تقديم خطة أعمال رابحة

بعد كتابة خطة العمل ، غالبًا ما تتضمن المرحلة التالية طرح الخطة للمستثمرين المحتملين. هذه الحقيقة بالذات تعني أن مؤلفي الخطة وفريق الإدارة يجب أن يكونوا متشابهين وأن "الاستعانة بمصادر خارجية" في عملية كتابة خطة العمل لا ينبغي النظر فيها. إنه ليس مجرد محتوى خطة العمل التي يتم التدقيق فيها. كما أن قدرات فريق الإدارة معروضة ، وبالتالي فإن قدرتها على تقديم عرض تقديمي بطريقة واضحة وموجزة ومُقْنِعة أمر حيوي للهدف الشامل - وهو إقناع المستثمر بالاستثمار في الأعمال التجارية. هؤلاء المستثمرين المحتملين لا يستثمرون في وثيقة مادية ولكن في فكرة وفي أولئك الذين يقترحون تقديم الفكرة.

وفيما يلي قائمة من النصائح لزيادة فرص نجاحك عند تقديم قروض للمستثمرين.

1. تعرف على جمهورك

يتم تدريس جميع مقدمي العروض حول أهمية معرفة جمهورهم والتفاعل معهم على المستوى الشخصي حيثما أمكن ذلك. لقد مكنتنا الإنترنت من إجراء بحث أكثر فعالية مما كنا قادرين عليه في السنوات السابقة ، لذا من المهم استخدام هذا المورد لصالحنا. لدى المستثمرين مجموعة من فئات الأصول للاختيار من بينها عندما يقررون تكوين محفظة استثماراتهم. ومن ثم فمن الضروري فهم خلفيات المستثمرين المحتملين ودوافعهم قبل تقديمها. وبمجرد الانتهاء من إجراء بحث مستفيض حول المستثمرين ، فمن الممكن عندئذٍ تخصيص الملعب وفقًا لذلك.

2. أخبر قصة

واحدة من أكثر الطرق فعالية للتقدم هي وضع فرصة الاستثمار في سياق القصة. من الناحية المثالية ، سوف تركز القصة على مشكلة تمت مواجهتها وحقيقة أن الفكرة الجديدة التي يتم حلها تحل هذه المشكلة بالتحديد. إذا تمكن المستثمرون من التعامل مع المشكلة ، فمن المرجح أن يستثمروا في أعمالك. بعد ذلك سيقومون بتقييم عدد الأشخاص المتضررين من "المشكلة" وما إذا كانت الفكرة المقترحة تحل المشكلة بشكل مرض. أخيراً ، إذا اعتقدوا أن الفكرة يمكن أن تحل المشكلة بطريقة مربحة وأنها قابلة للدفاع (عن طريق براءات الاختراع ، العلامات التجارية ، إلخ.) فمن المرجح أنهم سيهتمون بالاستثمار.

3. الاستعداد للفوز

الدفع إلى مستثمر ليس متأخرا في آخر لحظة - بل هو تتويج لأسابيع ، إن لم يكن أشهر ، للتخطيط. في كثير من الأحيان ، لا تخطط s وفقا لذلك ومن ثم تجد أن إعداد أعمالهم التجارية يعاني. يجب أن يبدأ التحضير للملعب بمجرد بدء عملية خطة العمل. بالنسبة للعديد من المستثمرين ، فإن الملخص التنفيذي لخطة العمل هو ما يفتح الباب أمام عرض تقديمي ، ولا يمكن قراءة خطة العمل الكاملة إلا بعد تقديم عرض تقديمي ناجح.

4. إيلاء اهتمام صارم بالتفاصيل

سوف يكون لدى المستثمر النموذجي عين جيدة للتفاصيل ، وبالتالي يجب أن تكون الخطة وخطتها معززة لبعضها البعض ولا تحتوي على تناقضات متأصلة. من البداية ، يجب أن يكون هناك مالك واحد للعملية يمكنه الإشراف على جميع الأعمال التحضيرية وهو مسؤول في النهاية عن المحتوى. هذا مهم بشكل خاص إذا كان عدد من المساهمين المتباينين ​​قد عملوا على الخطة وحيث يتكون الملعب من العديد من المشاركين.

5. تجنب الموت بواسطة PowerPoint®

أثناء إنتاج متوسط ​​الخطة في Microsoft® Word و Excel ، يميل PowerPoint إلى أن يكون الأداة المفضلة للعروض التقديمية. في حين أنه بلا شك مزايا من الناحية الجمالية ، يمكن إساءة استخدامه عند استخدامه في مرحلة الملعب. يجب الحفاظ على عدد الشرائح إلى الحد الأدنى ، ويجب تحليل المحتوى بدقة لضمان الملاءمة والوضوح ، ويجب إدارة الوقت بعناية. من المستحسن أن يحصل كل مستثمر على مجموعة الشرائح ، التي تحتوي على تفاصيل أكثر من العرض التقديمي نفسه (مع الملاحق المستخدمة على نطاق واسع). وأخيرًا ، من المهم إدارة عملية الأسئلة والأجوبة التالية بعناية لأن هذه هي المرحلة التي يحصل فيها المستثمر على طلب معلومات حول التفاصيل التي يحتاج إليها لإقناعهم بأن الاقتراح يستحق بالفعل استثمارهم.

6. احصل على الأرقام الصحيحة

يميل المستثمرون إلى التركيز بشدة على الأرقام ، لذلك يجب أن تكون جميع الحقائق دقيقة. يجب أن تكون الأرقام واقعية ويمكن الدفاع عنها ، ويجب إعداد واحدة على الأقل من تلك الخطط على الأسئلة المتعمقة المتعلقة بالبيانات المالية المتوقعة. في حين أنه من السهل أن نأخذ "الفرصة" من الناحية الفنية ، وإسقاطات النمو المستقبلية ، ودعم الاتجاهات الديموغرافية ، وما إلى ذلك ، سيركز المستثمرون على الأدلة القوية. لذلك إذا كنت تتداول ، فستحتاج إلى معرفة أرقام المبيعات / المبيعات ، نقاط التعادل ، الهوامش الإجمالية والصافية (الأرباح) ، وما إلى ذلك. هذه حقائق وقرائن لا جدال فيها تمكنهم من تقييم المخاطر بدقة. إذا كان الأداء ضعيفًا ، فسيتعين على مقدم العرض توضيح السبب وراء هذه الحالة ، بالإضافة إلى توضيح سبب حل الاستثمار لثغرة الأداء. إذا لم تكن تتداول على الجانب الآخر ، يزيد الخطر بشكل كبير ومن المحتمل أن يكون هناك تركيز كبير على الأدلة الداعمة لتبرير توقعات الطلب. تذكر أن المستثمرين لديهم خيارات - إنها منافسة ، لذلك عليك أن تبيع فكرتك كخيار أفضل لاستثمارك.

7. ممارسة العرض التقديمي

من الواضح أن العديد من الأشخاص لم يمارسوا ملاعبهم قبل المراقبين المحايدين قبل تقديم العروض. ينبغي ترتيب هذا الجفاف في وقت مبكر من موعد العرض مع لجنة من النقاد الذين لديهم تفويضا مطلقا لنقد الخطة والخطوة. أحد البدائل الجذابة لذلك هو تقديم مدخل إلى العدد المتزايد من مسابقات خطة العمل. تتيح هذه المسابقات للوافدين فرصة منخفضة التكلفة "لاختبار الضغط" على خططهم في لعب دور واقعي للغاية. تختبر هذه المسابقات مجموعة واسعة من المهارات التي غالباً ما يتم إهمالها في المهام اليومية لـ s ، الذين يركزون على تحقيق فكرتهم. من خلال إنتاج خطة عمل موثوقة وتقديم قضيتك بشكل مقنع ، ستزيد من قدرتك على تأمين التمويل بشكل ملحوظ.

8. إثارة لهم

s الملعب للمستثمرين لبيعها فكرة. يجب أن يكون هناك شيء فريد من نوعه حول هذه الفكرة ، ويجب أن ينصب على الاقتناع ، وذلك لجذب انتباه المستثمرين الذين يتعاملون مع المئات من خطط الأعمال كل شهر. تم تلخيص هذا من قبل المستثمر السابق لـ Dragonons Simon Woodroffe في عرض BBC2 ، عندما قال ،

"يجب أن تجعلني أشعر بأنني سأفقدها."

لماذا سيكون المستثمر أفضل حالاً الاستثمار في عملك بدلا من ترك المال في حساب مصرفي أو سهم أو الاستثمار في أعمال أخرى؟ إذا كنت تبحث عن استثمار في عملك ، فمن المهم وصف الفرصة الاستثمارية بوضوح - وكذلك بيعها.

9. تعلّم الدروس

لا تنزعج كثيراً إذا لم تكن هناك درجة نجاح. من المرجح أن يقدم المستثمرون أسباب واضحة لعدم اهتمامهم ، ويجب النظر في هذه التعليقات بعناية لأنها قد تشكل تحسينات في الملاعب اللاحقة. يجب على مقدم البرنامج تقسيم نقاط التعليقات المختلفة إلى مجموعات - هي القضية أو الاهتمام بالفكرة ، وحصة الأسهم المعروضة ، وفريق الإدارة ، وما إلى ذلك. تحتاج معظمها إلى عرض عدد من المستثمرين قبل تأمين الاستثمار. إذا تمكنت من اصطفاف عدد من الملاعب ، تذكر عدم تنظيم المستثمر الأكثر جاذبية مقدمًا حيث من المحتمل أن تكون هناك تحسينات مهمة في الملعب بعد خضوعه لعدد من العروض التقديمية.

10. تذكر الغرض من الملعب

أخيراً ، في حين أن التركيز قد يكون جيداً على فكرة ، فمن المهم أن تتذكر أن الملعب له هدف محدد للغاية. هذا يجب ألا تضيع في كل التفاصيل. إذا كان الهدف هو تأمين التمويل ، يحتاج مقدم العرض لطرح الأسئلة بعد العرض التقديمي لضمان حصول الجمهور على معلومات كافية لاتخاذ القرار. إذا تم تقديم العرض ، يجب أن يكون لدى مقدم العرض فهم كامل حول ما إذا كان يفي بمتطلباته ، وخيارات إن لم يكن. ومن أجل الحفاظ على المصداقية ، يحتاج مقدم البرنامج إلى النظر في جميع الاحتمالات المختلفة قبل القيام بالخطوة بحيث لا تسير أرضية الملعب في النهاية عند ضرورة الاتفاق على القضايا الجوهرية.

Alan Gleeson

Managing Director

Palo Alto Software UK