقدمة من أقرانهم أكثر من مقترحات مبيعاتهم. بالإضافة إلى ذلك ، تقدم بعض الشركات حوافز للعملاء الحاليين الذين يقدمون مشتريًا جديدًا.

9. ابحث عن شركاء استراتيجيين بنفس الهدف

لا تركز فقط على الحصول على عملاء يدفعون. اطلب تحالفات استراتيجية مع الشركات وغيرها من الشركات التي يمكن أن تفيدك. يمكنهم حتى أن يكون منافسك. لا يكون النجاح دائمًا حوالي

قتالًا ،

ولكنك تتعاون. يمكنك مقابلة هؤلاء الأشخاص في مؤتمرات أو مواقع مثل الشريك. كما توفر الشبكات المهنية الأخرى منصة موثوقة للتفاعل مع الأفراد والشركات. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بتصنيع ورق التواليت ، يمكنك المشاركة مع شركات المجلات أو منظمات إعادة التدوير لمنتجاتها الثانوية. 10. تتبع ، وقياس ، وقرص

الآن بعد أن لديك ما يؤهلها لخطة مبيعات قوية ، لا تنتهي هنا. يجب أن تكون لديك عملية لمقارنة نتائجك بفحص النجاح مقابل الهدف الأصلي. إذا كنت لا تعرف كيف قمت بذلك ، فلا يمكنك ضبطه أبدًا للتحسين أو لتكرار النجاحات المستقبلية.

العديد من المنصات الرقمية تساعد في هذه المرحلة. على سبيل المثال، وجوجل تحليلات يوفر لك لوحة القيادة والذي يتضمن لمحة عامة عن مصادر من أكبر المبيعات الخاص بك، فإن أفضل وأقل أيام المسرحية، ونمو الإيرادات، ويؤدي إلى نسبة معدل التحويل، وهلم جرا. سيكون من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على مراقبة مقاييسك المالية بسرعة وسهولة ، ويمكن أن تساعد لوحة معلومات النشاط التجاري ، ولكن من الممكن تتبع تقدمك يدويًا باستخدام جداول بيانات Excel. تكمن ميزة هذه العملية في إمكانية تعديل كل مقياس مع استمرار عملية البيع. هذا يعني أن لديك السيطرة الكاملة على النشاط بأكمله.

هل تعانى حاليًا من خطة مبيعات قابلة للتطبيق؟ ابدأ بهذه الأساسيات ويمكنك أن تنمو من هناك.