The Elevator Speech |

إذا لم تستطع إعطاء خطاب المصعد الخاص بك في 60 ثانية ، فلديك مشكلة. استراتيجيتك ليست واضحة بما فيه الكفاية. يجب أن يكون وصفًا سريعًا للنشاط التجاري الذي يمكنك تقديمه في الوقت الذي تشارك فيه مع شخص غريب في المصعد. أصبح المصطلح شائعًا في اللغة اليومية لكل من الرأسمالي المغامر وتعليم السفينة. هناك حتى مسابقات الكلام المصعد في كليات إدارة الأعمال.

لا أعتقد أن الأكاديمية لها ، على الرغم من. أعتقد انه مهم. أعتقد أنه من الرائع أن يتمكن كل شخص في مجال الأعمال من القيام به. دعونا نحصل على بسيطة ، دعونا نتحرك ، دعونا نفوز بالقوة. لذلك نحن نتحدث عن جوهر استراتيجية الخطة. ما هي أفضل طريقة لتكثيف ذلك في خطاب سريع المصعد. إذا ﻟﻢ ﺗﺴﺘﻄﻊ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺬﻟﻚ ، ﻓﻼ ﺷﻚ ﻓﻲ اﻟﻘﻠﻖ.

اﺑﺪأ ﺑﺤﺮﻓﺔ

اﺑﺪأ ﺣﺪﻳﺜﻚ ﻣﻊ ﺷﺨﺺ (أو ﻣﺆﺳﺴﺔ أﻋﻤﺎل أو ﻣﺆﺳﺴﺔ) ﻓﻲ ﻣﻮﻗﻒ ﻣﺎ. تخصيص. حدد بوضوح. على سبيل المثال:

جون جونز لا يهتم بشكل خاص بالملابس لكنه يعلم أنه يجب عليه أن يبدو جيداً. وهو يرى العملاء كل يوم في المكتب ، ويعيش في ضاحية مترفة ، حيث غالبا ما يرى العملاء عن طريق الصدفة في عطلات نهاية الأسبوع. لكنه يكره التسوق لشراء الملابس. (The Trunk Club)

Jane Smith تريد تنفيذ خطة أعمال خاصة بها. تعرف أعمالها وما تريده ، ولكنها تريد المساعدة في تنظيم الخطة والحصول على القطع المناسبة معًا. يجب أن تبدو الخطة احترافية لأنها قد وعدت بعرضها على المصرف التابع لها كجزء من عملية حساب التاجر. (Business Plan Pro)

يعيش بول وميلينا في شقة جميلة في مانهاتن مع طفليهما. بول لديه وظيفة كبيرة في سوهو ، ويعمل ميلينا من المنزل ، وليس لديه وقت للتسوق (Just Fresh).

Acme Consulting لديه خمسة أشخاص يديرون عدة عناوين بريد إلكتروني مشتركة: [email protected]، [email protected] و [email protected]. الخمسة منهم يواجهون صعوبة في عدم التدخل. في بعض الأحيان يتم الرد على رسالة بريد إلكتروني واحدة ثلاث أو أربع مرات ، مع إجابات مختلفة. في بعض الأحيان ، لا يتم الرد على البريد الإلكتروني لعدة أيام ، لأن الجميع يعتقد أن شخصًا آخر قد رد عليه. (EmailCenter Pro)

لاحظ أنه في كل من هذه الأمثلة يمكن أن أكون أكثر عمومية. يستهدف نادي ترانك بشكل رئيسي الرجال الذين لا يرغبون في التسوق ولكنهم بحاجة لارتداء الملابس بشكل جيد ولديهم ما يكفي من المال لدفع ثمن خدمة التسوق. Business Plan Pro مخصص لـ do-it-yourselfer الذي يريد برنامج تخطيط أعمال جيد. Email Center Pro مخصص للشركات التي تدير عناوين بريد إلكتروني مشتركة مثل sales @ أو info @. ولكن بدلاً من وصف السوق بشكل عام ، لقد جعلت الأمر شخصيًا.

أحيانًا يمكنك الابتعاد عن التعميم. "المزارعين في وادي ويلاميت" ، على سبيل المثال ، أو "آباء الأطفال الموهوبين". إنها طريقة سهلة للانزلاق إلى وصف السوق. ومع ذلك ، أظن أنه من الأفضل دائمًا أن تبدأ من شخص واحد يسهل تخيله ، ودع هذا الشخص يقف في السوق المستهدفة.

اتبع ما هو خاص عنك

في الجزء التالي من المصعد الخاص بك عنوان الخطاب "لماذا أنت"؟ لماذا عملك؟ ما الذي يميّزك عن نفسك ويجعل عرضك أو حلك مثيرًا للاهتمام للشخص أو المؤسسة المستهدفة التي حددتها للتو.

هذا هو المكان الذي تجلب فيه خلفيتك ، أو كفاءتك الأساسية ، أو سجلّ عملك ، أو فريقك الإداري ، أو أي شيء آخر. على سبيل المثال:

اخترع نادي Trunk أفضل الحلول الممكنة لهذه المشكلة. نجحت مؤسسها جوانا فان فليك لأول مرة في المبيعات في نوردستروم ، ثم أخذت أسلوبها المخصص للتسوق من أجل الآخرين في سوق أول ناجح بشكل كبير في بيند بولاية أوريغون. الآن ، بعد أن أثبتت الفكرة على الخطوط الأمامية …

كرست Palo Alto Software نفسها لتخطيط الأعمال لأكثر من 20 عامًا. مؤسسها هو واحد من أفضل الخبراء في هذا المجال. نشأ فريق الإدارة الحالي مع تخطيط الأعمال ، في الخنادق. يمتلك فريق التطوير المكون من 8 أفراد أكثر من 50 عامًا في نفس المجال المركّز.

تعمل شركة Palo Alto Software على إدارة مشكلة البريد الإلكتروني هذه داخليًا منذ أكثر من عشر سنوات ، وقد عملت مع الشركة داخل الشركة. الحل لمدة تسع سنوات. لديها علاقة قوية جدا مع مئات الآلاف من الشركات الصغيرة ولكن المتنامية.

ما نركز عليه هنا هو الكفاءة الأساسية والتمايز. وفي خطاب المصعد الكلاسيكي ، عليك أن تقول ذلك بسرعة. أنت تجعل نقطة الخاص بك بسرعة وتذهب.

تأكد من وجهة نظرك نقطة الحق: فوائد للعميل المستهدف. ليس الأمر رائعًا بالنسبة إليك ، بل بالأحرى ، ماذا عنك يضفي مصداقية على قدرتك على تلبية الحاجة وحل المشكلة.

أدرجت فقرتين مختلفتين لنفس الشركة عن قصد. انظر كيف تختلف المؤهلات الفريدة في السياقات المختلفة. إنها نفس الشركة ، ولكنها في المثال الأول ترتبط بخطابها مع Business Plan Pro ، المنتج الرئيسي. في المثال الثاني ، يتم إنشاء Email Center Pro ، وهو المنتج الجديد. يجب أن تتغير الأوصاف لكل واحدة منها.

قد تفكر أيضًا في هذا كالتالي "ما الذي تجلبه للحفل؟" إنه ليس مجرد تألق أو مظهر جيد أو سجل حافل ، إنه يعزز المصداقية لحل المشكلة.

ثم اشرح العرض الخاص بك

الآن اشرح ما يحصل عليه الشخص الذي تبيعه. لقد قمت بتخصيص الحاجة أو الرغبة ، وحددت صفاتك الفريدة من نوعها لحل المشكلة ، والآن عليك أن تضع الحاجة أو الرغبة في شروط ملموسة يمكن لأي شخص رؤيتها. على سبيل المثال:

بالنسبة إلى عضو في نادي Trunk Club ، عندما تقول زوجته إن الوقت قد حان لرحلة جديدة أو أن نشاطًا جديدًا سيظهر ، أو أن المزاج يضربه ، فإنه يمسك الهاتف ويستدعي مستشاره في Trunk Club. "أحتاج إلى المزيد من الأشياء غير الرسمية لملعب الجولف ، أو سروال الشحن للمشي لمسافات طويلة ، أو مجموعتين إضافيتين من الركود والرياضة". تعرف حجمه ، وتعرف ما يحبه ، وما تحبه زوجته ، وما يحتاج إليه. تأتي الملابس الجديدة بعد ثلاثة أيام ، مع ضمان استرداد كامل للمال إذا كان هو أو زوجته لا يعجبهم.

Business Plan Pro يتيح لـ Jane الانتقال من وإلى خطة أعمالها في أي وقت تريده. يمكن أن تبدأ بالاستراتيجية الأساسية وتبنيها في كتل ، وتخطط بينما تذهب ، وتنقح التوقعات حسب الحاجة. وقد تم بناؤه حول نموذج مالي متين خاطئ للخطأ ، ونموذج مالي صحيح ورياضياً ، ومجموعة عامة من الاقتراحات للخطوط العريضة ، ولكنه أيضًا مرن تمامًا لإضافة الموضوعات وحذفها وإنشاء خطة أعمال فريدة. تأتي كل مهمة ، سواء كانت موضوعًا أو جدولًا ، مع تعليمات سهلة الفهم وأمثلة مفيدة.

يتيح البريد الإلكتروني Center Pro لفريقًا مشاركة عنوان بريد إلكتروني مثل sales @ أو info @ بكفاءة. يمكن تعيين رسائل البريد الإلكتروني لأعضاء الفريق أم لا ، والإجابة على رسائل البريد الإلكتروني تتم معالجتها ومرئية ، وتظل رسائل البريد الإلكتروني التي لم يتم الرد عليها في الأعلى حتى يتم الرد عليها. علاوة على ذلك ، تقوم بإدارة مجموعات من القصاصات أو قوالب نصية للبناء على إجابات قياسية قابلة للتخصيص بمرونة للأسئلة المتداولة.

في كل مثال هنا ، يمكننا أن نرى بوضوح كيف يلبي هذا المنتج أو الخدمة الحاجة أو يحل المشكلة. ننسى الميزات قدر الإمكان ، وتوضح الفوائد. لقد وصفت بالفعل الشخص الذي لديه هذا الموقف ، وقمت ببناء قدرتك على حل هذه المشكلة ، لذا فإن الأمر يتعلق الآن بالحل. حافظ على تركيزك وتركيزك. سيحصل الأشخاص على واحدة أو أكثر سمات فريدة من نوعها في عرض نشاطك التجاري. لا تخلط بينهما أكثر من ذلك.

ملاحظة حول السياق

لأغراض التخطيط أثناء التنقل ، هذا كل شيء ، لقد قمت بكلمات المصعد. ومع ذلك ، نظرًا لأننا هنا معًا هنا في هذه الصفحة في نهاية هذه المناقشة ، دعني أقترح عليك ما قد تفعله

في موقف حديث حول المصعد: انتهائك من قوتك. النهاية يعتمد على من أنت ، أين أنت ، وماذا تريد. إذا كنت قد قمت بتخصيصها في الجزء الأول ، وباعت نفسك و / أو مؤسستك في الجزء الثاني ، وأثبتت جاذبية أو ملاءمة عرض الأعمال في الثالثة ، فقد حان الوقت لإنهاء قوي مع إغلاق.

يعتمد الإغلاق تمامًا على السياق. ماذا تريد من الشخص أو الأشخاص الذين تتحدث معهم؟ سياق الكلام المصعد الكلاسيكي هو منافسة مغامرة عند البحث عن المستثمرين. ولكن هناك أيضًا خطاب المصعد الحقيقي للشركة القائمة ، ببساطة وصف شركتك لشخص سأل ، دون أي إغلاق حقيقي. كن صادقاً ، فأنت لا تسأل دائمًا عن طلب ، حتى عندما تقوم بالدردشة مع الشخص الموجود في المقعد التالي على متن الطائرة. إذا كنت تحاول البيع ، فعليك طلب الطلب. على محمل الجد: "إذا أعطيتني بطاقة ، سأرسل لك نسخة مع فاتورة. إذا لم تعجبك ، فأعدها مرة أخرى. في ما يلي بطاقتي. "

بالنسبة إلى منافسة المشروع أو خطاب المصعد المتعلق بالتنوع الاستثماري ، لا تحاول أن تنقل الكثير من المعلومات. لا تحدد بشكل عام أين أنت أو ما تريد. "نحن نبحث عن تمويل ابتدائي قدره نصف مليون دولار" أو "نحن الآن نجمع التمويل الثنائي من ثلاثة ملايين دولار لاستخدامه في إطلاق التسويق السائد." أو "نحن نبحث عن شركاء تسويق جاد قادرين لوضع المال في المقدمة مقابل تسعيرة في العام الأول. "أو" نحن نحاول إقامة علاقة رسوم مع شركة تصنيع مناسبة ". وبعد ذلك ، طلب بطاقة أعمال ، واعط واحدة. "إذا كنت تعرف أي شخص قد يناسب مشروع القانون هذا ، فلا تتردد في تقديم المشورة لنا." أو "يرجى الاتصال بي". لا تقدم إرسال خطة عمل ، ولا تطلب من الشخص مباشرة الاستثمار عندما يتعلق الأمر الاستثمار؛ تقليل الإحراج من خلال الإشارة إلى أن جمهورك قد يعرف شخصًا ما ، وليس أن جمهورك قد يستثمر.

لا تحدث العبارات في خطاب المصعد. فقط ضع ما تريد أو تحتاج إليه.

إذا كنت في مصعد حقيقي مع مستثمر محتمل حقيقي ، دواسة ناعمة: "إذا كنت تعرف أي شخص قد تكون مهتمة ، يرجى تمرير هذا على طول. أو ربما ترغب في الحصول على بطاقة عمل وإذن لإرسال بريد إلكتروني للمتابعة. "

وإذا كنت تقوم بالتحدث عن المصعد في مسابقة مشروع تجاري ، فقم بإغلاق مكالمة مناسبة للاستثمار. تعتمد مسابقات المغامرة دائماً على الملعب المفترض أو المستقبلي للمستثمر ، لذا يجب توضيح ذلك. وينتهي الأمر الأفضل بوضع شيء مثل إشارة مثيرة للاهتمام إلى رأس المال الابتدائي أو الاستثمار في الأسهم في الجولة الأولى. ابق عامًا. اجعلهم يريدون المزيد.